Verkaufen ist einfach! von Stéphane Etrillard
Viele Berufe erfordern großes Fachwissen, hohe Professionalität
und insgesamt großes Können. Wer über derartige Kenntnisse und
Fähigkeiten verfügt, sieht sich oft schon auf Erfolgskurs. Tatsächlich
ist hiermit vor allem jedoch eine solide Grundlage geschaffen. Ob
sich der gewünschte Erfolg dann auch einstellt, hängt noch von einem
völlig anderen, oftmals unliebsamen Faktor ab: Denn es ist ebenso
wichtig, die eigenen Leistungen wie auch sich selbst ins entsprechende
Licht zu rücken, um die Kunden für sich zu gewinnen. Und das heißt
nichts anderes als – verkaufen. Doch die meisten Selbstständigen
sehen sich nicht als Verkäufer, sondern verlassen sich allein auf ihre
fachlichen Qualifikationen. Die guten, oft sogar sehr guten Leistungen
verblassen als Folge dann hinter einem konturenlosen Profil und einer
wenig aussagekräftigen Positionierung. So bleiben viele Chancen
ungenutzt, wenn nämlich der Kunde gar nicht merkt, was er an Ihnen hat.
Ein Verkäufer ist längst nicht nur, wer mit Autos, Waschmaschinen oder
Möbeln handelt. Verkaufen geht weit über das übliche Klischee hinaus,
denn ganz gleich, welchen Beruf ein Mensch konkret ausübt, zumindest
alle Selbstständigen sind – auch wenn es ihnen leider oft nicht bewusst
ist – zu großen Teilen immer auch Verkäufer.
Oder besser gesagt: Sie
sollten es wenigstens sein. Oft fehlt allerdings noch das notwendige
Bewusstsein darüber, diesen Umstand als Tatsache anzuerkennen. Wer
Anwalt ist, sieht sich natürlich zuerst als Jurist, ein Arzt ist mit Leib und
Seele Mediziner, und ein Coach oder Berater verweist auf seine hohe
Sach- und Sozialkompetenz, er versteht sich als professioneller Partner
seiner Klienten – aber zuletzt erst als Verkäufer. Natürlich steht der
gewählte Beruf immer im Vordergrund, vergessen wird nur, dass der
Erfolg in der Praxis zu großen Teilen daran gekoppelt ist, wie gut wir es
verstehen, uns und unsere Leistungen zu verkaufen. Und genau hier gibt
es branchenübergreifend oft erhebliche Engpässe, was natürlich kein
Wunder ist, da wir uns selbst meist zwar in den verschiedensten
Funktionen sehen, nur eben nicht als Verkäufer.
Die besten Leistungen, das überzeugendste Angebot und die größten
Fachkompetenzen sind für sich genommen dann wenig wert, wenn es
gleichzeitig nicht gelingt, dies alles dem Kunden in angemessener Weise
zu verdeutlichen. Denn auch die beste Qualität verkauft sich nicht von
selbst, in der Praxis ist es sogar so, dass eine Vermarktung gerade von
anspruchsvollen Leistungen immer auch besondere verkäuferische
Fähigkeiten erfordert – zumindest dann, wenn das Angebot nicht unter
Wert über die Theke gehen soll. Im Wettbewerb ist es leider längst nicht
immer so, dass sich das hochwertigste Angebot durchsetzt. Faktoren wie
ein guter Ruf, eine überzeugende Persönlichkeit und eine eindeutige
Positionierung sind von tatsächlich gleicher Bedeutung wie das Angebot
und die Leistungen selbst.
Entscheidend ist immer die Wahrnehmung durch den Kunden – hier geht
es darum, beim Kunden menschlich ebenso wie als Geschäftspartner gut
anzukommen. Nur wenn es Ihnen gelingt, beim Kunden das Gefühl zu
wecken, bei Ihnen nicht nur gut, sondern besser als bei den
Wettbewerbern aufgehoben zu sein, sind Sie nicht ohne Weiteres
austauschbar. Wodurch unterscheiden Sie sich von den Wettbewerbern?
Was können Sie am besten? Was und welche Leistungen erhalten Ihre
Kunden exklusiv bei Ihnen? Stellen Sie sich hin und wieder solche und
ähnliche Fragen: Ihre Aufgabe ist es, den Kunden die Einzigartigkeit Ihrer
Leistung eindeutig und anschaulich zu kommunizieren. Unter
konsequenter Berücksichtigung ist genau dies die Quintessenz des Verkaufens.
Mit dem längst überholten Klischee des Verkäufers hat all das wenig
gemein. Ihre Kunden erwarten eben nicht allein Fachkompetenz und
absolute Zuverlässigkeit, sie wollen auch wissen, wer hinter den
Leistungen steht. Geschäfte werden nun einmal in erster Linie von
Mensch zu Mensch und eben nicht zwischen namenlosen Kunden und
Anbietern gemacht. Deshalb reicht es auch nicht, allein als Anbieter einer
bestimmten Leistung aufzutreten. Was Sie einzigartig macht, sind vor
allem Sie selbst. Produkte und Leistungen sind in fast allen Fällen
austauschbar – Persönlichkeiten und außergewöhnliche Beziehungen
hingegen sind eine Konstante, die nicht ohne Weiteres ersetzt werden kann.
Unter dieser Prämisse erhält das ungeliebte Wort verkaufen gleich eine
ganz neue Bedeutung. Verkaufen heißt in diesem Sinne vor allem,
Beziehungen aufzubauen und zu erhalten, die eigenen Leistungen und vor
allem auch sich selbst wirkungsvoll zu präsentieren und die eigene
Persönlichkeit zur Marke zu machen. Das Bild vom herkömmlichen
Verkäufer hat längst ausgedient, heute zählen dagegen ganz andere
Aspekte:
* Zwischenmenschliche Faktoren wiegen inzwischen mehr als
Angebotsmerkmale und oft sogar mehr als preisliche Anreize.
* Entscheidend für Ihren Erfolg ist es, positive Beziehungen aufzubauen,
sie dauerhaft zu erhalten und vor jedem Schaden zu bewahren.
* Die Perspektive Ihrer Kunden ist entscheidend – vergegenwärtigen Sie
sich daher, wie Sie selbst aus der Sicht Ihrer Kunden wahrgenommen
werden.
* Nutzen Sie Ihr Gefühl für den Bedarf und die Erwartungen jedes
einzelnen Kunden.
* Präsentieren Sie nicht nur Ihre Leistungen, sondern auch sich selbst als
einen zuverlässigen Partner, der mit seiner Persönlichkeit hinten den
Angeboten steht.
* Nutzen Sie all Ihre kommunikativen Fähigkeiten, versetzen Sie sich in
die Perspektive Ihrer Kunden und beweisen Sie Einfühlungsvermögen im
Kundendialog.
* Verdeutlichen Sie Ihren Kunden, was Ihre Leistungen und was Sie selbst
besonders oder sogar einzigartig macht.
Die genannten Aspekte verdeutlichen vor allem eines: Verschanzen Sie
sich nicht hinter Ihrer Berufsbezeichnung, auch – oder sogar
insbesondere – dann nicht, wenn Sie tatsächlich hervorragende Qualität
anbieten. Kompetenz und Leistungsbereitschaft ebnen Ihnen den Weg,
das Ziel erreichen Sie jedoch nur, wenn Sie sich und Ihre Angebote
auch „verkaufen“ können. Und dies muss weder unangenehm noch
schwierig sein – im Gegenteil: Nutzen Sie einfach neben Ihrer fachlichen
Qualifikation auch Ihre eigene Persönlichkeit, entwickeln Sie Ihr
individuelles, authentisches Profil und präsentieren Sie sich Ihren Kunden
als unersetzlichen Partner. Setzen Sie also ganz bewusst ein, was Sie
ohnehin zu bieten haben – dann ist es tatsächlich einfach, zu verkaufen.
Management Institute SECS
Stéphane Etrillard Communication & Sales
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Klasse Beitrag!!