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 Reiner Marggraff
Gast
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Hallo, Ihr könnt euch beim Newsletter zur kostenlosen Schulung per Mail anmelden.
www.mlm-coach.de
Hier ein Auszug der ersten Lektion.
Wie Sie Ihr Geschäft jetzt angstfrei und ohne den Verlust Ihrer Freunde aufbauen:
TEIL 1
Liebe Leserin, lieber Leser,
willkommen bei meinem 7-teiligen Internettraining. Mein Name ist Michael Oliver und ich bin der Autor des Trainingsprogramms „Natürliches Verkaufen“. Ich möchte mich für Ihre Teilnahme bedanken und Ihnen die Punkte, die wir behandeln werden, vorstellen:
1. Warum die traditionellen Verkaufstechniken und Verkaufsstrategien, die Vertriebspartnern beigebracht werden . . .
für die meisten Menschen ineffektiv sind
eigentlich für genau die Einwände und Bedenken verantwortlich sind, die Sie gerne vermeiden möchten
der Grund für die hohen Mitarbeiter – und Kundenverluste sind.
2. Wie Sie diesen Prozess umkehren und die Resultate für sich und Ihr Unternehmen verändern können, in dem Sie einen anderen Weg gehen, den ich den „Natürlichen Verkauf“ nenne.
Sie werden in den folgenden Tagen sieben Emails mit neuen Ideen und praktischen Übungen für deren Umsetzung bekommen. Die Übungen werden Ihnen helfen, das Erlernte umzusetzen und die Ideen zu veranschaulichen. Das wird dazu beitragen, die Ideen und Konzepte wirklich verstehen und aufzunehmen zu können.
Lassen Sie uns anfangen.
Lektion Nummer 1
Machen auch Sie diesen Fehler, wenn Sie mit potentiellen Kunden oder Vertriebspartnern sprechen? Ihre Art zu kommunizieren wird sich direkt auf die Reaktion ihres Gegenübers auswirken.
Stellen Sie Sich selbst die Frage:
Welches ist die größte Angst, die Direktverkäufer und Vertriebspartner (und vielleicht auch Sie selbst) davon abhält, mit Menschen über ihre Produkte, ihr Unternehmen und ihre Dienstleistung zu sprechen? Wenn Sie so sein sollten, wie die meisten Menschen, dann wird es die Angst vor Ablehnung und Zurückweisung sein.
Zwei Arten der Ablehnung
Meiner Erfahrung nach gibt es zwei Arten der Ablehnung:
Die direkte „Absolut kein Interesse“-Ablehnung und
Die Art, wenn sich jemand ihrer Lösungsvorschlag angesehen und angehört und für sich entschieden hat, dass er nicht wirklich die passende Lösung für sein Problem darstellt.
Die zweite Variante ist zwar enttäuschend, aber sie hinterlässt nicht das Gefühl, persönlich abgelehnt worden zu sein. Daher werde ich mich in diesem Programm der ersten Variante widmen.
Der Grund der Ablehnung
Haben Sie darüber nachgedacht, dass
- wenn Sie Bedenken haben, mit Menschen über Ihre Geschäftsgelegenheit und/oder Ihre Produkte zu sprechen….
- oder das Gefühl haben, sich erst in Stimmung für ein Kundengespräch bringen zu müssen…
- oder Sie die Gespräche vor sich her schieben und Ihre Bedenken Sie von einem wirklich effektiven Gespräch abhalten . . .
… dass es an der Art und Weise liegen könnte, wie Sie die Gespräche führen (oder glauben führen zu müssen), die Sie dazu bringt, dass Sie sich in dieser Situation befinden?
Das Leben bietet eine Fülle von Möglichkeiten und die Entscheidung, wie Sie denken oder mit jemandem sprechen, wird sich direkt darauf auswirken, wie andere Menschen über Sie denken, sprechen oder auf ihre Angebote reagieren.
Lassen Sie uns das näher beleuchten und auf die unterschwelligen Gründe eingehen, die Sie in Ihrem Auftreten hemmen, bevor ich Ihnen dann Lösungsansätze unterbreite.
Wieso könnte das der richtige Ansatz sein? Bevor ich einen adäquaten Lösungsansatz präsentieren kann: Würden Sie mir nicht zustimmen, dass es unerlässlich ist, dass sich der Lösungsansatz direkt auf die wahren Gründe für diese Angst vor Ablehnung und Ihre Fähigkeiten, diese zu identifizieren, beziehen sollte? Bevor ich Ihnen sage, was Sie daran ändern können? Wenn ich Ihnen gleich sage, was Sie tun sollen, dann wäre auch ich nicht anders als all die anderen Bücher und Programme, die Ihnen mit irgendwelchen unpersönlichen „Schnelllösungen“ weiterhelfen wollen.
Es geht im Wesentlichen um zwei Dinge:
Menschen handeln aus Gründen, die nicht zwingend mit unseren übereinstimmen. Sie handeln aus ihren persönlichen Motiven und Interessen heraus. Auch Sie haben bestimmt schon von dem „Was springt dabei für mich heraus“-Syndrom gehört.
Menschen lehnen es ab, gesagt zu bekommen, was sie zu tun oder zu lassen haben, nichtsdestotrotz lernen sie gerne dazu und möchten ihren Horizont erweitern.
Und ist es nicht trotzdem wahr, dass – sollte jemand seine Probleme und Bedürfnisse wie Geld und Gesundheit äußern – Direktverkäufer und Vertriebspartner sofort beginnen, ihre Lösungen vorzustellen, ohne sich mit dem wirklichen Hintergrund, der Geschichte oder den Bedürfnissen der Person, auseinander zu setzen? Sie versuchen einfach, eine „Passt auf alle“-Lösungsschablone überzustülpen, welche diesen Menschen genau sagt, was sie zu tun haben. Und? Passt eine Lösung wirklich auf jedes Problem? Oder sind wir in unserer Wahrnehmung nicht eher unterschiedlich? Wenn Sie sich dazu entscheiden sollten, die „Passt auf alle“-Schablone zur Grundlage Ihres Handelns zu machen, dann werden Bedenken und Ablehnung die logische Folge davon sein.
In Wahrheit ist es unerheblich, was Sie über Ihre Produkte oder Ihre Lösungen denken und ob sie das Richtige für Ihr Gegenüber sind. Es ist wichtig, was ihr Gegenüber darüber denkt.
Wenn Sie also Ihr Gespräch damit beginnen, Ihr Gegenüber zu überrumpeln und Ihre Lösungen viel zu früh zu präsentieren, dann wird Ihr Gesprächspartner sich zurückziehen.
Entsprechend müssen Sie dann auch die althergebrachten Verkaufstechniken lernen. Sie müssen lernen, wie man mit Einwänden und Bedenken umgeht, sie ausräumt und so die Zurückhaltung Ihres Gegenübers überwindet – Einwände, die Sie in den meisten Fällen auch noch selbst verursacht haben. Das Ganze wird also zu einem „Zahlenspiel“, welches Ihnen viel Zeit und Mühe abverlangen wird, damit Sie es erfolgreich anwenden können.
Menschen tun Dinge aus eigenen, persönlichen Gründen - nicht aus Ihren.
Werfen Sie einen Blick auf Ihre eigenen Erfahrungen. Haben Sie Sich schon mal in einer Situation befunden, in welcher Sie jemanden nach einer Lösung für ein Problem gefragt haben und Ihr Gegenüber begann mit den Worten: „Weißt Du, was Du tun musst, ist…“.
War Ihnen diese Antwort unangenehm und haben Sie auf diese vielleicht sogar innerlich negativ reagiert, obwohl Sie ja um Hilfe gebeten hatten? Sollte dies der Fall sein, dann lag das höchstwahrscheinlich daran, dass Sie sich von dem Lösungsfindungsprozess ausgeschlossen fühlten und das Gefühl hatten, dass Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten nicht anerkannt wurden. Und genau so geht es anderen Menschen auch.
Das natürliche Gesetz des Gebens – Arbeitet es FÜR Sie oder GEGEN Sie?
Das Gesetz des Gebens funktioniert folgendermaßen. Was Sie geben, ist das, was Sie bekommen. Die Worte und Reaktion Ihres Gegenübers sind nichts weiter als ein Spiegel Ihrer Worte und Handlungen. Es ist wie mit einem Lächeln. Wenn Sie die Menschen anlächeln, werden die Meisten das Lächeln erwidern. So einfach arbeitet dieses Gesetz.
Nun ist es so, dass viele Vertriebspartner und Verkäufer sich in eine Situation bringen, in der dieses Gesetz gegen sie arbeitet. Weil sie krampfhaft versuchen, Menschen dazu zu bringen, Dinge zu tun, die diese Menschen nicht tun wollen. Das Ergebnis? Die meisten dieser Menschen gehen auf Abstand.
Wie? Durch eine oder mehr von drei möglichen Varianten:
Ablehnung
Einwände
Passive Aggression, d.h. Menschen sagen zwar zu, etwas zu tun, unterlassen es aber dann. Man bezeichnet dieses Phänomen auch als „ Kaufkater“
Wenn Sie im Verkauf tätig sind und Sie möchten, dass das Gesetz des Gebens für Sie funktioniert und dass Menschen Ihnen und Ihren Lösungsvorschlägen wirklich zuhören, dann hören Sie ihnen zunächst zu und geben Sie sich Mühe, sie auch wirklich zu verstehen.
In unserem nächsten Teil werden wir dann darüber sprechen, wie Sie genau dies erreichen und es so schaffen, sich mühelos ein Team aus Mitarbeitern und Kunden zu schaffen - alleine durch das Befolgen von logischen Grundsätzen und Methoden, welche tatsächlich funktionieren...und damit meine ich: immer funktionieren.
Übungen:
Denken Sie darüber nach, wie Sie sich fühlen, wenn ein Verkäufer, ein Sammler für einen wohltätigen Zweck oder jemand anderes versucht, sie zu einer bestimmten Handlung zu überreden
Denken Sie an Ihre Reaktion, wenn Sie eine Werbung im Fernsehen oder in der Zeitung sehen. Wenn sie Ihnen im Gedächtnis geblieben ist, warum ist das so?
Diese Übungen werden Ihnen dabei helfen, die Inhalte der nächsten sechs Teile zu verstehen und anzuwenden.
Gruß
Reiner |
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