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 Verfasst am 11-04-2007 08:28:19 pm von MLM-Infos.com |
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Studie: Was Top-Verkäufer auszeichnet
In rauen Zeiten brauchen Unternehmen keine Möchtegern- oder
Schönwetter-Verkäufer, sondern solche, die ihren Job richtig beherrschen,
die der Konkurrenz Marktanteile abnehmen und für ihre Arbeitgeber
lukrative Umsätze herein holen.
Was die Spitzenleute auszeichnet, ermittelten die Trainer und Berater der
Seminarkontor GmbH in einer Studie, an der rund 500 Vertriebsmitarbeiter
aus den Branchen Maschinenbau und IT, Software sowie Werbung teilnahmen.
Überdurchschnittlich aktiv
"Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass Top-Verkäufer bei der
Akquise systematischer sind und sämtliche Verkäufer-Basics
beherrschen" fassen die erfahrenen Vertriebsexperten der
Seminarkontor GmbH zusammen. Sie sind aktiver bei der Suche nach
neuen Kunden, segmentieren diese je nach Deckungsbeitrag in Gruppen
und vergeuden keine Zeit mit unnötiger Bürokratie. Stattdessen nutzen
sie ihre Zeit für die Akquise. Die erfolgreichen Vertirebler benötigen
zudem im Schnitt nur halb so viele Kundentermine wie die übrigen, um
ihre Zielvorgaben und Soll-Umsätze zu erreichen. Wichtige Gründe: Sie
achten auf die Qualität der Termine und fahren nicht vorschnell zu
potenziellen Kunden. Sie sind perfekt am Telefon und sondieren den
tatsächlichen Bedarf. Die anderen hingegen sind froh, wenn der Kunde
überhaupt einem Termin zustimmt und sie das Büro verlassen können.
Sekundär ist für sie, ob ein Kaufinteresse besteht und wie ausgeprägt es
tatsächlich ist. Dadurch wird viel Zeit verschwendet – die eigene, aber
auch die des Kunden.
Ziele als Wegweiser
Die Best-Seller sind Musterbeispiele für Effizienz und Effektivität. Sie
setzen sich klare und eindeutige Ziele, entwickeln die passenden
Aktivitäten und richten ihr tägliches Handeln an diesen Zielen aus.
Sie bereiten Kundengespräche genauestens vor, kennen deren
Marktsituation, Wünsche und Probleme. Und Sie nützen dieses Wissen,
um Kunden bessere Angebote als die Konkurrenz zu machen. Von den
schlechten Verkäufern hingegen verlässt sich jeder zweite allein darauf,
Kunden mit guter Laune und Redegewandtheit zum Abschluss zu
bewegen. Richtig aktiv werden zwei Drittel von ihnen erst, wenn sie unter
besonderem Umsatzdruck stehen.
"Jede erdenkliche Vermeidungsstrategie wird genutzt, um keine Akquise
machen zu müssen", erläutern die Vertriebsexperten der Seminarkontor GmbH.
"Besonders die Telefonakquise ist für die Schlusslichter ein echter Greuel."
Sie schaffen daher im Schnitt nur die Hälfte ihrer Soll-Termine.
Kompetente Gesprächsführung
Gesprächsführungs-, Frage- und Abschlusstechniken kennen zwar alle
Vertriebler, sie nutzen sie aber zu wenig beziehungsweise nicht
konsequent genug. Das Problem fängt schon damit an, dass immerhin 60
Prozent der Befragten kein wirkliches Interesse an den Kunden hat. Sie
hören daher nicht aufmerksam hin, reden selbst fortwährend oder
unterbrechen den Kunden immer wieder, um ihn mit Verkaufsargumenten
zu bombardieren.
Drei Viertel haben Angst vor dem Nein des Kunden und kommen nicht auf
den Punkt – den Abschluss. Die Spitzen-Verttiebler hingegen strahlen die
erforderliche Souveränität aus, achten auf die körpersprachlichen Signale
des Kunden und darauf, dass dieser mehr Redeanteile hat.
Sie haben die Gesprächsführung im Griff, fragen viel und reden erst dann,
wenn es darauf ankommt: bei der Vertragsverhandlung, um den
Abschluss zu sichern.
Maximale Kundenorientierung
Spitzenleute nutzen jede Gelegenheit zur beiläufigen Kundenpflege und
zur Marktbeobachtung. Sie spüren Trends auf, liefern ihren Kunden
aktuelle Informationen und zeigen ihnen, dass sie auch für sie da sind,
wenn es nicht um Aufträge geht. Im Gegensatz zu ihren erfolglosen
Kollegen sind sie gute Beziehungsmanager. Daher nutzen sie weit stärker
den Königsweg der Akquisition – das Empfehlungsmarketing. Drei Viertel
der Verkäuferstars verfügen über ein weit verzweigtes und gut
funktionierendes Netzwerk, das in vielen Fällen sogar die Kunden der
Kunden umfasst.
"Eine Beziehungsnudel zu sein, reicht allein jedoch nicht aus", betonen die
Vertriebsexperten der Seminarkontor GmbH, "die guten Verkäufer
verschaffen sich auch durch ein hohes Fachwissen Respekt und
Autorität." Ein weiterer zentraler Erfolgsfaktor ist Verlässlichkeit. Die
guten Verkäufer sind stets verfügbar und stehen parat, wenn der Kunde
ein echtes Problem hat, während die schlechten Verkäufer auf
Servicemitarbeiter oder Zeitknappheit verweisen (68 Prozent).
Kontinuierlich verbessern
Nach dem Termin ist vor dem Termin. Doch nur rund jeder fünfte
Vertriebler bereitet Kundengespräche nach und überlegt, wie er seine
Erfolgsquote verbessern kann. Nur in Einzelfällen besprechen sich
Verkäufer untereinander, geben sich wechselseitig Tipps, um
Verbesserungspotenziale besser nutzen zu können. Mit ihren
Vorgesetzten, den Verkaufsleitern, tauschen sich nur 28 Prozent aus oder
lassen sich von ihnen coachen. "Gut zwei Drittel sind der Überzeugung,
dass ihre Vorgesetzten aufgrund des Rollenkonflikts als Coachs nicht in
Frage kommen", berichten die Vertriebsexperten der Seminarkontor
GmbH. Darin sind sich die guten und die mäßigen Verkäufer einig.
Für die Spitzenkräfte ist es deshalb selbstverständlich, ihr Können in
regelmäßigen Abständen in Qualifizierungsmaßnahmen zu verbessern.
Denn sie wissen, nur Übung macht den Meister.
Hintergrundinformationen zu Seminarkontor
Seminarkontor, Gärtringen, wurde 2002 gegründet und positioniert sich
als Spezialist zur Neukundengewinnung. Zur zielgerichteten Konzeption
und erfolgreichen Durchführung individueller Lösungen für die
Kundenkommunikation greift das Kompetenzteam von Seminarkontor
dabei auf langjährige Erfahrungen in den jeweiligen Spezialgebieten der
Trainer zurück. Referenzkunden sowie weitere Informationen sind unter
www.seminarkontor.com erhältlich.
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