Ein sehr interessanter Artikel. Ich möchte zu Management und Unternehmensführung gern einmal einen Buchtipp abgeben:

Pferdeflüstern für Manager

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@schelch, @paul

zu blöd daß ihr männer seid.
besser kann man es kaum beschreiben.

theoretiker können halt nu ma nur wunschdenken verkaufen.
der praktiker weiß wo es klemmt.

LG RAK

Hallo,

das ist ein interessantes Thema.

Das Kernproblem besteht - unabhängig von der Vertriebsorganisation (Reisender, HV, MLM etc.) - m.E. ganz einfach darin:

In Verdrängungsmärkten, in denen man es heute de facto zu tun hat, sollte der Vertrieb im Grunde nicht mehr Befehlsempfänger, sondern Befehlsgeber sein.

Statt dem Vertrieb vorzugeben, wie er zu agieren hat, muß heute der Vertrieb vorgeben, wie das Unternehmen zu agieren hat, damit dessen Produkte sich im Markt noch plazieren lassen.

Mit dieser Erkenntnis scheint mal sich in vielen Unternehmen noch sehr schwer zu tun, was dann entsprechende Spannungen mit sich bringt.

Nur müssen sich die Firmen über eins im Klaren sein:

Produkte verkaufen sich nicht von selbst; die *werden* verkauft. Dazu braucht man *Menschen*, die den Verkauf organisieren.

Ohne Vertrieb keine Aufträge; ohne Aufträge kein Umsatz; ohne Umsatz keine Existenzbasis des Unternehmens.

Sowohl die Unternehmen als auch der Vertrieb selbst sollten sich darüber bewußt werden, welche Bedeutung der Vertrieb wirklich hat.

MbW
BP

Nach vielen negativen und frustrierenden Erfahrungen beschriebener Art bin ich nun froh, den passenden Aussendienst für mich gefunden zu haben, bei dem ich mich nicht täglich neu motivieren muss und keine Probleme mehr mit zugeschlagenen Türen habe.

Ich beschaffe Aufträge für eine Metallbaufirma im Bereich rund ums Haus und bereite diese technisch bis zur Fertigung auf. Ein idealer Aussendienst-Job, denn einen Baukran sieht man meilenweit und ein Renovierungsobjekt mit Bedarf an Geländern, Treppen, Toren und Zäunen ebenso. Man kommt ohne Umschweife sofort ins Gespräch und in den meisten Fällen zum kurzfristigen Angebot mit hoher Abschlussquote. Meist suchen die Bauherren schon Händeringend nach zutreffenden Anbietern, die in vielen Gegenden rar sind.

Natürlich gibt es intern auch schon mal Probleme, aber die sind meist technischer Art, wir sind ein überschaubares Team mit Schwerpunkt auf TEAM - wir ziehen alle an einem Strang und jeder hilft jedem. Eine gute Basis zum weiteren aufbauen.