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 Verfasst am 01-28-2008 07:50:30 am von MLM-Infos.com |
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Nachfassen statt aufgeben
Ein Interessent (an Produkt oder Geschäft) meldet sich, wir schicken ihm
Infos, aber es kommt nichts mehr nach. Kennen wir sicherlich alle, oder?
Na dann wird er wohl kein Interesse haben…
Hmmm… woher wissen wir, ob derjenige wirklich kein Interesse hat? Kann
er nicht einfach nur vergessen haben, sich die Infos näher anzuschauen?
Ist ihm vielleicht nur der eine oder andere Punkt unklar, er fand aber
noch keine Gelegenheit, nachzufragen? Vielleicht hat er auch einfach
vergessen, nachzufragen? Möglicherweise ist es ihm (noch) nicht so
wichtig und er hat’s einfach erst einmal hinten an gestellt. Vielleicht hat
er uns über eine Suchmaschine gefunden, die Infos überflogen, weiss
erstmal etwas darüber, hat die Info, aber nicht unsere Adresse
abgespeichert (oder auch nicht) und nimmt sich schlicht vor, das von
uns angebotene Geschäft oder Produkt, wenn es aktuell werden soll,
wieder über Suchmaschine zu suchen, würde bei der nächsten Suche
vielleicht also bei einem anderen Anbieter oder Mitbewerber landen.
Vielleicht hat der Interessent auch bei mehreren Anbietern angefragt
und mehrere Antworten erhalten. Es kann also sehr sehr viele
unterschiedliche Gründe haben, dass sich ein Interessent auf unsere
Info noch nicht gemeldet hat.
In ziemlich jedem Fall dürften wir nicht der einzige Anbieter des
betreffenden Geschäfts oder Produkts sein und in jedem Fall besteht
zwischen uns (Anbieter) und ihm (Interessent) noch keine noch so
geringe persönliche Bindung, wir kennen uns noch gar nicht und die
Motivation für den Interessenten, sich von sich aus ausgerechnet bei
uns noch einmal zu melden, ist relativ gering. In den überwiegenden
Fällen melden sich Interessenten nach erhaltener Erstinformation nicht
noch einmal.
Im Schnitt melden sich nach einmaliger Information per eMail weit
weniger als 10% der Interessenten von sich aus und nach einmaliger
Information per Telefon weniger als 20%. Der grösste Teil aller
Entscheidungen zum Kauf oder Geschäftseinstieg findet frühestens nach
dem dritten Kontakt statt. Bei Dienstleistungen werden nur rund 30%
aller Aufträge kurzfristig, über 60% der Aufträge aber mittel- bis langfristig
erteilt. Wir haben also in allen Bereichen eine hohe Zahl potentieller
Kunden, Auftraggeber oder Vertriebspartner, die einfach nicht erschlossen
werden können, wenn es nicht zu weiteren Kontakten kommt.
Das Zauberwort heisst “Nachfassen”!
Nachfassen bedeutet, einen Interessenten und somit potenziellen Kunden
oder Partner erneut (möglichst persönlich) anzusprechen, um einen
begonnenen Verkaufsprozess weiterzuführen. In den meisten Fällen sind
mehrere Kontakte zum Interessenten nötig, bis dieser einem Vertragsabschluss
zustimmen wird. Während dieses Zeitraums wird der Interessent den
Kontakt i. d. R. aus vielen (einige mögliche Gründe siehe oben) Gründen
nicht selbst suchen, sondern erwarten, dass der Anbieter wieder auf ihn
zukommt.
Geben wir zu früh auf, verschenken wir einen grossen Teil unserer
Interessenten. Allerdings sollten wir dabei zwar beharrlich, aber
keinesfalls aufdringlich vorgehen, denn genervte Interessenten reagieren
verständlicherweise wieder mit Ablehnung. Gegenüber dem Nachfassen
per eMail hat sich das telefonische Nachfassen meist zwar eher bewährt,
aber in jedem Fall benötigen wir die Einwilligung des Interessenten und
sollten dessen ausdrücklichen Wunsch, keine weiteren Infrmationen mehr
zu erhalten, auch in jedem Fall respektieren.
Wie gehen wir am besten vor?
Zuerst sollten wir jeden Interessenten in eine Liste eintragen oder eine
Karte anlegen, die nur den Zweck hat, das Nachfassen zu koordinieren
und dokumentieren. Meldet sich der Interessent nach erhaltener Erstinfo
nicht, sollten wir nach 3 Tagen bis einer Woche (spätestens) noch einmal
freundlich nachfragen, ob die Infos angekommen sind und anbieten, bei
Fragen gern zur Verfügung zu stehen und auf Wunsch weiterführende
Infos anbieten, nicht mehr und nicht weniger und keinesfalls drängen.
Eine weitere Nachfrage kann sich rund eine Woche später anschliessen
und 1-2 Wochen danach eine dritte.
Telefonische Nachfragen haben sich weit eher bewährt, da sich im
persönlichen Gespräch eher eine Beziehung (Sympathie und Vertrauen!)
zum Interessenten aufbauen lässt, als per eMail. Im Gespräch lassen sich
die meisten Dinge besser, schneller und verständlicher klären und ggf.
Nachtermine (ggf. auch persönliche) vereinbaren. Voraussetzung ist aber,
dass telefonischer Kontakt auch gewünscht ist. Hat der Interessent in
seiner Anfrage keine Rufnummer angegeben oder wünscht ausdrücklich
schriftlichen Kontakt, möchte er nicht angerufen werden und wir sollten
dies auch respektieren.
Den gesamten Kontakt dokumentieren wir auf der Liste oder Karteikarte
und haben so einen Überblick, wann ein Kontakt stattfand, welchen Inhalt
er hatte, ob ein Nachtermin (und wann) vereinbart worden ist, welche
zusätzlichen Infos der Interessent wünscht oder ob der Interessent
vielleicht sogar keine weiteren Kontakte möchte. Die Liste ist auch wichtig,
um Ordnung in die Sache zu bringen und niemand zu vergessen. Als
Alternative hat sich auch bewährt, eMails, die nachzufassen sind, in einen
gesonderten Ordner zu kopieren.
Verschenken Sie keine Chancen durch Untätigkeit!
Autor: Norbert Warnke www.nowa2000.de
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