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 Verfasst am 03-24-2007 12:21:06 am von MLM-Infos.com |
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Wie Sie unfaire Methoden erkennen und sich dagegen wehren
von Stéphane Etrillard, SECS
Das Ziel von Gesprächen ist eine Verständigung in der Sache, die sich
beide Seiten so leicht wie möglich machen wollen. Auch in
Auseinandersetzungen, Diskussionen oder Verhandlungen geht es nicht
um den persönlichen Sieg und das unbedingte Durchsetzen der eigenen
Position auf Kosten des Gesprächspartners, sondern um das Überzeugen
in der Sache, sodass beide Seiten das Ergebnis des Gesprächs verstehen
und akzeptieren können. Wesentliches Mittel dazu ist das aktive Zuhören,
das mit Empathie und großer Aufmerksamkeit dazu beiträgt, dass man die
Ansichten des Gegenübers wirklich zutreffend versteht.
Unfaire Methoden in der Kommunikation zielen hingegen nicht auf die
Klärung der Sache, sondern nur auf den persönlichen Sieg – und das oft
mit allen Mitteln. Sie entfalten ihre Wirkung überwiegend auf der
Beziehungsebene der Gesprächsteilnehmer, da sie direkt oder indirekt die
Persönlichkeit des Gegenübers angreifen. Ziel der Angriffe ist es, die
Glaubwürdigkeit, Kompetenz und Souveränität des Gegenübers zu
untergraben. Zu diesem Zweck wird dann z. B. die Beweiskraft der
Argumente bezweifelt (bspw. durch Verallgemeinerungen von Einzelfällen,
Bestreiten von Fakten oder Darstellen von Meinungen als Tatsachen),
fehlende Fachkompetenz unterstellt (durch „Enthüllung“ angeblicher Fehler
oder veralteter Zahlen etc.) oder es wird versucht, den Gesprächspartner
durch Unterstellungen oder sogar persönliche Beleidigungen zu
provozieren, um auf diese Weise die Auseinandersetzung zu
emotionalisieren. Dies dient dem Zweck, das Gegenüber zu verunsichern
oder zu unüberlegten Antworten oder Reaktionen zu verleiten.
Die gewählten Methoden sind dabei unterschiedlich und werden gern auch
miteinander kombiniert. Da gibt es den Vielredner, der Ihnen das Wort
abschneidet und selbst pausenlos redet; der Angreifer, der auf
persönliche Attacken setzt; der dreiste Lügner, der Sie mit unverfroren
falschen Aussagen täuschen will; der Säbelrassler, der keine Gelegenheit
auslässt, Ihnen mit diesem und jenem zu drohen; der Schaumschläger,
der mit überzogenen Forderungen daherkommt und Fallensteller aller Art
usw. usf. Wer in solchen Fällen auf die Angriffe und Provokation eingeht
und selbst zu unfairen Mitteln greift, um einen Gegenangriff zu starten,
spielt dem Gegenüber den Sieg sozusagen direkt in die Hände. Denn die
Sache selbst wäre von diesem Moment an nicht mehr Gegenstand des
Gesprächs, und der Angreifer hätte sein Ziel erreicht.
!! Wichtig !!
Unfaire Kommunikationsmethoden haben zum Ziel, von der ursprünglichen
Sache, dem Inhalt des Gesprächs oder der Verhandlung, abzulenken und
die Beziehungsebene zum Ort der Auseinandersetzung zu machen. Es
nicht notwendig und letztlich auch nicht möglich, auf unsachliche und
unfaire Angriffe etwas Entsprechendes zu erwidern, da es gar nicht um
eine Klärung geht. Im Gegenteil: Je mehr man sich auf dieses Spiel
einlässt, umso stärker wird die Situation eskalieren.
Grundsätzlich ist zu sagen: Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen und
spielen Sie dieses falsche Spiel einfach nicht mit. Zeigen Sie Ihrem
Gegenüber verbal und nonverbal, dass Sie selbst alle „Tricks“ kennen und
sich auf eine Auseinandersetzung auf diesem Niveau unter keinen
Um-ständen einlassen werden. Entlarven Sie sein Vorgehen, lassen Sie
sich nicht provozieren und bleiben Sie selbst unbedingt fair. – Und auch
wenn es das letzte aller Mittel ist: In manchen Auseinandersetzungen
findet man einfach keine gemeinsame Basis, weil der Gesprächs- oder
Verhandlungspartner an seinen unfairen Methoden beharrlich festhält. In
diesem Falle kann notfalls durchaus auch ein Abbruch des Gesprächs in
Erwägung gezogen werden. Allerdings nicht als leere Drohung, sondern
als letzte Konsequenz – dann jedoch ohne zu zögern.
Erkennen Sie unfaire Methoden!
Die bewusste Erkenntnis, dass Sie Ihr Gegenüber unfaire Methoden
einsetzt, ist die erste und wichtigste aller Abwehrmaßnahmen. Nicht
selten geht man allzu vertrauensselig in ein Gespräch hinein und bemerkt
dann erst viel zu spät, dass der Gesprächspartner diese Blauäugigkeit
gnadenlos ausnutzt. Kommunizieren Sie also von Anfang an aufmerksam.
Sobald Sie bemerken, dass unfaire Mittel zum Einsatz kommen, werden
Sie sich nicht mehr arglos über den Tisch ziehen lassen und nicht
blindlings ins offene Messer laufen. Zeigen und sagen Sie Ihrem
Verhandlungspartner, dass Sie seine Methoden durchschaut haben
(Entlarvungsmethode). Sprechen Sie die hinter den unfairen Mitteln
liegenden Interessen an und kommen Sie dann wieder auf den Inhalt des
Gesprächs, auf die Sachebene, zurück. Wenn dezente Hinweise nicht
helfen, sprechen Sie nochmals unmissverständlich an, dass Sie die
unfaire Strategie Ihres Gesprächspartners durchschaut haben. Betonen
Sie, dass Sie konstruktiv über Inhalte sprechen wollen.
Bleiben Sie sachlich und höflich!
Im Falle von unfairen Angriffen ist es entscheidend, dass Sie selbst Ihre
Emotionen unter Kontrolle halten und sich nicht provozieren lassen.
Versuchen Sie, den Menschen und das Problem voneinander getrennt zu
behandeln. Bleiben Sie ruhig und höflich. Wenn Sie sich zu
Vergeltungsschlägen hinreißen lassen, führt dies entweder zur Eskalation
der Situation oder Ihr Gegenüber hat sein Ziel damit bereits erreicht.
Denn wenn Sie selbst unsachlich und emotional reagieren, beweisen Sie
damit nur Ihre Verunsicherung – und genau das will Ihr Gegenüber
erreichen, denn das schafft ihm immer neue Angriffspunkte. Es ist immer
besser, selbst höflich und besonnen zu bleiben und dem Gegenüber
deutlich zu demonstrieren, dass Sie seine Methoden durchschaut haben
und dass Sie sich ganz bewusst entscheiden, genau gegenteilig zu agieren.
Stellen Sie Fragen!
Fragen sind in probates Mittel, um strategische Konzepte und angewendete
Methoden zu unterlaufen. Stellen Sie Ihrem Gegenüber viele Fragen, und
hinterfragen Sie konsequent seine aufgestellten Behauptung.
Konzentrieren Sie sich dabei demonstrativ auf die inhaltlichen und
sachlichen Aspekte der Behauptungen. Es geht dabei nicht einmal immer
darum, die Behauptungen zu widerlegen oder als falsch darzustellen,
entscheidend ist, dass Sie die Methoden Ihres Gesprächspartners entlarven.
Unfaire Methoden sind jedoch nicht immer auf den ersten Blick zu
erkennen. Sehr subtil – und deshalb oft auch sehr wirkungsvoll – gehen z.
B. manipulierende Strategien vor. Die besondere Schwierigkeit im Umgang
mit Manipulationen liegt deshalb vor allen Dingen darin, sie überhaupt als
solche wahrzunehmen und als Manipulation zu erkennen. Manipulationen
wirken zumeist im Hintergrund und im Unbewussten. Es bedarf daher
einer sehr aufmerksamen Selbstbeobachtung der eigenen Reaktionen und
einer bewussten Reflexion über die persönlichen Empfindlichkeiten, um
erkennen zu können, wann Manipulationen Wirkung zeigen. Außerdem ist
es wichtig, auch das Gegenüber mit großer Aufmerksamkeit
wahrzunehmen, denn scheinbar zufälliges und völlig absichtsloses
Verhalten eines Gesprächspartners entpuppt sich nicht selten als diffiziles
Spiel um den höheren Status. Das ist ein wichtiger Punkt, denn
Manipulation treten oft in Form von Dominanz- oder unterschwelligen
Drohgesten auf. Sie zielen darauf ab, ein Ungleichgewicht im Status der
Beteiligten herzustellen und daraus Dominanz – und letztlich den
(rhetorischen) Sieg – abzuleiten.
Management Institute SECS
Stéphane Etrillard Communication & Sales
- ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH -
Schloss Elboich - Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf
Tel: +49 - 0211 - 757 07 40
Fax: +49 - 0211 - 75 00 53
info at etrillard.com
www.etrillard.com
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03-24-2007 08:21:35 am by Beach-Paul
Hallo,
sehr guter Text.
Kann sicherlich vielen Lesern eine echte Hilfe sein.
MbW
BP
03-23-2007 11:29:00 pm by Petra Henning
Herr Jundt hat folgendes geschrieben: Hey, irgendwie ist mir das worüber der schreibt zum Teil aus unserem Forum bekannt. *grins*
Nicht wahr Herr Jundt ein Dejavu hat man beim lesen gehabt! 
Lg Petra
03-23-2007 11:23:02 pm by Men in Black
Hey, irgendwie ist mir das worüber der schreibt zum Teil aus unserem Forum bekannt. *grins*
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