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 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 604
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Coupons im Marketing eignen sich zur Verfolgung einer Fülle von Zielen,
beispielsweise zur Ansprache neuer Kunden oder bei Produktneueinführungen,
um die Verbraucher zu einem Probekauf zu animieren. Zudem haben sie
den Vorteil, dass sie sehr zielgerichtet eingesetzt werden können. Doch
was macht die Verbraucher zu Gutschein-Nutzern? Eine Studie der
Universität Mannheim vor hat dazu fünf Einflussfaktoren ermittelt.
Bisherige Couponnutzung
Hat ein Käufer in der Vergangenheit bereits häufig Coupons benutzt,
könne davon ausgegangen werden, so die Studie dass er dies auch in
der Zukunft höchstwahrscheinlich wieder tun wird. Allerdings nutze nur
jeder Achte Coupons sehr häufig.
Der empfundene Aufwand
Entscheidenden Einfluss auf die Nutzung von Coupons habe die Tatsache,
dass diese gesucht, ausgeschnitten, aufbewahrt und an der Kasse
eingelöst werden müssen. Diese Schritte würden als unterschiedlich
mühsam empfunden und könnten deshalb der Couponnutzung entgegenstehen.
Dem Verbraucher am weitesten entgegen kämen Coupons, die auf
Verpackungen angebracht sind, gefolgt von Zeitungen und Zeitschriften,
Werbeprospekten und dem Internet.
Nutzungshindernisse
Das Einlösen eines Coupons kann das Wechseln der Marke oder der
Einkaufsstelle notwendig machen. Dies sei aber für die wenigsten ein
Problem. Anders sehe es mit den Hindernissen aus, die bei der
Coupon-Beschaffung auftreten können, beispielsweise durch den
notwendigen Bezug zusätzlicher Zeitschriften oder die Registrierung in
Loyalitätsprogrammen und Newslettern. So stießen die Registrierung bei
Geschäften (23 Prozent) oder im Internet (17 Prozent ) und bei der
Bereitschaft zum Kauf einer zusätzlichen Zeitung (7 Prozent ) auf weniger
Zustimmung.
Der wahrgenommene Nutzen
Über 50 Prozent der Verbraucher sehen in Coupons den Vorteil, im
Vergleich zum offiziellen Regalpreis Geld zu sparen, so die Studie. Da
allerdings nur die Hälfte dieser Ansicht zustimme, sei anzunehmen, dass
bei den anderen ein gewisses Misstrauen gegenüber solchen
Preisnachlässen herrsche. Denn diesen könne ja eine Erhöhung der
Regalpreise vorangegangen sein.
Die soziale Umwelt
Coupons müssen häufig im Geschäft an der Kasse eingelöst werden, ein
öffentlich beobachtbarer Akt, der manchem Konsumenten unangenehm
sein kann. Grund: Es besteht die Gefahr als geizig zu gelten oder dringend
sparen zu müssen. Dies ist allerdings nur für eine Minderheit ein Problem.
So gaben weniger als vier Prozent der Befragten an, eine negative
Einstellung Anderer zu erwarten. Demgegenüber fiel die Beurteilung von
Coupons hier sehr positiv aus. Dementsprechend wenig Einfluss auf die
Nutzungsabsicht von Coupons dürfte dieser Aspekt haben.
Quelle: Hans H. Bauer und Gunnar Gärtz, Lehrstuhl für ABWL und
Marketing II an der Universität Mannheim: Verkaufsförderung durch
Coupons in Deutschland, http://bauer.bwl.uni-mannheim.de |
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