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 Verfasst am 02-28-2008 01:01:50 pm von MLM-Infos.com |
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Mach Dir nichts vor im Verkauf!
von Jacques Werth
Vor Fünfzig Jahren habe ich Verkauf und Vertrieb studiert. Weil ich richtig
viel Geld machen wollte! Als Schüler hatte ich gelernt, dass im Verkauf
der Gewinn liegt. Und ich wollte meinen Schnitt machen! Erst später habe
ich begriffen, dass nur ganz wenige im Verkauf und Vertrieb wirklich viel
Geld verdienen.
Die Enttäuschung: Das gelernt funktioniert nicht!
Mein Studium in Industrial Selling habe ich mit lauter Einsen abgeschlossen.
Aber in meinem ersten Verkaufsjob begriff ich dann, dass alles, was ich
an der Universität gelernt hatte, in der freien Wildbahn nicht funktionierte.
Nachdem ich noch etliche Verkaufstrainings besucht hatte, begriff ich
außerdem, dass die meisten Verkaufstrainer das Verkaufen und
Vertreiben nicht erfolgreich vermitteln können. Was tun?
Die Entdeckung: Ehrlichkeit ist der Schlüssel zum Erfolg!
Also zog ich los und suchte mir die besten Verkäufer, die es in meiner
Branche gab. Ich holte mir die Erlaubnis sie bei der Arbeit zu beobachten.
Ich versuchte herauszufinden, was diese im Vergleich zu anderen
Verkäufern tun und was sie nicht tun. Im Laufe der Jahre begleitete ich
hunderte Spitzenverkäufer zu ihren Kundenterminen. Dabei lernte ich,
dass die Top 1% im Verkauf und Vertrieb nicht so verkaufen wie die
restlichen 99%. Die überraschendste Entdeckung war, dass Spitzenverkäufer
mit ihren Kunden total ehrlich umgehen. Sie sind ehrlich zu ihren
Prospects, sie sind ehrlich zu Ihren Kunden und sie sind gandenlos ehrlich
zu sich selbst!
Zahlen lügen nicht: Kenne Deine Abschlussraten!
Sie haben bestimmt schon oft gehört, dass der Verkauf ein Nummernspiel
ist. Nun, Spitzenverkäufer kennen ihre Zahlen auf das Komma genau.
Der Rest hat davon nur eine vage Vorstellung. Spitzenverkäufer führen
genau Buch darüber, was sie jeden Tag tun. Sie analysieren ihre
Statistiken jeden Tag. Der Rest will das gar nicht wissen. Das macht es
leicht sich selbst eins in die Tasche zu lügen. In nahezu jedem
Unternehmen, in dem wir als Vertriebsberater und Verkaufscoaches tätig
sind, schätzen Mitarbeiter ihre Abschlussraten doppelt so hoch ein, wie
sie tatsächlich sind. Ausgenommen die besten 1%, im Team, die kennen
ihre Abschlussraten ganz genau!
Seien Sie ehrlich mit sich selbst!
Die meisten Verkäufer, Vertriebsingeneure, und Vertriebsprofessionals
wissen gar nicht, wie gut Sie verkaufen. Aber sie glauben, sie wüssten
es. Wenn sie ihre Zahlen, Raten und Quoten genau kennen würden,
müssten sie der Wahrheit ins Gesicht sehen und ihre Fähigkeiten, ihren
Verkaufsprozess und ihre Vorgehensweisen in Frage stellen. Sie müssten
ihr Verhalten ändern. Änderungen im Verhalten sind aber oft sehr
unbequem. Es mag bequemer sein, sich selbst etwas vor zu machen, als
sein tägliches Verhalten zu ändern. Das ist der Grund, warum viele
Verkäufer scheitern und die, die weitermachen nicht mit sich und ihrem
Leben zufrieden sind und keinen guten Schnitt machen.
Über den Autoren
Jacques Werth: Der Altmeister des High Probability Selling hat in seine
internationale Trainings- und Beratungsfirma High Probability Inc. 30
Jahre Verkaufserfahrung und Feldforschung einfließen lassen. Als
Verkaufsleiter, Unternehmer und Geschäftsführer hat er sehr erfolgreich
Produkte und Dienstleistungen an private Endkunden und kleine, mittlere
und große Unternehmen im In- und Ausland verkauft. Seinen erfolgreichsten
Verkaufskollegen hat er immer genau über die Schulter geschaut: Er
dokumentierte die Methoden und Denkweisen von 312 der erfolgreichsten
Verkäufer Amerikas. Das Ergebnis ist der wirklich einzigartige High
Probability Selling Verkaufsprozess.
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