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 Verfasst am 05-15-2007 08:17:33 pm von MLM-Infos.com |
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Gute Leistungen haben ihren Preis…
Unternehmen zwischen Preisgestaltung und Profitabilität
von Cay von Fournier, SchmidtColleg
Nichts ist wirtschaftlich so wichtig wie eine exzellente Leistung und der
dazu passende Preis. Egal, ob es sich um Produkte oder um
Dienstleistungen handelt, die richtige Preisfindung ist entscheidend für
den wirtschaftlichen Unternehmenserfolg. Eine unklare Positionierung, die
Vergleichbarkeit von Leistungen, fehlende Kundenbegeisterung, schlechte
Organisation oder das geringe Engagement der Mitarbeiter und somit
schlechter Service, führen dazu, dass häufig über den Preis verkauft
werden muss. Es gibt gute Gründe für den Kunden, einen höheren Preis
zu akzeptieren, allerdings muss ein Unternehmen diese auch bieten. Das
Ziel muss heißen: Verringerung der Preissensibilität! Denn: Nur gute
Leistungen und gute Preise führen zu langfristiger Profitabilität.
Gute Produkte reichen heute nicht mehr aus, um als Unternehmen
erfolgreich zu sein. Werden diese „unter Preis“ verkauft, weil der
Wettbewerbsdruck groß ist, führt dies ebenso zum Untergang des
Unternehmens, als wenn Produkte und Dienstleistungen vom Kunden als
zu teuer empfunden werden. Doch was bedeutet in diesem
Zusammenhang zu teuer? Womit vergleichen Kunden? Und wie gestalten
Unternehmen ihre Preise so, dass der Kunde diese gerne bezahlt, weil er
überzeugt ist, dass er auch eine entsprechende Gegenleistung bekommt.
Diese Gegenleistung beinhaltet heute längst nicht mehr nur das
eigentliche Produkt oder die Dienstleistung, sondern Mehrwerte für den
Kunden.
Aufbruch in das 21. Jahrhundert
Wir leben in einer spannenden wie herausfordernden Zeit. Spannend
deshalb, weil täglich Neues geschieht und Entwicklungen immer schneller
voranschreiten. Nichts ist mehr so, wie es gestern war und schon morgen
können für Unternehmer schon wieder ganz andere Spielregeln gelten.
Herausfordernd deshalb, weil Unternehmer schneller denn je auf diese
neuen Bedingungen reagieren und diese voraussehen müssen.
Die meisten Märkte sind gesättigt, viele Wettbewerber national und
international bestimmen das Tagesgeschäft, Produkte und Dienstleistungen
gibt es wie Sand am Meer. Umso schneller dreht sich die Preisspirale –
entweder nach unten (siehe Discounter) oder nach oben (auch die
Nachfrage nach Luxus-Artikeln steigt). Die bislang „goldene Mitte“ ist
längst zur tödlichen Falle für viele Unternehmer geworden. Sie bewegen
sich in einem Umfeld, das von einem aggressiven Pricing einiger weniger
großen Anbieter und dem elitären Touch einzelner Luxus-Marken
bestimmt wird. Natürlich sind auch durch ein aggressives Pricing, wie z.
B. bei der Fluggesellschaft Ryanair, Wachstum und gute Erträge möglich,
allerdings bedingt dies eine enorme Prozessgeschwindigkeit nicht zuletzt
einen sehr harten Sparkurs. Bereiche, die im werteorientierten
Mittelstand nicht immer zu den bevorzugten Strategien zählen.
Von der Marke zur Wertegemeinschaft
Mittelständler müssen sich entscheiden zwischen Billigmarke und
Luxusprodukt, zwischen „toter Mitte“ und einer Unterscheidbarkeit
durch Service, Emotionen, Herzlichkeit, Erlebnisse, Innovationen und
individueller Ansprache, für die der Kunde gerne ein paar Euro mehr
ausgibt. Allerdings stellt sich die Frage, wie der Kunde solche Leistungen
überhaupt wahr nimmt? Lassen Sie mich dies anhand eines Beispiels
verdeutlichen. Ein Kilogramm Espresso-Kaffee kostet bei Aldi € 7,99. Für
die vergleichbare Menge Nespresso muss man ca. € 58,-- auf den Tisch
legen. Was passiert im Kopf des Kunden? Er vergleicht - bedingt durch
die Werbung und dem Gefühl einem elitären Kreis anzugehören - den
Preis einer Tasse Nespresso mit dem, was eine Tasse Espresso im
Straßencafe kostet und freut sich, dass er für seine Tasse
Nespresso „nur“ 0,33 € bezahlt.
Im 21. Jahrhundert kaufen Kunden nicht nur Marken, sondern sie treten
einer Wertegemeinschaft bei. Wollen Mittelständler also ein profitables
Preis- und Konditionensystem gestalten, müssen sie überlegen, wie sie
zur Marke werden, die zu einer Wertegemeinschaft für ihre Kunden wird.
Auch wenn sich dies nach umfassenden Marketing-Strategien anhört, so
ist doch ein Punkt der wichtigste: die Mitarbeiter! Diese erst machen ein
Unternehmen zur Marke und bestimmen, wie das Unternehmen wahrgenommen wird.
Die „gewinnorientierte“ Preisstrategie
Unternehmen müssen Gewinne machen, ansonsten können Sie weder die
Mitarbeiter langfristig beschäftigen, noch in andere Bereiche investieren.
Die Betriebswirtschaft stellt eine vergleichsweise einfache Rechnung auf:
Sind die Einnahmen über einen langen Zeitraum größer als die Ausgaben,
bedeutet dies für ein Unternehmen wirtschaftlichen Erfolg. Prof. Hermann
Simon stellt in seinem Buch „Der gewinnorientierte Manager. Abschied
vom Marktanteilsdenken“ drei Gewinntreiber vor:
Der Preis ist also einer der Gewinntreiber. Es gibt viele gute Gründe für
Kunden, einen höheren Preis zu zahlen, allerdings müssen diese Gründe
auch vermittelt werden. Der Kunde muss den Nutzen erkennen. Die
Menschen spüren, ob es das ehrliche Anliegen eines Unternehmens ist,
ihnen das Leben leichter oder angenehmer zu machen. Sie danken es
durch Treue und die Bereitschaft, den Preis zu zahlen, den die Leistung
oder das Produkt Wert ist. Definieren Sie deshalb den eindeutigen Nutzen
für Ihre Kunden. Stellen Sie sich (öfter) einmal die folgenden Fragen:
· Wovon träumt mein Kunde?
· Welche Probleme hat mein Kunde?
· Bin ich in der Lage, ihm einen wirklichen Nutzen zu bieten?
· Stimmt mein Preis-Leistungsverhältnis bzw. verlange ich den
angemessenen Preis für den Nutzen, den ich biete?
· Wie kann ich die Leistung erhöhen, um einen besseren Preis zu erzielen?
· Wie kann ich die Wahrnehmung meiner Qualität verbessern und meine
Leistungen emotionalisieren?
Werden diese Fragen beantwortet und kommuniziert, rückt der Preis und
die Diskussion darüber mehr und mehr in den Hintergrund.
Die 4 Quadranten einer Leistung
Bei allen Diskussionen um Preise darf nicht die Orientierung an Werten
vergessen werden. Erfolgreiche Unternehmen haben beides: gute Preise
und Werte. Gesunder Menschenverstand, einfache Grundsätze und
praktische Gebote können helfen, sich wieder auf das zu konzentrieren,
was zählt – den Kunden. Unternehmen, die ihren Kunden wirklich dienen,
werden so auch langfristig erfolgreich sein. Man kann es auch in einem
Satz zusammenfassen: Löse die Probleme deiner Kunden und du löst
deine eigenen Probleme.
Dr. Dr. Cay von Fournier ist aus Überzeugung Arzt und Unternehmer. Zu
seiner Vision gehören möglichst viele gesunde Menschen in gesunden
Unternehmen. Der Inhaber des vor 22 Jahren gegründeten
SchmidtCollegs ist bekannt durch seine lebhaften und praxisrelevanten
Vorträge und Seminare. SchmidtColleg ist unter seiner Leitung zu einer
Unternehmensgruppe geworden, die sich der Vermittlung und Umsetzung
einer menschlichen und dennoch (oder gerade trotzdem) erfolgreichen
Unternehmensführung widmet.
Weitere Infos erhalten Sie unter www.schmidtcolleg.de
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05-15-2007 09:27:35 pm by Beach-Paul
Hallo,
auch das hier habe ich nur mal eben überflogen.
Ich will hoffen, daß die folgende Aussage nicht schon "überlesenerweise" in dem Text enthalten ist, ansonsten nehme man sie einfach als "vertiefende Wiederholung"  :
Im Preis steckt aus kaufmännischer Sicht ein gewaltiger Hebel.
Zur Verdeutlichung:
Angenommen, man fährt eine Umsatzrendite von 3% - d.h. abzüglich sämtlicher Kosten, einschließlich kalkulatorischem Unternehmerlohn etc., bleiben am Ende 3% Gewinn übrig.
Dann würde eine Preiserhöhung von lediglich 3% bedeuten, daß man seinen Gewinn *verdoppelt*.
MbW
BP
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