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 Verfasst am 08-30-2007 05:34:24 pm von MLM-Infos.com |
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Unverschämt erfolgreich
von Ruth Hellmich & W. Bodhidharma
Provokation als Schmiermittel, Erkenntnisträger und Humorfaktor
in Verhandlung, Beratung und Coaching
„Wollen wir wieder stundenlang um den heißen Brei herumreden und
endlos taktieren oder sind Sie bereit, mit offenen Karten zu spielen?“
„Sie meinen, wir haben ein Problem, ein gemeinsames Ergebnis zu finden?
Nein, nicht wir haben ein Problem, Sie sind das Problem!“ „Von wegen
souverän. Nun seien Sie doch mal ehrlich, Sie haben die Hosen gestrichen
voll.“ „Natürlich sind Sie als Verkäufer auf Einwandbehandlungen trainiert –
wie ein Jagdhund, der seine Beute nach Hause bringen soll. Wie oft haben
Sie denn schon dadurch einen Vertragsabschluss verhindert, weil niemand
mehr dieses roboterhaft freundliche Plastikgesülze ertragen kann?“ “Jetzt
stellen Sie sich doch mal vor, ich wäre Ihr Bruder oder Ihre Mutter, was
würden Sie mir dann raten? Können wir uns darauf beschränken?“
Unverschämtheiten wie diese bewirken oft einen Richtungswechsel im
Gespräch, bringen das Gegenüber aus seiner Vorstellungswelt, er wird
wacher und das Gespräch spritziger. Die Betriebstemperatur steigt. Auch
wenn es dafür keine Garantie gibt, so erhöhen wir doch die Chance,
schneller auf den Punkt und zu einer Lösung zu kommen.
Als Provokateure in Verhandlungen, in der Beratung und sogar in Coaching
und Psychotherapie werfen wir die bekannten Elemente von gelungener
Kommunikation kurzzeitig über Bord und treten sie mit Füßen. Wir
übertreiben, sprechen heimliche Ziele, Strategien und „Schattenseiten“
an, artikulieren Tabus, spielen mit Klischees, attackieren und
unterbrechen unser Gegenüber und sprechen seinen unangenehmsten
Gedanken unumwunden aus.
Gekonntes Provozieren löst gemeinsames Lachen aus
Nach einem Stutzen oder Erschrecken oder sogar dem Aufflammen
unangenehmer Gefühle, entladen sich bei gekonnter Provokation
sämtliche Spannungen in einem gemeinsamen Lachen. Denn wenn wir
uns mit unserer Situation und unseren Problemen übertrieben als
Karikatur auf eine Leinwand gespiegelt wieder finden, trifft das bei den
meisten Menschen auf Humor. Wir gewinnen Abstand und mehr
Souveränität und können gemeinsam über das Lachen, was nun als die
kleinen menschlichen Schwächen viel sympathischer erscheint.
Das entspannt die Atmosphäre. Mit Humor verstehen wir leichter und
schneller, sind kreativer und können besser kooperieren. Provokationen
führen zu mehr Spritzigkeit, geben dem Prozess mehr Würze, entlarven
falsche Harmonie und vergifteten Frieden und erlauben eine komplexere
Sichtweise. Der mit ihnen einhergehende Aha-Effekt öffnet neue Wege –
heraus aus festgefahrenen Mustern. Dadurch werden Provokationen zum
Schmiermittel für jegliche Kommunikation und sorgen für höhere
Effektivität und mehr Erfolg in Geschäftsverhandlungen, familiären
Situationen, in Beratung und Coaching.
Als Provokateure knüpfen wir an die historische Figur des Hofnarren an.
Dessen Aufgabe war es, Kritik an den bestehenden Verhältnissen am Hofe
zu üben. Unberechenbar, unhöflich, respektlos, unverschämt und
karikierend war er eine soziale Institution zulässiger Kritik und sorgte für
Unterhaltung und Humor unter den Vornehmen. Überschritt der Hofnarr
jedoch bestimmte Grenzen, denen auch er unterlag, riskierte er Kopf und
Kragen. Entsprechendes gilt für uns. Auch wenn es paradox klingt: Gehen
wir bei (den gewollten) Grenzüberschreitungen zu weit, vereiteln wir nicht
nur unser Ziel, sondern riskieren wir sogar die gesamte Beziehung:
Kontaktabbruch, Feindseligkeit, gekränkter Rückzug, üble Nachrede,
offene Aggression usw. können die Folgen sein.
Vorteile von Provokationen nutzen, Gefahren vermeiden
Um diese Gefahr zu vermeiden gehört zu einer gekonnten Provokation wie
die andere Seite derselben Medaille, dass wir bereits eine stabile
Beziehung zum Gegenüber haben. Sei es durch eine langjährige
Geschäftsbeziehung, einen gesunden Familienzusammenhalt oder eine
Vertrauensbasis in Beratung und Coaching. Je stärker die Provokation,
desto mehr Stabilität ist auf der anderen Seite Voraussetzung.
Vergewissern Sie sich, dass auch nicht nur Sie die Beziehung als stabil
genug ansehen sondern auch das Gegenüber.
Weiterhin muss die Dosierung stimmen. Die meisten Gespräche,
Coachings usw. werden wir sicherlich auch in Zukunft ohne Provokationen
führen, oft passen sie einfach nicht. Und wenn wir sie einsetzen, reicht oft
ein einziger Satz. Ansonsten besteht das Gespräch aus dem, was wir als
Bestandteile guter Kommunikation kennen. Es gehört eine ausgeprägte
Kommunikationsfähigkeit und Menschenkenntnis dazu einschätzen zu
können, in welcher Schärfe Provokationen sinnvoll sind und wann das Maß
voll ist. Bewährt hat sich z. B. auch, eine verbale Provokation durch
nonverbale Zeichen von Zuwendung und Freundschaftlichkeit
auszubalancieren. Sagen Sie zu jemandem, „Sie sind aber ein Fiesling“,
und zwinkern ihm dabei zu, kann das sogar eine verbindende Wirkung
haben. Begleiten Sie diese Worte hingegen mit einer wegwerfenden
Bewegung, wenden auch noch den Blickkontakt ab und machen ein
strenges oder böses Gesicht, kann das dazu führen, dass der andere sich
von Grund auf abgelehnt fühlt. Möglicherweise ist eine einzige solche
Situation ausreichend für einen dauerhaften Kontaktabbruch. Im Zweifel
sollten wir lieber ein bisschen weniger provozieren, wenn uns am
Fortbestand der Beziehung gelegen ist.
Provokation kommt aus dem Lateinischen provocare und bedeutet
herausfordern, herauslocken. Eine Provokation ist eine Herausforderung,
durch die jemand zu (unbedachten) Handlungen veranlasst wird oder
werden soll. Provokative Handlungen sprengen Verhaltensnormen,
brechen Tabus und treffen das Gegenüber meist unerwartet.
Daraus ergibt sich die Frage, was locken wir eigentlich hervor, wenn wir
provozieren und warum müssen wir mit Provokationen so sparsam sein?
Je mehr und je stärker die Provokation desto mehr Balsam ist erforderlich
Die psychologischen Effekte und damit die Chancen und Gefahren von
Provokationen lassen sich mit dem Modell von W. Bodhidharma am besten
veranschaulichen:
Nach diesem Modell wird das wirkliche Wesen des Menschen als von drei
Ebenen umgeben verstanden: Die erste Ebene besteht aus der Fassade
unseres Sonntagsgesichts. Hier zeigen wir ein oft nur vorgetäuschtes
Wohlbefinden, eine vermeintlich heile Welt, die wir uns und anderen oft
gern als Realität vorgaukeln. Unter diesem „Lack“ liegen auf der zweiten
Ebene Abwehrmechanismen wie übertriebenes Streben nach Anerkennung
angesiedelt sowie Angst vor Gesichtsverlust. Auf dieser Ebene verteidigen
wir Wirkung gegen Sein. Die dritte Ebene ist die Ebene der verdrängten
Gefühle und der Muskelpanzerung. Hier sind echtes Lachen und Freude,
aber auch Hass, Wut und Trauer zu Hause - oft über viele Jahre
angestaut. Dahinter liegt unser durch Herz und Liebe geprägtes wirkliches
Wesen.
Hierzu ein Beispiel: Jemand beschwert sich z. B. bei Ihnen (als Kollege,
Vorgesetzter oder Coach …) über die Teamassistentin, die er gerade
eingestellt hat. Sie können natürlich geduldig seine Schimpfkanonade über
sich ergehen lassen und ihn so in seinem Bewusstsein auf der ersten
Ebene belassen. Er würde die Sicht bewahren, dass er alles richtig
gemacht hat, die Teamassistentin ist ja schuld. Die Chance, dass er beim
nächsten Mal andere Auswahlkriterien wählt, ist gering und Sie können
sich weiter sein Jammern anhören.
Provokationen kratzen am Lack und gehen „unter die Haut“
Sie können aber auch seinen Lack (Erste Ebene) ankratzen, beispielsweise:
„Klar sind Sie jetzt von der Teamassistentin enttäuscht. An was haben Sie
denn gedacht, als Sie sie einstellten? Nun seien Sie doch mal ehrlich.
Konnten Sie da überhaupt noch denken?“ Die durch diese Provokation
ausgelösten unbedachten Handlungen können sein: Zumindest für einen
Moment Betroffenheit, unangenehme Gefühle, vielleicht auch
Schuldgefühle, Scham, ungeeignete Kriterien für die Auswahl angesetzt zu
haben, etwa mit „typisch männlichen“ Hintergedanken, Angst entlarvt zu
werden usw. Sie können auch hinzufügen, „Typisch Mann“ und wenn Sie
ihm dabei zublinzeln oder ihn kumpelhaft dabei mit dem Ellenbogen
berühren, wächst die Chance, dass die erste Betroffenheit sich in ein
gemeinsames Lachen ergießt. Sie brauchen sich nicht weiter die
Geschichten über die ungeeignete Teamassistentin anzuhören und die
Chance, dass er beim nächsten Mal passende Kriterien für die Auswahl
seiner Mitarbeiter zu Grunde legt, wächst.
War die Provokation hingegen nicht passend, kann er gekränkt sein und
aus dieser Kränkung heraus reagieren. Er kann Ihnen arrogante
Besserwisserei vorhalten, Unsachlichkeit oder Einmischen in seine
Angelegenheit. Er kann Sie offen aggressiv angehen, schlecht hinter Ihrem
Rücken über Sie reden, sich in Zukunft von Ihnen zurückziehen usw. – um
nur die Üblichsten zu nennen. Auf diese Weise könnte er versuchen, sich in
seinem Selbstbild auf der ersten Ebene zu stabiliseren, dass alles mit ihm
in Ordnung ist.
Gelungene Provokationen verbessern auf Dauer die Beziehung, halten
Gespräche im Fluss und das Klima locker. Denn wenn wir ein Mal
gemeinsam über unsere Marotten, Schattenseiten oder abstrusen
Situationen gelacht haben, können wir kaum mehr darüber Unmut
entwickeln sondern gehen auch in Zukunft mit Akzeptanz und Verständnis
damit um.
Gekonntes Provozieren muss gelernt sein
Beachten sollten wir beim Einsatz von Provokationen auch, worauf der
Rhetoriker Robert Lay hingewiesen hat. Wir sollten Provokationen auf
keinen Fall aus einer aggressiven Haltung heraus einsetzen sondern als
Strategie. Denn als Ventil für unsere eigenen Aggressionen führen sie in
einen eskalierenden Kränkungskreislauf. Nur eingesetzt als Methode sind
sie sinnvoll. Denn dann erhöhen wir mit ihnen den Druck zu Veränderung,
laden zu veränderten Sichtweisen ein, kommen schneller auf den Punkt
und legen die Saat für gemeinsames Lachen und Humor. Damit steht uns
ein wirksames Schmiermittel, ein Erkenntnisträger bei jeder menschlichen
Kommunikation zur Verfügung.
Die Vielheit und Buntheit der Provokationen nimmt zu, je flexibler wir
mental und emotional sind und je höher unsere Schauspielkunst ist. Denn
wie der „advocatus diaboli“* müssen wir nicht die Meinung haben, die wir –
scheinbar – vertreten, um etwas beim Gegenüber und in der Situation
auszulösen. So gehören das Vortäuschen von Hilflosigkeit und
Wutausbrüchen ebenso dazu wie gespieltes Flirten, autoritäres Verhalten,
Beleidigtsein, Zeigen von Interesse oder Desinteresse, Jammern,
Fürsorge, Ignorieren usw. Doch vergessen Sie nie das Wichtigste: Humor
und gemeinsames Lachen! Und lachen Sie bitte nicht über das Gegenüber
sondern mit ihm, sonst ist Ihnen der Bumerang gewiss. Trainieren Sie den
Einsatz von Provokationen. Damit Ihnen die Balance gelingt, setzen Sie
gerade am Anfang Provokationen eher behutsam ein und tragen Sie am
besten stets drei Dinge mit sich: einen weichen Pinsel fürs Bauchpinseln,
etwas Honig, um ihn um den Mund des Gegenübers zu schmieren und
etwas Balsam für die Seele. Letzteres ist bei versehentlich ausgelösten
Bumerangs auch für die eigene Seele verwendbar.
mehr Beiträge zu Persönlichkeitsentwicklung gibt es hier
Die Autoren
W. Bodhidharma ist als Personal Life Coach und Journalist in München
tätig. Nach langem Erforschen der Wirkung von Provokationen setzt er
Provokationen als bewusste Methode seit über 20 Jahren in
Verhandlungen, Coaching und Beratung ein. Bodhidharma ist Autor
mehrerer Bücher, unter anderem „Achtung Marketing“, Wild Dragon Media
Verlag, 2003. Das Buch ist bereits deswegen eine Provokation, weil es die
Marketingstrategien aus der Sicht der Zielgruppen, also des Verbrauchers
aufzeigt und gleichzeitig unsere psychologischen und entwicklungsbedingten
Schwachstellen aufzeigt. Mit viel Fingerspitzengefühl zieht er den Leser so
in den Bann, dass er sich wieder erkennt, und erklärt im nächsten Schritt
darüber auf, was der Konsument/Leser unternehmen kann, um aus diesen
Mechanismen auszusteigen. Das Entlarven der Psychostrategien ebenso
wie die Anregungen sind gekonnte und wirkungsvoll-ausbalancierte
Provokationen.
RAin Ruth Hellmich ist als Trainerin und Coach vorwiegend in Unternehmen
tätig und führt eine Coachingpraxis in München. Ihre Themen sind u.a.:
Kommunikation, Rhetorik, Führungskompetenz, Führen mit Coaching,
Teamentwicklung, Konfliktmanagement, das Kundengespräch sowie
Fortbildungen im Coaching, NLP-Practitioner und NLP-Master (DVNLP). Seit
zwölf Jahren lässt sie Provokation in ihren Coachings und Trainings
einfließen, zudem gibt sie Fortbildungen zum provokativen Coaching und
provokative Kommunikation. Hellmich ist u. a. Autorin des Fachbuchs
„Führen mit Coaching – Vom Potenzial zur Spitzenleistung“
(Businessvillage, Göttingen 2006) und des Artikels „Brechen Sie Tabus! –
Provokatives Coaching“, erschienen im Spezialheft von managerSeminare
Juli 2007. www.coaching-training.eu
* advocatus diaboli – (lat. „Anwalt des Teufels“) ist einlateinischer
Ausdruck und bezeichnet ursprünglich in der römisch- katholischen Kirche
die Person, die im Verfahren der Selig- bzw. Heiligsprechung Argumente
gegen die besprochene Persönlichkeit zu sammeln und vorzutragen hatte
(dies wurde 1983 von Papst Johannes Paul II abgeschafft). Im weiteren
Sinne bezeichnet man im Bereich der Rhetorik jemanden als „advocatus
diaboli“, der mit seinen Argumenten die Position der Gegenseite vertritt,
ohne ihr selbst anzugehören.
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09-03-2007 09:42:43 pm by RAK
ich glaubs nicht. aber meine augen sagen was anderes
09-03-2007 04:59:42 pm by Sahin Dogrusöz
Hast vollkommen Recht, Rainer!
Ich mit meinem grünen Daumen, tss,tss...
Solange das "Unkraut" nicht die Landschaft überwächst, kann man damit leben. Was würde Peter Lustig wohl dazu sagen? Klingt komisch, ist aber so!
09-03-2007 04:39:04 pm by RAK
Hallo gargoyle!
I.. gibt es immer und überall. Mir fällt es auch bannig schwer,
nicht darauf zu ragieren. Aber wenn man Pflanzen nicht gießt,
vertrocknen sie. Machen wir das doch hiermit auch so.
09-03-2007 04:01:56 pm by Sahin Dogrusöz
Was soll denn dieser Mist da oben schon wieder? Manche halten sich für schlau, oder uns für zu blöd! Das war doch eindeutig ein Script und bestimmt mit Viren verseucht! Die links führen aber immer auf die Selbe page!
09-03-2007 08:59:15 am by www.MLM-Garantie.de
Beach-Paul hat folgendes geschrieben: ...
die Profis sind auch nicht immer unbedingt diejenigen, die sich selbst so nennen.
Uneingeschänkte Zustimmung!
Beach-Paul hat folgendes geschrieben: ...
Im Gespräch mit mir kam sich schon mehr als einmal irgendjemand sehr schlau vor mir seinen Provokationen. Es gab auch schon Typen, die haben das Gespräch mit mir eindeutig "gewonnen".
Uneingeschänkte Zustimmung!
Beach-Paul hat folgendes geschrieben: ...
Abgekauft habe ich denen trotzdem nichts, denn wenn es mir die Sprache verschlägt, muß ich ja deswegen noch lange keinen Kaufvertrag unterschreiben. Gell?
MbW
BP
Uneingeschänkte Zustimmung!
Offenbar geht es nicht darum zu gewinnen, oder gegen jemanden (den Interessenten).
Sondern immer darum, dass sich beide Seiten wohlfühlen.
Ich fühle mich wohl, wenn mich jemand "liebevoll" provoziert.
Mein Gegenüber fühlt ja auch, WARUM ich etwas sage.
Aber dazu muss man respektvolle, freundliche Kommunikation mögen.
Mit Toleranz und zum Nutzen des Menschen, mit dem ich meine Zeit teile.
Nur mit solchen Menschen macht es Spass, Zeit zu verbringen.
Letztlich haben nur Menschen mit dieser ehrlichen Überzeugung Erfolg.
Daher liebe ich diese Geschäft so.
Eigennützige Egoisten flliegen langfristig IMMER raus.
Liebe Grüße
09-01-2007 09:46:58 pm by Gudrun Schrank
Rainer A. Kölpin hat folgendes geschrieben:
Ja. 
Gudrun.
09-01-2007 09:16:06 pm by RAK
@Robert!
Gut zu wissen. Besser gesagt, noch mal bestätigt zu bekommen.
Leute provozieren? Tut man denn so etwas? 
LG Rainer
09-01-2007 07:37:57 am by Account gesperrt
Ich führe ja auch so das ein oder andere Gespräch am tag mit Vertragshändlern von eVisionTeam.
Leider kann ich die nicht alle persönlich führen, da ich ja nicht an allen Orten gleichzeitig sein kann, deshalb nutze ich da dann normale Kommunikationsmittel, wie ja jeder andere auch.
Bei Personen die ich das Vergnügen habe schon persönlich etwas besser zu kennen, bei denen gehört die "Provokation" mit zu den Hilfmitteln die ich bei meiner ganz persönlichen Strukturarbeit verwende.
Oft ist nicht die Zeit da um durch sehr lange Gespräche langsam etwas zu erarbeiten und in meiner Erfahrung erweist sich "Provokation" dann als sehr hilfreich.
Wenn ich jemanden den berühmten "Spiegel" vorhalte und dann eine gezielte Aussage auch noch massiv überzeichne, dann ist das in der regel für mein gegenüber provozierend und lockt sie/ihn aus der Reserve.
Mein Gesprächspartner ist jetzt voll da, wach und ich genieße seine totale Aufmerksamkeit.
Ein weiterer Vorteil bei dieser Vorgehensweise besteht meiner Meinung nach darin, dass durch diese gezielte Provokation das Schlimmste schon gesagt ist, ganz am Anfang die Punkte auf den Tisch gebracht wurden und man sich sofort an die Problembewältigung machen kann.
Ich glaube aber, dass es zur Nutzung von "Provokation" als Kommunikationselement auf eine Reihe von Fähigkeiten ankommt, die zwar von jedem erlernt werden können, aber auch eben müssen, bevor man damit zur "Meisterschaft" gelangen kann.
Und, ebenfalls ein wichtiger Punkt, man kann es nicht bei jedem machen, weil Menschen nicht alle gleich reagieren.
Es ist also, meiner Meinung nach, ein durchaus adequates Hilfsmittel in einer Gesprächsführung die am Ende ein vorbestimmtes Ergebnis erbringen soll, zumindest wenn man sie in dem von mir dargestellten Zusammenhang betrachtet.
In diesem Sinne wünsche ich allein ein provozierendes Wochenende, immerhin wollen wir uns ja lebendig fühlen, oder etwa nicht?
09-01-2007 06:00:06 am by Elke Borchardt
Zitat: Durch Provokationen kann das wahre Wesen eines Menschen sehr schnell erkannt werden
Denke ich auch, auch das Wesen dessen der provoziert.
Viele Grüße
Elke
08-31-2007 08:06:52 pm by Herr Jundt
Volker im Forum kann ja jeder mit der Signatur werben und wie er die
oder seine Seite gestaltet ist wohl seine / ihre Sache. Daher cool bleiben und normal nachfragen
Aus der Geschichte des Forums kann ich berichten das Provokationen in
Beiträge sehr unterschiedliche Reaktionen hervorrufen.
Mache reagieren unsachlich und beleidigend, drohen, schimpfen und so weiter.
Manche bleiben ruhig und sachlich, versuchen Argumente für Sie ihr Produkt und Ihre Firma zu finden.
Durch Provokationen kann das wahre Wesen eines Menschen sehr schnell
erkannt werden, wenn er dann im Eifer des Gefechts seine Maske verliert,
die er/ sie sich aufgesetzt haben. So wird dann aus einem netten Sponsor
einer der nur dein Geld will und sonst bist du ihm egal.
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