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 Verfasst am 03-27-2008 10:39:54 pm von MLM-Infos.com |
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So werden Sie zum neuen Hardseller und programmieren sich auf Erfolg
von Martin Limbeck
Ob B2C oder B2B, ob Verkauf, Vertrieb oder Marketing: Unsere Kunden
sind heute anspruchsvoller, sie sind kritischer, insbesondere, was das
Preis-Leistungs-Verhältnis anbelangt. In diesem Wettbewerb ist es für den
Verkäufer unabdingbar, konsequent den Abschluss zu suchen – für die
eigene Provision und für den Erfolg seines Unternehmens. Die heutigen
Märkte verlangen nach einem Verkaufskonzept, das die konsequente
Zielausrichtung auf den Abschluss mit dem für eine langfristige
Kundenbindung notwendigen Beziehungsmanagement verbindet. DAS
NEUE HARDSELLING® sorgt dafür, dass der Verkäufer in keiner
Gesprächssituation beim Kunden den ureigensten Zweck seines Berufes
vergisst: das Verkaufen! Es befähigt den Verkäufer, zielgerichtet zu
akquirieren, konsequent den Abschluss zu suchen und Kunden optimal zu
binden. Es vermittelt ihm das notwendige Selbstbewusstsein für ein
souveränes Auftreten – denn nur ein selbstbewusster Anbieter gibt seinem
Kunden das sichere Gefühl, mit einem Gewinner zusammenzuarbeiten.
Was DEN NEUEN HARDSELLER® auszeichnet
Kennzeichneten den Hardseller alten Typs noch das mangelnde Interesse
am Kunden, eine mangelnde Identifikation mit dem Produkt oder der
Leistung und die Strategie des schnellen Einmalgeschäfts, rückt beim
Neuen Hardseller® ein großes Interesse am Bedarf, den Wünschen und
auch der Person des Kunden in den Vordergrund. Er besitzt idealerweise
das für eine qualifizierte Nutzenargumentation notwenige Produkt-Know-how
und betrachtet sich und den Kunden als gleichberechtigte Verhandlungs-
und Business-Partner. Er sieht im Verkaufen nicht nur einen Beruf,
sondern seine Berufung und pflegt einen intensiven Austausch mit seinen
Kunden, die er langfristig an sich binden will.
DER NEUE HARDSELLER® hat das Sieger-Gen
Was sind nun die Erfolgsfaktoren des Neuen Hardsellers, was zeichnet ihn
und seine Verkaufstaktik aus? Hier die wichtigsten Kennzeichen des
Spitzenverkäufers:
Aus Niederlagen lernen
Spitzenverkäufer motivieren sich nach Niederlagen oder Fehlschlägen
immer wieder selbst und betrachten diese Erfahrung als eine Teilzahlung
auf dem Weg zum nächsten Erfolg. Jeder Misserfolg, den wir konstruktiv
analysieren, gibt uns neue Kraft, es beim nächsten Mal besser zu machen.
Das heißt, die richtige Programmierung, die findet übrigens in den 15 cm
zwischen unseren beiden Ohren statt, sie ist entscheidend für den Erfolg.
Eine gleichbleibend hohe positive Stimmung steigert die Wahrscheinlichkeit
auf eine kontinuierlich hohe Leistung.
Die positive Programmierung
Die Verlierer von morgen ziehen abends auf dem Weg nach Hause, im
Auto sitzend und im Stau stehend, eine negative Tagesbilanz. Sie denken
darüber nach, was sie heute alles wieder nicht geschafft haben, welchen
Kunden sie nicht erreicht haben, welches Geschäft sich verzögert und
welchen Auftrag sie verloren haben. So programmieren sie sich regelmäßig
negativ.
Die Gewinner von morgen ziehen am Ende des Tages eine positive Bilanz.
Was ist mir heute besonders gut gelungen? Worüber kann ich mich heute
besonders freuen? Welche Teilerfolge habe ich heute erreicht? Mit den
Antworten auf diese Fragen ergibt sich ein positives Ergebnis für den Tag,
welches sich in einem Gefühl der Zufriedenheit und Lebensfreude
ausdrückt. Lebensfreude setzt neue Energie frei, die wir jeden Tag
brauchen, um in diesem harten Job dauerhaft erfolgreich zu arbeiten.
Selbstmotivation und Begeisterungsfähigkeit
Es fängt damit an, dass wir täglich unsere wichtigsten Voraussetzungen
für unseren Erfolg prüfen. Dazu gehören die Anzahl der Telefonkontakte,
Besuche und feste Termine. Belohnen Sie sich mit kleinen Dingen, wenn
Sie diszipliniert arbeiten, verzichten Sie auf bestimmte Dinge, wenn Sie
Ihr Pensum nicht eingehalten haben. Falls Sie Ihre Telefonakquise
durchführen, holen sie sich erst einen Kaffee, wenn Sie zwei Termine
vereinbart haben. Hier fängt Ihre Selbstdisziplin schon an, und die
brauchen Sie auf dem Weg nach vorn.
Die Zweifel bekämpfen
In Zeiten, wo es weniger gut läuft und die Zweifel anfangen zu nagen,
rufen Sie sich die Vorteile Ihres Berufes als Verkäufer in Erinnerung.
Dazu gehören selbständiges Arbeiten, Kreativität, Entscheidungsfreiräume
und noch viele andere Vorteile, die Ihnen helfen, sich immer wieder mit
Ihrem Beruf zu identifizieren. Denn nur wenn Ihnen der Beruf Freude und
Spaß bringt, werden Sie gut sein! Wir sollten nur das tun, was uns wirklich
Spaß macht. Beruf kommt von Berufung.
Den Argumente-Katechismus kennen
Erarbeiten Sie möglichst viele Vorteile und Nutzen Ihres Angebots. Einmal
um sich selbst das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen und vor
allem, um gegenüber Ihrem Kunden ein kompetenter Verkäufer zu sein,
der den individuellen Nutzen für den Kunden darstellen kann. So machen
Sie durch die besondere Beratung oder den einzigartigen Service aus
Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung das "persönliche" Angebot Ihres
Kunden.
Jeden einzelnen Kunden mögen
Beginnen Sie jedes Telefonat, jedes Verkaufsgespräch, jeden Brief damit,
sich selbst positiv auf Ihren Kunden einzustellen. Denn ohne die positive
Grundeinstellung ist der Erfolg nicht zu schaffen. Sobald wir negativ
denken: "Den Auftrag bekomme ich sowieso nicht‘‘!, beschwören wir die
Niederlage herauf. Solange wir denken, dass wir keinen Parkplatz finden,
sehen wir nur die besetzten Parkplätze! Ist unser Blick auf freie Parklücken
programmiert, dann werden wir schnell fündig.
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Jan-Martin, jofrix, Schokopille
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