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 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 662
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Wenn Kunden fern bleiben...
Umsatzsteigerung im Verdrängungswettbewerb
von Marc M. Galal, Vertriebstrainer, Frankfurt
Bedingt durch die schlechte allgemeine Stimmung ist es schwierig, Kunden
zu motivieren, etwas zu kaufen. Und steht eine neue Anschaffung an,
achten viele auf den Preis, schließlich weist die Werbung täglich darauf
hin. Vergleichbare Produkte gibt es fast an jeder Ecke oder sie werden
günstig übers Internet geordert. Wer da nur ein Anbieter unter vielen
anderen ist, hat kaum eine Überlebenschance. Doch gerade im
Verdrängungswettbewerb ist eine Umsatzsteigerung möglich.
Bei fast allen Produkten besteht ein Überfluss an Anbietern, die alle das
Gleiche oder Ähnliches im Angebot haben. Der Kunde hat sogar das
Gefühl, dass das Überangebot an gleichwertigen Produkten stetig wächst.
Da entscheidet man sich entweder für den billigsten Anbieter oder für ein
Luxusprodukt, das vielleicht nicht überall zu bekommen ist. Unternehmen
müssen sich über eines im Klaren sein: Wenn sie selbst ihre
(potentiellen) Kunden nicht von ihren Leistungen bzw. einem Mehrwert
überzeugen können, wird es eben ein anderer tun.
Transparente Märkte – informierte Kunden
Ein transparenter Markt schafft informierte Kunden. Der Verkäufermarkt
hat sich längst zum Käufermarkt entwickelt und der Käufer ist heutzutage
aufgeklärter denn je. Er kennt den Markt - zahlreiche Informationsquellen
und die Werbung suggerieren ihm die offensichtlich richtige Entscheidung.
Durch den schnellen und zugänglichen Weg über das Internet wird es
immer leichter, Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen. Im selben
Maße steigen natürlich auch die Ansprüche und Erwartungshaltungen der
Kunden. Sie wollen immer bessere Produkte, immer mehr Leistungen für
immer weniger Geld. Dies führt dazu, dass der Markt einem starken
Preisdruck unterliegt. In dieser Lage versuchen viele auf sich
aufmerksam zu machen, indem Sie das einfachste Instrument nutzen und
hohe Sonderkonditionen geben, um den Kunden zu gewinnen. Stellt sich
nur die Frage, ob dieser Kunde dann auch langfristig bleibt und zu
welchen Bedingungen. Meist wechseln diese Kunden, die eigentlich keine
Kunden, sondern längst nur noch Käufer auf der Suche nach dem
billigsten Preis sind, schon beim nächsten Mal einfach wieder zum
günstigsten Anbieter.
Wenn wir den tieferen Sinn des Preisdumpings betrachten, dann versuchen
sich Unternehmen und Verkäufer mit dem Preis ein Alleinstellungsmerkmal
zu erkaufen. Aus diesem Wettbewerb des Preisdumpings wird letztendlich
keiner als Gewinner hervorgehen. Die Preisspirale sinkt immer weiter
nach unten.
Das, was wir glauben, ist Realität
Egal, was Sie glauben, Sie haben immer Recht. Wir leben in unserer
eigenen Welt und diese Welt ist unsere Realität. Wir sind von unseren
Erfahrungen und Erlebnissen so stark geprägt und gefangen in uns selbst,
dass wir uns meist selber im Wege stehen. Wenn Sie als Verkäufer daran
glauben, dass die anderen ja sowieso billiger sind und alle Kunden nur
noch übers Internet kaufen, werden Sie Recht bekommen.
Einschränkende Glaubenssätze, wie „Der Markt ist schwieriger geworden“,
behindern Sie wie ein Klotz am Bein. Das Schöne ist, dass Sie alte,
einschränkende Glaubenssätze in neue, förderliche Glaubenssätze
umwandeln können. Statt „Heutzutage zählt sowieso nur noch der Preis“
sagen Sie zukünftig „Bei uns bekommt der Kunde außergewöhnliche
Produkte und einen noch viel außergewöhnlicheren Service zu einem
guten Preis-Leistungsverhältnis“. Einschränkende Glaubenssätze sind
verbunden mit Zwang und erzeugen Stress. Förderliche Glaubenssätze
bieten eine Auswahl und sind befreiend. Am besten, Sie überlegen einmal
selbst, welche einschränkenden Glaubenssätze Sie haben und
formulieren diese gleich in neue, förderliche Glaubenssätze um.
Die Angebotsunterschiede entsprechen in der ersten Linie nicht der
objektiven Produkt- und Dienstleistungsrealität, sondern sind abhängig
von der subjektiven Wahrnehmung des potentiellen Kunden. Kunden
müssen nicht kaufen und schon gar nicht bei mir! Wer sich dessen erst
einmal bewusst ist, wird die Kundenwelt zukünftig mit anderen Augen sehen.
Vom Zustand zur Beziehung
Unternehmer und Verkäufer kennen ihre Produkte und Dienstleistungen
meistens vorbildlich und besitzen auch das entsprechende fachliche
Know-how. Was Sie oft nicht so gut kennen, sind die Bedürfnisse des
Kunden. Der Kunde kommt schließlich, um zu kaufen und deshalb zeigt
man ihm einfach, was er möchte. Dabei wäre es im ersten Schritt
zunächst einmal entscheidend, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.
Gemeinsame Interessen z.B. Kinder, gleiche Hobbys bilden eine ideale
Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Hat der Kunde kein Vertrauen zu
Ihnen, wird er vielleicht genau die Frage, die ihm wirklich am Herzen
liegt, nicht stellen und sich deshalb nicht entscheiden, etwas zu kaufen.
Für Verkäufer ist es immer entscheidend, wie der eigene Zustand ist. Die
Qualität des eigenen Zustands drückt sich in der Qualität der Kommunikation
aus – nach außen wie auch nach innen. Fühlt sich ein Verkäufer gut bei
dem, was er sagt, wird dies unbewusst auch der Kunde spüren. In einem
Spitzenzustand lassen sich Kunden einfach leichter gewinnen. Wie gelingt
es aber, dessen Vertrauen sehr schnell zu gewinnen? Schließlich bleibt
bei einem ersten Kontakt oft nicht viel Zeit. Nichts leichter als das: Wir
mögen Menschen, die so sind wie wir. Wenn Sie und eine andere Person
die gleichen Meinungen und Gefühle haben, entsteht Vertrauen. Die Frage
ist also, wie Sie es als Verkäufer schaffen, gemeinsame Gefühle mit
Ihrem Kunden zu entwickeln? Und auch diese Frage lässt sich ganz
einfach beantworten: Indem Sie Ihren Kunden spiegeln. Ahmen Sie seine
Körperhaltung nach, sprechen Sie in seiner Geschwindigkeit und mit
seinen Worten. Gleichen Sie sich seinem Rhythmus an. Entwickeln Sie
Empathie, fühlen Sie mit ihm, dann kann er gar nicht anders, als Ihnen
Vertrauen entgegenzubringen und zu kaufen.
Anerkennung ebnet den Weg
Wie können Sie schnell und ganz leicht eine Beziehung aufbauen? Ganz
einfach: Indem Sie Komplimente geben. Zeigen Sie Ihrem Kunden, wie
wertvoll er ist. Hören Sie ihm zu. Schenken Sie ihm ein Lächeln.
Demonstrieren Sie ihm, dass in diesem Moment nur er Ihnen wichtig ist.
Hier ist die Wahrnehmung des Verkäufers gefragt: Was fällt Ihnen bei
einem Kunden auf? Wie ist er gekleidet? Worauf legt er wert?
Bieten Sie Ihrem Kunden mehr als reinen Verkauf. Wenn Sie es schaffen,
in die tiefsten Denkmuster Ihres Kunden einzutauchen, können Sie Ihren
Kunden schneller einschätzen und besser auf ihn und seine Wünsche
reagieren. Sie werden ihn so begeistern, dass er gar nicht auf die Idee
kommt, zu einem Wettbewerber zu gehen.
Wie Emotionen wirken...
Vielleicht erinnern Sie sich selbst noch an einen Kauf, bei dem Sie zuletzt
eine höhere Investition getätigt und sich etwas Luxuriöses gegönnt
haben. Eine exklusive Armbanduhr, ein besonderes Kleidungsstück, einen
namhaften Füller oder einen speziellen Designersessel fürs Wohnzimmer.
Vielleicht hatten Sie einfach ein Gefühl, ein starkes Verlangen, genau
dieses Stück kaufen und besitzen zu wollen. Und sicher standen Sie auch
vor der Wahl, ob Sie wirklich so viel Geld ausgeben sollten, weil
eigentlich brauchten Sie dieses Teil doch überhaupt nicht. Sie führten
gedanklich alle Für und Wider auf. Sie fühlten bereits, wie es sein könnte,
auf dem Sessel zu sitzen, sahen, wie Ihre Kunden einen Blick auf Ihre
exklusive Uhr warfen und hörten schon die Komplimente, die man Ihnen
wegen Ihres außergewöhnlichen Outfits macht. Wir Menschen sind schon
eigenartig, denn in solchen Situationen drängen uns unsere Emotionen
regelrecht zum Kauf, auch wenn das eine oder andere logische Argument
dagegen spricht. Es ist wie ein Sog, dem wir uns unmöglich entziehen können.
Mit den richtigen Sinnen verkaufen
Jeder Kunde kauft nach einer ganz bestimmten Strategie. Verkäufer
haben mehr Chancen, wenn sie diese Strategien herausfinden und
danach ihr Verkaufsgespräch ausrichten. Bringen Sie Ihren Kunden dazu,
sich an eine Gelegenheit zu erinnern, als er etwas unbedingt haben wollte
und auch wirklich gekauft hat, um dann herausfinden, was ihn dazu
veranlasst hat, sich zu jenem Kauf zu entschließen. Jeder benutzt seinen
bevorzugten Sinneskanal (sehen, hören, fühlen). Jetzt geht es aber auch
noch darum, in welcher Reihenfolge er sich selbst überzeugt. Es geht
nicht um den Inhalt (z. B. rote Fassung), sondern um den Kaufprozess.
Wie entscheidet sich der Kunde?
Stellen Sie sich bitte einmal vor, Sie selbst stehen vor der Entscheidung,
ein neues Auto zu kaufen. Wie entscheiden Sie sich? Blättern Sie zuerst
in Fachzeitschriften? Fragen Sie einen Bekannten, der schon länger eine
bestimmte Marke fährt? Gehen Sie zum Fachhändler und lassen sich
beraten? Oder gehen Sie ganz spontan zum Händler, weil der gerade
heute eine interessante Anzeige in der Zeitung hatte? Der Punkt oder der
Konsens ist die Prozessfrage: Wie entscheiden Sie sich zum Beispiel, das
oder jenes zu tun? Müssen Sie
es sehen,
etwas hören,
gelesen haben,
gefühlt haben,
getestet haben,
oder alles zusammen? Und in welcher Reihenfolge gehen Sie vor?
Es gibt Menschen, die wiederholen ein Muster häufiger, bevor sie sich
entscheiden. Es kann z. B. sein, dass Sie in zwei oder drei Geschäfte
gehen wollen, um das Produkt zweimal zu sehen oder zwei Beratungen
zu haben. Es geht um die Häufigkeit. Wie oft müssen sie es gesehen,
gehört, gefühlt, gerochen, geschmeckt und gelesen haben, um sich zu
entscheiden oder davon überzeugt zu sein? Somit wissen Sie, wie oft Sie
einen Kunden (evtl. durch den persönlichen Besuch, ein nettes
Anschreiben danach und/oder einen Anruf) erreichen sollten, bis er überzeugt ist.
Verkaufserfolg im Verdrängungswettbewerb ist neben der Fachkompetenz
immer eine Frage der Kundenbegeisterung. Sie verkaufen Gefühle und
Ihre Aufgabe ist es, sich zu fragen, welche Art von Gefühlen Ihr Kunde
haben will und wie Sie diese erzeugen können.
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Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf
dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic
-Selling entwickelt. Eine ein-zigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu
einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.
Weitere Informationen erhalten Sie beim:
Marc M. Galal Institut
Rudolfstr. 13-17
60327 Frankfurt
Tel.: 069/74093270
Homepage: www.marcgalal.com
in Kooperation mit MLM News |
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