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  MLM Vertriebspersönlichkeit – Aufgesetzt oder authentisch? Auf diese News antworten Dieses Thema drucken Dieses Thema mailen
Verfasst am 09-03-2013 07:29:51 pm von Sven Posselt
Fach News Die MLM Vertriebspersönlichkeit – Aufgesetzt oder authentisch?


Hallo liebe Forenleser,

mal ganz ehrlich... wie viele „Schinken“ über Motivation, Persönlichkeitsentwicklung und Wege zum Erfolg habt Ihr schon gelesen? Und wer von Euch hat dadurch wirklich eine signifikante Steigerung der eigenen Provisionsabrechnung erreicht?

Kyosaki, Gage, Hill, Pauly, Birkenbiehl, Proctor und viele andere bieten eine Reihe von Rezepten an, mit denen der gewöhnliche Networker aus seiner Schaffenskrise wieder in die Bahn und von dort möglichst direkt an die Spitze gelangen soll.

In der MLM-Gemeinde werden diese bekannten Autoren für ihre Weisheiten meistenteils hochgelobt und oft zitiert, während Psychologen und Branchenkritiker immer wieder von sektenartiger Propaganda, esoterisch angehauchter Selbstfindungsliteratur oder „Psychotricks“ sprechen. Es lässt sich mit Sicherheit trefflich darüber streiten, ob diese Publikationen tatsächlich den Sprung vom kleinen Networker, der für seine Upline-Struktur „anschaffen“ geht, zum erfolgreichen Manager eines umsatzstarken Vertriebsteams bedeuten können.

Recht haben die Herrschaften aber mit Sicherheit, wenn sie sich des Themas der „Vertriebspersönlichkeit“ annehmen und ihre Leser auffordern, sich über das eigene Auftreten Gedanken zu machen.

Im Network Marketing spielt nämlich leider das Wort „Duplizieren“ noch eine viel zu große Rolle. „Duplizieren“ bedeutet ja im Grunde nichts anderes als „kopieren“. Wenn ein Networker von einem leicht duplizierbaren System spricht, dann ist er der Meinung, dass eine bestimmte Form der Geschäftsvorstellung/-präsentation von Neueinsteigern leicht übernommen und kopiert werden kann, was eine schnelle Verbreitung der Geschäftsidee zur Folge haben soll. Auf gut Deutsch: Jeder noch so vertriebsfremde Rookie soll sich damit angeblich eine Struktur aufbauen können.

So funktioniert das aber aus meiner Sicht leider nicht! Denn überzeugende Charaktereigenschaften, die sich im Gespräch mit Kunden und Interessenten positiv auswirken (also die Vertriebspersönlichkeit), kann man nicht wirklich kopieren. Solche Eigenschaften muss man sich antrainieren, man muss sie lernen und das klappt nur mit einer positiven inneren Einstellung zum Thema.

Wer eine Vorgehensweise dagegen nur kopiert, verhält sich methodisch. Er wirkt dann nicht mehr authentisch, sondern zeigt ein aufgesetztes Verhalten, dass der Gesprächspartner schnell erkennt und unter Umständen negativ auslegt. Der Unterschied zwischen methodischem (dupliziertem) Verhalten und einer positiven inneren Einstellung ist anhand eines Beispiels schnell erklärt.

Nehmen wir an, wir rufen bei einem großen Versandhändler an und hören am Telefon eine freundliche Mitarbeiterin folgende Worte trällern: „Guten Tag, Deutschlands größter Versandprofi begrüßt Sie ganz herzlich. Sie sprechen mit Susi Sonnenschein, wie kann ich Ihnen helfen?“
Jeder ist sich sofort im Klaren, dass ein auswendig gelernter Spruch aufgesagt wurde. Die Dame am anderen Ende der Leitung hat also eine methodische, aufgesetzte Vorgehensweise wiedergegeben.

Im Gegensatz stellen wir uns vor, dass wir unseren besten Schulfreund nach Jahren wiedersehen und er uns mit ehrlicher Freude und großer Herzlichkeit begrüßt. Mimik, Gestik und Sprachmodulation zeigen sofort, dass er sich wirklich freut uns zu sehen.

Diese Beispiele lassen sich natürlich auch auf die Gesprächsführung und das Auftreten von Beratern im Strukturvertrieb übertragen. Was denkt Ihr wer erfolgreicher sein wird? Derjenige, der seine Gespräche nach einer gut einstudierten und kopierten Methode abspult, oder die Leute, die wirklich mit Leib und Seele von ihrem Angebot überzeugt sind? Wohl eher Letztere.

Nur wer persönlich für sich erkannt hat, was wirklich wichtig für ihn ist und sich deshalb mit seiner Aufgabe identifiziert, kann optimal mit anderen kommunizieren und sie überzeugend beraten.

Auch so manche vorgeblichen „Network Coachs“, die sich per Videobotschaft an ihre potentiellen Anhänger richten und Tipps zu Themen, wie etwa „Attraction Marketing“ oder „die Formel zum Erfolg“ loswerden wollen, nötigen einem eine gehörige Portion Mitleid ab. Da werden die Ausführungen mit unsicherer Stimme ganz offensichtlich vom (versteckten) Bildschirm abgelesen und/oder der übertriebene Einsatz von Armen und Händen an der komplett falschen Stelle verrät die (nicht ganz verstandene) Lektüre eines Buches zum Thema „Gestik bei Vorträgen und Reden“.

Ein solcher „Trainer“ wird nicht ernst genommen, weil er nicht authentisch ist. Ihm nimmt durch sein Auftreten einfach keiner ab, dass er in der Lage wäre irgendjemand anzuleiten und hilfreiche Tipps weiterzugeben, die über das Abgelesene hinaus gehen. Der Versuch etwas zu kopieren ist leider immer wieder offensichtlich. Auch hier gilt: Man muss begreifen was man da erzählt, man muss hinter seiner Aussage stehen und das freie Sprechen immer wieder trainieren, bis man es perfektioniert hat. (Da fällt mir ein, dass ich demnächst unbedingt mal einen Podcast hier in der Kolumne bringen sollte. Ich brauche da nämlich auch noch ein bisschen Übung, aber ich verlange dafür auch kein Geld Wink )

Ich bin also der Meinung, dass die Autoren der Motivations- und Persönlichkeitsfindungsfraktion durchaus recht haben, wenn Sie von ihren Lesern verlangen, sich mit ihrer Arbeit und ihrem Partnerunternehmen vollständig zu identifizieren.

Das mag für so Manchen sektiererisch klingen und spielt natürlich zeitgleich auch dem Umsatz der Unternehmen in die Hände, weil Leute, die sich mit etwas identifizieren nicht so schnell von der Fahne gehen werden, auch wenn sich das Geschäft negativ entwickelt. Deswegen ist es wichtig zu erkennen, ob ich wirklich finanziell und moralisch hinter einem Networkangebot stehen kann. Denn wer nicht voll bei der Sache ist und die Dinge nur halbherzig angeht, muss Abstriche machen. Nicht nur im MLM, sondern auch in jeder anderen selbständigen Unternehmung. Das setzt natürlich voraus, dass man sich ein realistisches Bild von einer Geschäftsmöglichkeit macht.

Motivation spielt bei der späteren Umsetzung eine ganz entscheidende Rolle. Nicht umsonst geht es in jedem guten Sponsorgespräch zuerst um die persönlichen Ziele des Interessenten. Nur wirklich ausgeprägte Ziele und Bedürfnisse setzen aus meiner Sicht genügend Energie frei, um wirklich gut in einer bestimmten Tätigkeit oder Arbeitsweise werden zu können. Das gilt im angestellten Arbeitsverhältnis genauso. Wer sich morgens an die Arbeit schleppt, weil er es aus seiner Sicht nunmal tun muss, wenn er am Monatsende Geld auf dem Konto haben will, der wird mit ziemlicher Sicherheit keinen beruflichen Erfolg im Leben verspüren.

Bei Facebook liest man ständig Sprüche wie: „Endlich Feierabend!“ oder „Endlich Wochenende!“ oder „Schon wieder Montag!“ Viele Leute sind eben leider in ihrem Leben auch nicht authentisch, sondern duplizieren das Verhalten, das sie vorgelebt bekommen haben. Sie machen einen Job bei dem sie froh sind, wenn er zu Ende ist. Das bringt natürlich Geld. Die Frage ist wie viel Geld es bringen würde, wenn man etwas arbeiten könnte, was einem tatsächlich aus innerer Überzeugung heraus Spaß macht und wie es sein würde, wenn man zur rechten Zeit den dafür notwendigen Bildungsweg eingeschlagen hätte und nicht den Weg des geringsten Widerstandes gegangen wäre.

Und das ist ausdrücklich nicht speziell auf eine Tätigkeit im MLM bezogen.








(Bildquellen: Jens Bredhorn / JenaFoto24.de / lichtkunst.73 - pixelio.de)

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09-04-2013 01:09:39 pm by Sven Posselt

Hallo Silke, hallo Frank,

vielen Dank für das positive Feedback. Freut mich, dass Ihr meine Meinung zum Thema "Duplikation" vs. "Authentizität" teilt Smile

09-04-2013 10:42:29 am by Frank Wassenberg

Ich finde es super, dass Du immer meine Gedanken und Meinungen hier rein schreibst. So muss ich mir nicht die Arbeit machen. *grins*

Wie immer sehr gut geschrieben. Danke dafür Smile

09-04-2013 07:55:15 am by Silke Baumer

Hallo Sven,

danke für Deinen tollen Artikel. Du hast es wie immer auf den Punkt gebracht und regst zum nachdenken an.

LG
Silke
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