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 Verfasst am 07-05-2007 08:51:47 pm von MLM-Infos.com |
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In 30 Sekunden zum Erfolg
Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen
jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen
in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen
und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Sie befinden sich auf
einem Netzwerktreffen und kommen mit anderen Teilnehmern ins
Gespräch. Jetzt das Richtige sagen, jetzt alle Vorteile der eigenen Person,
des eigenen Unternehmens präsentieren, die Gelegenheit kommt
vielleicht nie wieder. Aber was dann aus unseren Mündern strömt, ist
mehr oder weniger eine unstrukturierte Aussage, die das Gegenüber
meist nicht vom Hocker reißt. Aber es geht auch anders:
Vorteil kurz auf den Punkt gebracht
Der Elevator Pitch – übersetzt „die Aufzugspräsentation“ – ist ein ideales
Instrument für diese Gelegenheiten. Er entstand in den 80er Jahren in den
Vereinigten Staaten. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das
Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, aber diese nicht an den
richtigen Stellen anbringen konnten. So entwickelte sich die Technik, am
Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn bei der Fahrt zu
begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen. Man konnte sich der
Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte
nicht mit anderen Dingen beschäftigt. Später wurde diese Technik auch
eingesetzt, um die Bollwerke im Vorzimmer des Managers zu
überwinden, da Sekretärinnen und Assistentinnen Termine und
Direktmarketing-Schreiben unbarmherzig filtern, wenn sie ihnen nicht
interessant für den Chef erschienen.
Vorbedingung für diese Präsentation
Es ist wie bei den meisten erfolgreichen Dingen eigentlich ganz einfach.
Man muss wissen, was das eigene Produkt oder die Dienstleistung kann
und wo die Vorteile für den Kunden liegen. Man muss auch bereit sein, in
ein Verkaufsgespräch einzusteigen, wenn der Pitch beim Gegenüber eine
positive Reaktion bewirkt. Der schlimmste Fall ist der, wo es anschließend
nicht weitergeht. Wenn also jemand zum Beispiel eine Rendite von 30%
verspricht und nach einer positiven Reaktion des Kunden auf einen
Spezialisten verweist, der dann vorbeikommen will, hat man in 99 von
100 Fällen verloren. Wenn jemand eine Organisations-Optimierung
verspricht und auf eine positive Reaktion sich in allgemeinem Geschwafel
wie „da muss man mal sehen, was man machen kann“ verliert, natürlich
genauso. Der Pitch ist nur der Einstieg, er hilft über die erste, hohe
Hürde, dann beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Und er selektiert
Gesprächspartner, die interessiert sind von den anderen. So vermeidet
man auch Verkaufsgespräche mit Menschen, die das Produkt überhaupt
nicht brauchen können.
Aufbau einer Kurzpräsentation
Der Aufbau des Pitches erfolgt wie manch andere Präsentationsformen
nach der AIDA Formel. Man beginnt mit den A, was attention oder
Aufmerksamkeit erregen bedeutet. Dann folgt das I wie interest, was das
Interesse beinhaltet, das man beim Gegenüber erreichen will. Das D wie
desire bedeutet Verlangen und beschreibt den Teil der Präsentation, in
dem das Verlangen nach mehr Informationen oder dem Produkt geweckt
wird. Schließ- und endlich kommt das A wie action, was den nächsten
Schritt beschreibt, den man gemeinsam mit dem Kunden gehen will. Der
Aufbau beginnt, indem man die Dinge, die man über sein Produkt weiß,
auf ein oder mehrere Blatt Papier schreibt und versucht, diesen Text
nach der AIDA Formel zu ordnen.
Konzentration ist alles
Jetzt hat man je nach Wissen und Möglichkeiten 3 oder 4 Seiten Text, der
auf 4 oder 5 Sätze konzentriert werden muss. Dazu werden die
Möglichkeiten genutzt, die aus dem Direktmarketing bekannt sind.
Die Grundaussage muss einfach zu verstehen sein, komplizierte Wörter
werden umgeformt, ein umständlicher Sprachstil muss verständlich
werden. Sätze oder Nebensätze, die den Sinn eines Absatzes nicht
verändern, kann man streichen. Überflüssige Silben wie Rückantwort
statt Antwort streicht man ebenfalls, mehrsilbige Wörter wie
„Prozessoptimierung“ zieht man auseinander zu „optimiert Prozesse“.
Aufgeblähte Wörter wie dergestalt kann man zum Beispiel durch „so“
ersetzen, lediglich durch „nur“. Verben sollten immer aktiv eingesetzt
sein, Hilfsverben wie wollen, können, möchten vermeidet man am besten.
Mit jedem Tag besser
Irgendwann ist man dann bei 4-5, manchmal auch erst bei 9-10 Sätzen
angekommen. Jetzt heißt es üben, üben, üben, um den Elevator Pitch
flüssig vortragen zu können. Wenn man merkt, dass eine Aussage, ein
Wort nicht gut über die Zunge kommt, muss es umgeformt werden, dass
es dem eigenen Sprachstil entspricht. Und dann folgt der praktische
Einsatz, nur Mut. Die Präsentation ist jetzt schon besser als alles, was
vorher dagewesen ist. Und die Reaktion der Kunden hilft, weiter am Text
zu arbeiten und ihn zu optimieren. Dabei wird man feststellen, dass die
Präsentation immer besser und damit auch immer erfolgreicher wird. Der
Erfolg stellt sich ein und man wird Gespräche minimieren, die fürs
Geschäft nicht interessant sind und mehr positive Gespräche in
Verkaufsgespräche überführen. Und das ist immer gut fürs Geschäft.
Über den Autoren
"Helmut König arbeitet mit dem Unternehmen Königskonzept in der
Beratung und Schulung von Unternehmen. Schwerpunkte sind die
Themen Vertrieb, Werbung und Organisation, die durch seine über
20-jährige Erfahrung in der Industrie und durch permanente Weiterbildung
gefüllt werden.
Für den Bereich des Elevator Pitches kombiniert er seine Erfahrungen aus
Vertrieb und Werbung; Vertrieb, um die richtigen Schlüsselargumente für
das eigene Produkt, die eigene Idee zu finden; Werbung, um mit Hilfe der
Tools aus dem Direktmarketing Argumente so zu konzentrieren, das ein
Elevator Pitch entsteht".
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07-05-2007 09:42:46 pm by Beach-Paul
Hallo,
das ist ein interessanter Text; was darin angesprochen wird, habe ich z.T. selbst schon so erlebt.
Im positiven Sinne herausgreifen möchte ich einen Punkt:
Ich habe die Angewohnheit, mir zu bestimmten (Verkaufs-)Themen bestimmte Standardsätze zurechtzulegen.
Und wie es der Autor beschreibt, erlebe auch ich es immer wieder, daß die Reaktionen auf bestimmte Worte oder Redewendungen gar nicht wie erhofft ausfallen.
Dann ändere ich meine Wortwahl möglichst zielgenau in eben diesen Punkten - und siehe da: die positiven Ergebnisse lassen meistens nicht lange auf sich warten.
MbW
BP
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