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 Verfasst am 08-29-2007 04:32:31 pm von MLM-Infos.com |
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Erfolgsfaktor Wirkung: So sammeln Sie Pluspunkte,
um Ihren Gesprächspartner zu überzeugen
von Stéphane Etrillard
Auch in der Überzeugungsarbeit wird der Erfolgsfaktor Wirkung in der
Praxis oft vernachlässigt. An allen Ecken und Enden wird repariert,
korrigiert und optimiert, während die eigene Wirkung dabei aus dem
Blickfeld rutscht. Man appelliert an den Verstand des Gesprächspartners
und wähnt sich auf der sicheren Seite. Dabei ist es doch schon längst
bekannt ist, dass Menschen vor allem über das Gefühl erreicht werden.
Und auf der Gefühlsebene ist es Ihre gesamte Persönlichkeit, die auf Ihr
Gegenüber wirkt. Und damit steht Ihre Überzeugungskraft immer auch im
Zusammenhang mit Aspekten, die Ihre Ausstrahlung, Ihr Auftreten und
also Ihre Wirkung betreffen. Dabei geht es darum, einen (emotionalen)
Zugang zum Gesprächspartner herzustellen, um Distanzen zu verringern
und eine offene Atmosphäre zu schaffen, in der sich Ihr Gesprächspartner
aufgeschlossen und vertrauensvoll zeigen kann.
Beziehungskiller Nr. 1: mit Hochdruck überzeugen
Um die Beziehung auf der Gefühlsebene positiv zu gestalten, sind immer
soziale Kompetenzen und insbesondere emotionale Intelligenz
erforderlich. In manchen Situationen und speziell unter Druck kann die
Versuchung natürlich groß sein, alle guten Vorsätze über Bord zu werfen
und den Gesprächspartner hier und jetzt unter allen Umständen zu
überzeugen. Koste es, was es wolle. – Doch gerade das kurzsichtige
Handeln rächt sich manchmal schneller als man denkt. Es ist tatsächlich
möglich, mit den Mitteln, Tricks und Strategien unter Hochdruck Erfolge
einzufahren. Dies kann manchmal sogar einige Zeit gut gehen. Doch die
Überzeugungsarbeit unter Hochdruck ist nicht tauglich, um dauerhafte
Beziehungen aufrechtzuerhalten.
Denn hierbei geht es darum, jedes nur vorhandene Mittel anzuwenden, um
so schnell wie möglich zu einem Ergebnis zu kommen. Es gilt dabei, jeden
Widerstand des Gesprächspartners zu brechen. Jede Zustimmung wird als
Sieg verstanden, die Interessen des Gegenübers spielen hierbei keine
Rolle. Manipulation, Verschleierungen, Übertreibungen, selbst Lügen –
alles ist recht, solange der Gesprächspartner am Ende nur überzeugt ist.
Es liegt auf der Hand, dass Glaubwürdigkeit und Vertrauen hier vollkommen
auf der Strecke bleiben. Und ebenso offensichtlich ist es, dass man auf
diese Weise niemals nachhaltig überzeugen kann.
Lassen Sie sich also – im eigenen Interesse – nicht dazu verleiten,
Hochdruck-Methoden anzuwenden. Ihr Gegenüber darf nicht verlieren,
wenn Sie gewinnen wollen. Denken Sie immer auch an die Zeit nach dem
Gespräch und setzen Sie die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner nicht aufs Spiel.
Agieren Sie stets so, dass Sie ihm auch später noch erhobenen Hauptes in
die Augen sehen können. Deshalb gilt:
- Denken Sie langfristig.
- Nehmen Sie die Interessen, Einwände und Fragen Ihres Gegenübers
ernst, statt sie zu ignorieren.
- Machen Sie keine unerfüllbaren Versprechungen.
- Verwenden Sie nur nachweisbare Argumente.
- Verheimlichen Sie nichts.
- Manipulieren Sie nicht, setzen Sie stattdessen auf Ihre Überzeugungskraft.
Eine durch Hochdruck-Methoden verursachte Vertrauenskrise lässt sich
nur schwer wieder beheben. Jede in Mitleidenschaft geratene Beziehung
erfordert zumindest viel Arbeit, um einen besseren Zustand wieder
herzustellen. Gehen Sie dieses Risiko gar nicht erst ein.
Mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge: Sympathie gewinnt
Fehleinschätzungen, unpassende Verhaltensweisen, Argumentationen, die
an der Realität des Gegenübers vorbeigehen usw. – dies alles sind
Aspekte, die eine emotionale Distanz zwischen Ihnen und Ihrem
Gegenüber heraufbeschwören und somit Ihrer Überzeugungskraft
entgegenstehen. Sie und Ihre Gesprächspartner agieren dann nämlich
auf unterschiedlichen Wellenlängen, und Sie werden es schwer haben,
Berührungspunkte zu finden, um die störende Distanz zu verringern. Um
derartige Situationen zu vermeiden, müssen Sie über ein hohes Maß an
Empathie verfügen, um sich in die Gedankenwelt und das Empfinden
anderer einfühlen zu können. Gelingt Ihnen das, können Sie weitaus
schneller und zielgenauer auf das Wesentliche einer Sache kommen,
ohne sich in Missverständnissen, Fehlinterpretationen und
Nebensächlichkeiten zu verlieren. Sie werden die Gedanken Ihres
Gesprächspartners besser nachvollziehen und die Person selbst leichter
verstehen können. Hierdurch erhalten Sie einen direkten Zugang zu ihm
und sind in der Lage, wirklich ein partnerorientiertes Überzeugungsgespräch
zu führen.
Ihr Gesprächspartner wird sich unter diesen Bedingungen verstanden
fühlen, und Sie selbst wirken authentisch, freundlich und kompetent und
wecken positive Gefühle bei ihm. So wird er sich auch Ihrer Argumentation
vertrauensvoll öffnen und sich gern überzeugen lassen, anstatt Ihnen mit
Argwohn zu begegnen.
Doch die gleiche Wellenlänge schwingt sich nicht von selbst ein. Es ist also
keineswegs ein Geheimnis, dass der Sympathiefaktor hierbei eine
überaus wichtige Rolle spielt. Der Haken bei der Sache ist: Längst nicht
jeder Mensch ist uns auf Anhieb sympathisch. Und man kann eben nichts
machen, wenn es sich umgekehrt genauso verhält. Im privaten Umfeld
können Sie sich oft noch aussuchen, zu wem Sie Kontakt haben möchten
(und zu wem nicht). Aber im Beruf sieht die Sache z. B. schon ganz
anderes aus, hier müssen Sie zwangsläufig mit nahezu jedem
klarkommen, der mit Ihnen womöglich Geschäfte machen will. Doch was
ist nun, wenn Sie beispielsweise mit einem wichtigen Kunden einfach nicht
warm werden wollen? Oder wenn Ihnen ein Kollege schon auf Anhieb
unsympathisch ist. Oder wenn Sie spüren, dass ein Geschäftspartner
Vorbehalte Ihnen gegenüber hat. In solchen Fällen sagen wir uns oft: „Mit
dem kann ich einfach nicht. Das ist eben ein schwieriger Mensch.“ –
Ändern wird sich so jedoch nichts.
Ob wir jemanden sympathisch finden, hängt von den Verhaltensweisen
und einigen Charaktereigenschaften ab und eben auch davon, wie wir
selbst über jemanden denken. Wer hier durch das Raster fällt, erhält
von uns schnell den Stempel „unsympathisch“ aufgedrückt. Und in Sachen
Sympathie kommt ein folgenschweres Phänomen zum Tragen: Sympathie
weckt Sympathie und Antipathie provoziert Antipathie. Wenn Sie Ihrem
Gegenüber also mit Vorbehalten begegnen, ist es geradezu eine
zwangsläufige Folge, dass auch er mit Zurückhaltung reagiert.
Deshalb:
- Bleiben Sie nicht an den ersten oder an oberflächlichen Eindrücken
hängen, und treten Sie Ihren Gesprächspartnern nicht mit Vorurteilen
gegenüber.
- Zeigen Sie sich tolerant gegenüber den Meinungen und Ansichten Ihrer
Gesprächspartner.
- Vermeiden Sie alle unwiderruflichen Pauschalurteile, und erhalten Sie
sich die Möglichkeit, eine (vielleicht vorgefasste) Meinung wieder zu ändern.
- Versuchen Sie, aus der Perspektive Ihres Gegenübers zu denken und
sich in seine Situation einzufühlen.
Sympathie ist ein nicht zu unterschätzendes Argument und obendrein die
Basis für gegenseitiges Vertrauen. Versuchen Sie dennoch niemals,
Sympathie zu heucheln. Dies wirkt immer unauthentisch und gekünstelt
und wird damit zum Schuss, der nach hinter losgeht. Bleiben Sie
stattdessen jederzeit Sie selbst, erhalten Sie sich jedoch die Bereitschaft,
Ihrem Gegenüber mit einem gewissen Wohlwollen zu begegnen. Hieraus
resultiert oft eine Wechselwirkung: Der andere findet uns sympathisch,
was wir wiederum selbst spüren, wodurch wir unserem Gegenüber weitere
Sympathie entgegenbringen. Der Ring schließt sich, und das Fundament
für gegenseitiges Vertrauen und erfolgreiche Überzeugungsarbeit ist gelegt.
Vertrauen schafft Vertrauen
Wirkliches Vertrauen zwischen zwei Personen ist nur bei gegenseitiger
Wertschätzung möglich. Denn man kann jemandem nicht vertrauen, wenn
man ihm keine Achtung entgegenbringt. Und diese Regel beruht stets auf
Gegenseitigkeit. Deshalb entsteht Vertrauen durch Vertrauen.
Doch in der Praxis gestaltet sich die Sache häufig weitaus komplizierter,
als diese Formel vermuten lässt. Als Goethe seine Autobiografie
veröffentlichte, nannte er sie weitsichtig „Dichtung und Wahrheit.“ Damit
zeigte er ein hohes Maß an Selbstreflexion. Er wusste, wenn der Mensch
über sich selbst und von den Dingen spricht, die ihm wichtig sind, neigt er
dazu, zu verschleiern, schön zu färben – schlichtweg zu lügen. Ein
Sachverhalt, der sich in unserem Leben nicht anders verhält als in dem
des Dichters: Veränderungen und ihre Ursachen sowie wichtige
Entscheidungen werden unter Umständen nur zum Teil kommuniziert,
Probleme werden vertuscht oder beschönigt.
Solche Methoden der Kommunikation sind weit verbreitet, sie zeigen dabei
ganz offenkundig einen Mangel an gegenseitigem Vertrauen und auch an
Wertschätzung. Wenn Sie Ihr Gegenüber nicht, nur widerwillig oder falsch
informieren, heißt dies nichts anderes, als dass Sie ihm kein Vertrauen
entgegenbringen, dass er es nicht wert zu sein scheint, umfassend
informiert zu werden. Dieser Mangel an Vertrauen wird das Gesprächsklima
insgesamt immer sehr negativ beeinflussen. Ihr Gesprächspartner wird
Ihre Vorbehalte und den Mangel an Wertschätzung instinktiv spüren und
auch Ihnen gegenüber Vorbehalte und Misstrauen entwickeln. – Dass auf
dieser Basis Ihre persönliche Überzeugungskraft schwinden muss, liegt
auf der Hand.
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Gesprächspartnern vorbehaltlos
gegenübertreten. Nur dann können Sie Vertrauen entwickeln und
Vertrauen wecken. Und nur dann können Sie erfolgreich überzeugen.
Und auch, wenn Sie bereits ein vertrauensvolles Verhältnis aufgebaut
haben, dürfen Sie dieses Vertrauen nicht leichtfertig aufs Spiel setzen.
Sie müssen sich des Vertrauens Ihres Gegenübers auch würdig erweisen,
also vertrauenswürdig sein. Das erreichen Sie, indem Sie zuverlässig und
aufrichtig agieren. Vertrauen bedingt grundsätzlich immer ein hohes Maß
an Zuverlässigkeit. Wichtig ist hier, dass Sie z. B. Ankündigungen, also
Ihren Worten, auch entsprechende Taten folgen lassen. Wer stets nur
vollmundig etwas ankündigt oder Versprechungen macht, ohne auch
entsprechend zu handeln, wird das Vertrauen, das in ihn gesetzt wird,
schnell wieder einbüßen.
Aufrichtigkeit und Authentizität sind die anderen wichtigen Komponenten
von Vertrauenswürdigkeit. Auch wenn Sie nicht so offensichtlich sind wie
mangelnde Zuverlässigkeit, werden auch diese beiden Aspekte stets sehr
genau von Ihrem Gegenüber wahrgenommen. Das geschieht in der Regel
sogar unbewusst und beeinflusst in hohem Maße die emotionale Ebene
eines Gesprächs und das gesamte Gesprächsklima. Wer unaufrichtig und
unauthentisch agiert, zeigt immer wieder Unstimmigkeiten im Auftreten,
Handeln und Kommunizieren, die ihm selbst häufig nicht einmal bewusst
sind. Und trotzdem sind sie wahrnehmbar und haben entscheidende
Konsequenzen für den Gesprächsverlauf.
Um wirklich überzeugend agieren und kommunizieren zu können, ist es
unerlässlich, dass Ihr Gegenüber Ihnen vertraut. Doch nur, wenn Sie auch
ihm Vertrauen entgegenbringen, werden Sie Vertrauen ernten. Vertrauen
ist immer untrennbar verbunden mit gegenseitiger Wertschätzung,
Aufrichtigkeit und Authentizität. Ein Mangel daran wird die Entstehung
eines Vertrauensverhältnisses unter Umständen ganz verhindern. Bereits
bestehende Vertrauensverhältnisse müssen gepflegt werden. Zuverlässigkeit
und Aufrichtigkeit sind hierbei die entscheidenden Faktoren.
Glaubwürdigkeit überzeugt
Glaubwürdigkeit ist eine unerlässliche Voraussetzung von Überzeugungskraft.
Und ein wesentlicher Faktor der Glaubwürdigkeit ist das authentische
Auftreten. Sie wirken authentisch, wenn Denken, Fühlen und Handeln
übereinstimmen. Und genau das ist oft alles andere als selbstverständlich.
Dabei spüren es die meisten Menschen sehr deutlich, wenn ihr Gegenüber
in erster Linie eine Rolle einnimmt und diese (anstelle seiner echten
Persönlichkeit) nach außen vertritt. Denn hierbei entstehen Widersprüche,
die immer mit dem Verlust von Glaubwürdigkeit und Vertrauen
einhergehen. Und genau dies wird in der Überzeugungsarbeit zu einem
immer größeren Handikap.
Denn was nützen die besten Argumentationen, wenn Ihr Gesprächspartner
doch nicht glaubt, was Sie sagen? Natürlich nicht viel ... Deshalb ist
fehlendes Vertrauen auch einer der häufigsten Gründe für das Scheitern
von Gesprächen. – Doch kein Mensch wird Ihnen blindlings vertrauen.
Bevor Sie das Vertrauen Ihres Gesprächspartners erhalten, müssen Sie
sich erst als vertrauenswürdig erweisen. Und dies gelingt vor allem
authentischen Persönlichkeiten, die schon durch ihr gesamtes Auftreten
echt wirken. – Authentische Personen ernten dort Vertrauen, wo andere
auf Skepsis und Argwohn stoßen.
Jede Verhaltensweise, die im Widerspruch zum wahren Inneren eines
Menschen steht, wirkt dagegen aufgesetzt, gekünstelt und erzwungen.
Sobald Sie also versuchen, anderen etwas vorzumachen, geht dies zu
Lasten Ihrer Authentizität und damit zu Lasten der Glaubwürdigkeit und
des Vertrauens. Und eine gute Beziehung ohne ein Vertrauensverhältnis
ist geradezu undenkbar.
Doch auch, wer wirklich authentisch ist, muss sich erst noch als
glaubwürdig und vertrauensvoll erweisen. Absolute Zuverlässigkeit und
das unbedingte Einhalten von Zusagen sind eine zwingende Notwendigkeit,
wenn Sie Ihre Glaubwürdigkeit nicht aufs Spiel setzen wollen. Ihre
Glaubwürdigkeit wird jedoch auch anhand weiterer Faktoren beurteilt.
Hierzu zählen insbesondere Ihr Ruf, Ihre Kenntnisse, Ihr äußeres
Erscheinungsbild und Ihr Kommunikationsverhalten. Dennoch lässt sich
Glaubwürdigkeit nicht allein auf diese Komponenten reduzieren. An
oberster Stelle steht hier weiterhin Ihre Persönlichkeit.
Wenn Sie durch Ihre Persönlichkeit Authentizität ausstrahlen, werden Sie
von anderen Menschen in puncto Glaubwürdigkeit und Vertrauen einen
klaren Bonus erhalten. Und diese Faktoren sind die besten und
wirkungsvollsten Helfer Ihrer Überzeugungskraft.
Die Beziehungsebene pflegen
Es hat sich in den vorangegangenen Ausführungen deutlich gezeigt, dass
die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern der entscheidende Faktor
für eine überzeugende Gesprächsführung ist. Sympathie, Vertrauen,
Glaubwürdigkeit und Authentizität sind die Basiskomponenten einer
funktionierenden Beziehung.
Denken Sie daran, dass wirklich jedes Gespräch immer gleichzeitig auf
zwei Ebenen stattfindet: auf der Sachebene und auf der Beziehungsebene.
Das heißt, neben dem Verstand wird immer auch das Gefühl des anderen
angesprochen. Und hier tritt das Phänomen auf, dass sich der Verstand
dann sperrt, wenn die Beziehung belastet ist. Damit ist es nicht möglich,
sachlich zu überzeugen, ohne zugleich auch ganz persönlich und also
menschlich zu überzeugen. In der Praxis ist es meist so, dass eine
Entscheidung immer zuerst mit dem Gefühl getroffen und erst danach mit
dem Verstand begründet wird. Daraus ergibt sich die Schlussfolgerung:
Erst wenn Sie Ihre Zuhörer auf der Beziehungsebene erreichen, dann
können Sie auch auf der Sachebene überzeugen.
Genau dies erleben wir alle nahezu tagtäglich: Ein Mensch, den wir einfach
nicht mögen, wird uns auch mit den besten Argumenten kaum überzeugen
können. Wir sind dagegen jedoch viel eher bereit, uns von einem
Menschen überzeugen zu lassen, mit dem uns eine gute Beziehung
verbindet. Hier gibt es keine oder zumindest weitaus weniger Blockaden,
die uns davon abhalten, sich gegen gute Argumente zu verschließen.
Überzeugungsarbeit ist damit weitaus weniger rational, als wir meistens
glauben wollen. Nur wenn Sie Ihren Zuhörern auf der Beziehungsebene
Kompetenz vermitteln, wenn Sie also Ihre Fähigkeit zu Empathie
einsetzen und emotional intelligent vorgehen, werden Sie auch auf der
Sachebene anerkannt. Überzeugungsarbeit geschieht immer von Mensch
zu Mensch. Wer langfristig und nachhaltig in Gesprächen überzeugen will,
muss in der Lage sein, persönliche Beziehungen aufzubauen und zu
pflegen. Die Wirkung der eigenen Persönlichkeit entscheidet hierbei in
hohem Maße über Erfolg oder Misserfolg der Überzeugungsstrategien.
Wer auf der Beziehungsebene Pluspunkte sammeln kann, erleichtert sich
die Überzeugungsarbeit, denn er kann auf ein Vertrauensverhältnis
zurückgreifen, das seine Glaubwürdigkeit unterstreicht. Unter diesen
Voraussetzungen erhöht sich die Überzeugungskraft der Argumente und
Ihrer Person selbst um ein Vielfaches. Gepaart mit einer bewussten
Gesprächsführung, einer positiven Einstellung zum Gegenüber und zum
Gespräch sowie einer ausgeprägten emotionalen Kompetenz, ist dies die
beste Basis für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.
Auch wenn Sie bei wichtigen Gesprächen natürlich einen kühlen Kopf
brauchen, genügt es nicht allein, zur Sache zu reden – sprechen Sie
immer auch zu den Menschen. Und dies bringt einen weiteren, ganz
entscheidenden Vorteil mit sich: Wer in Gesprächen sowohl menschlich als
auch sachlich überzeugt und dabei einen stilvollen Umgangston pflegt, der
eben auch die Interessen und Bedürfnisse des Gegenübers berücksichtigt,
präsentiert sich selbst damit als einen niveauvollen Gesprächspartner.
Und davon gibt es nicht allzu viele. Werden Sie einer davon!
Das und viele überzeugende Gespräche wünscht Ihnen ganz herzlich
Ihr Stéphane Etrillard
http://www.etrillard.com
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08-30-2007 07:52:23 pm by Beach-Paul
Hallo,
diesen Beitrag finde ich recht lesenswert.
Sehr schön wird dargelegt, daß kurzfristig realisierte Erfolge nicht unbedingt die Basis dafür sind, langfristig ebenfalls erfolgreich zu sein - sondern daß einzelne Methoden, mit denen schnelle Ergebnisse erzielt werden, vielmehr den langfristigen Erfolg geradezu verhindern können.
Ein sehr wichtiger Aspekt, wie ich finde.
MbW
BP
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Insgesamt sind 25 Benutzer online: 3 registrierte, 3 versteckte und 19 Gäste
finanz-mlm, Maria Zaprasis, Mike79
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