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 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 578
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Mit Sprache überzeugen: So machen Sie Ihre Kunden neugierig
von Marc M. Galal, Vertriebstrainer, Frankfurt
Es war einmal ein Gasthaus, das hieß Silberstern. Der Gastwirt kam auf
keinen grünen Zweig, obgleich er alles tat, Gäste zu gewinnen: Er
richtete das Haus gemütlich ein, sorgte für eine freundliche Bedienung
und hielt die Preise in vernünftigen Grenzen. In seiner Verzweiflung
fragte er einen weisen Menschen um Rat. Als dieser die jammervolle
Geschichte des anderen gehört hatte, sagte der Weise: "Es ist sehr
einfach. Du musst den Namen deines Gasthauses ändern." "Unmöglich!",
sagte der Gastwirt, "seit Generationen heißt es Silberstern und ist unter
diesem Namen im ganzen Land bekannt." "Nein", sagte der Weise
bestimmt, "du musst es nun die Fünf Glocken nennen und über dem
Eingang sechs Glocken aufhängen." "Sechs Glocken? Das ist doch
absurd. Was soll das bewirken?" "Versuch es einmal, und sieh selbst",
sagte der Weise lächelnd. Also machte der Gastwirt einen Versuch und
Folgendes geschah. Jeder Reisende, der an dem Gasthaus vorbeikam,
ging hinein, um auf den Fehler aufmerksam zu machen. Jeder in dem
Glauben, außer ihm habe ihn noch keiner bemerkt...
An dieser Geschichte wird zweierlei deutlich: Wie sehr wir uns
beeinflussen lassen und wie groß doch die Neugier des Menschen ist.
Beides können sich Verkäufer zunutze machen, um noch erfolgreicher zu
verkaufen. Viele Menschen denken, die Macht zu besitzen, andere
Menschen zu beeinflussen wäre et-was Schlechtes, weil die Menschen
dann willenlos sind und Dinge machen, die sie vorher nicht getan hätten.
Sie befürchten, dass Personen überredet oder manipuliert werden und
nur deshalb etwas kaufen. Richtig! Wer die Macht besitzt, andere
Menschen zu überzeugen, kann vieles erreichen.
Eine fesselnde Neugier erzeugen
Die Geschichte vom Gasthaus „Fünf Glocken“ hat uns gezeigt: Erst einmal
muss Aufmerksamkeit vorhanden sein, muss der Verkäufer die Neugier
des Kunden wecken. Wie schaffen Sie es also, bei Ihrem Kunden
Spannung, ein fesselndes und unwider-stehliches Verlangen zu erzeugen?
Ihrem Kunden das Gefühl zu geben, dass er ohne Ihr Produkt/Ihre
Dienstleistung nicht mehr leben kann? Dass er in Ihrem Produkt die
Erfüllung seines sehnlichsten Wunsches oder die Befreiung von einem
ganz bestimmten Problem findet? Zunächst einmal muss er Ihnen
zuhören. Denn, wenn Sie es nicht schaffen, ihm von seinem Glück zu
erzählen, wie soll dann ein gutes Geschäft zustande kommen?
Menschen haben bekanntlicherweise zwei große Motivationsknöpfe: Schmerz und Freude.
Meist unternehmen wir Menschen mehr, um Schmerzen zu vermeiden,
als um Freude zu erlangen. Deshalb möchte ich einmal fünf Stepps, um
eine lösungsorientierte Neugier zu erzeugen, vorstellen:
1. Problem aufzeigen, Aussagen treffen
2. Problem festigen, Fragen stellen, um in den gewünschten Zustand zu versetzen
3. Lösung andeuten mit Produkt/Dienstleistung
4. Beweise bringen und Aussage untermauern
5. Kunden klassifizieren
Beispiel: Sind Sie es nicht auch leid, wenn die EDV-Anlage spinnt und
keiner zur Hand ist und Ihnen dabei helfen kann, möglichst schnell wieder
effektiv arbeiten zu können. Wenn wichtige Daten verloren gehen oder
sogar ein Virus Ihre EDV-Anlage anfallen würde, dann wäre es ein
Drama, nicht wahr? Welche Maßnahmen haben Sie getroffen, um diesem
Drama vorzubeugen? Ich würde niemals sagen, Herr Müller, dass unsere
EDV-Anlage sicher ist und zusätzlich sogar Kosten einspart, wenn wir
nicht schon mit vielen ähnlichen Firmen wie Ihrer gearbeitet hätten und
gute Erfolge erzielt hätten. Lassen Sie es uns innerhalb 15 Minuten
prüfen, ob wir Ihnen helfen können.
Sie kennen Ihre Kunden und wissen vielleicht, mit welchen Problemen
diese zu kämpfen haben. Sprechen Sie genau diese Probleme an, um ein
offenes Ohr bei Ihrem Kunden zu erzeugen. Wenn Sie Schmerzen oder
ein Gefühl erzeugen wollen, damit Ihr Kunde unbedingt Ihr Produkt oder
Ihre Dienstleistung braucht, um endlich eine Lösung für sein Problem zu
erhalten, dann sollten Sie zuerst Behauptungen aufstellen und danach
Fragen stellen, um die Person noch tiefer in diesen Zustand zu versetzen.
Jetzt haben Sie seine Neugier auf Ihrer Seite und können sich sicher sein,
dass er Ihnen auch mit voller Aufmerksamkeit zuhört.
Mit Verkaufslinguistik zum Abschluss
Jede gelungene Kommunikation beeinflusst den Gesprächspartner. Womit
wir bereits wieder beim Thema Manipulation wären. Verkäufer müssen
sich dessen bewusst sein, dass Sie bei jedem Kontakt mit einem Kunden
diesen beeinflussen. Warum ihn also nicht von etwas überzeugen, von
dem er profitieren kann, von einem Produkt, ohne das er weniger
glücklich oder erfolgreich wäre? Verwendet der Verkäufer dabei
Verkaufslinguistik, also ganz spezielle Sprachmuster, so ist dies nichts
Negatives, sondern eine positive Form der Beeinflussung – zum Wohle
des Kunden. Nachdem der Verkäufer also eine fesselnde Neugier
aufgebaut und die volle Aufmerksamkeit des Kunden hat, kann er drei
Strategien anwenden:
1. Persönliche Überzeugungskraft
Bei der persönlichen Überzeugungskraft wird ein Teil der Aussage als
wahr unterstellt. Durch diese Vorannahme präsentieren wir unsere
persönliche Überzeugung gegenüber unserem Produkt oder unserer
Dienstleistung. Dies geschieht z. B. mit W-Fragen (Wie, wann, wie viel,
wo, wer, was, welcher....), wie z. B. „Wann wollen sie am ehesten mit
dem Auftrag beginnen?“ (Wir gehen davon aus, dass er beginnen
möchte.) Eine weitere Möglichkeit stellt das Bindewort „oder“ dar: „Ich
frage mich, ob Sie mit dem Produkt mehr Rendite oder mehr Sicherheit
erzielen wollen?“ (Wir gehen davon aus, dass er das Produkt kaufen möchte.)
2. Den bewussten Verstand umgehen
Beim Gedankenlesen behaupten wir, dass wir über die Gedanken und
Gefühle unseres Gesprächspartners informiert sind, ohne den Prozess
genauer zu benennen, woher wir diese Informationen haben. Ein
Beispiel: „Sie fragen sich vielleicht, wie viel Sie investieren sollten, um in
der Zukunft noch mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen?“ (Wir
tun so, als wüssten wir, was unser Kunde möchte.) Möglich wird es auch,
den bewussten Verstand zu umgehen, durch eingebettete Fragen, die u.
a. eingeleitet werden mit „Ich frage mich, ob Sie Ihre bevorste-henden
Erfolge jetzt schon sehen können.“ (Wir gehen davon aus, dass er Erfolge
hat, sagen aber nicht, welchen Erfolg.)
3. Tatsachen und Suggestionen verknüpfen
Dieses Sprachmuster lädt den Gesprächspartner ein, zu glauben, dass
wegen einer Tatsache notwendigerweise etwas anderes geschieht. Wir
beginnen eine Äußerung mit Tatsachen (Verbales Spiegeln), also
Wahrheiten, die absolut unwiderlegbar sind, dann verknüpfen wir diese
mit einer Suggestion. Ein Bei-spiel: Sie können das Produkt sehen
(Tatsache) und seinen Nut-zen einfach erkennen (Suggestion). (Welchen
Nutzen?)
In unserer globalisierten Welt mit dem Einfluss der Medien stellt sich die
Frage: Haben wir überhaupt eine eigene Meinung oder ist alles
manipuliert und wir denken so, wie wir denken sollen? Das Charakteristische
unserer modernen Welt ist, dass wir fast ununterbrochen beeinflusst
werden. Dank unseren modernen Medien ist es möglich, innerhalb
kürzester Zeit ein Bild, eine Ein-stellung Millionen von Menschen zeitgleich
zu übertragen und diese so auch zeitgleich zu beeinflussen. In einer Welt
voller Überzeuger hat also jeder Mensch die Wahl, selbst ein Überzeuger
zu sein und diese Fähigkeiten zu besitzen, oder der zu sein, der
überzeugt wird. Es ist also ganz egal, ob Unternehmen die besten Ideen,
ob Verkäufer das beste Produkt oder die bes-te Dienstleistung für die
Menschheit haben. Wenn sie keine Überzeugungsfähigkeit haben, werden
sie die beste Idee, das beste Produkt niemals verkaufen können. Dieses
Talent ist wohl das wichtigste in unserer heutigen Zeit.
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Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser
Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling
entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem
unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.
Weitere Informationen erhalten Sie beim
Marc M. Galal Institut www.marcgalal.com
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