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 Dete1896
Alter: 53
Anmeldungsdatum: 28.02.2005
Beiträge: 295
Wohnort: Königs Wusterhausen
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Hallo,
falls ihr zu viele Kunden habt, empfehle ich die nachfolgenden Massnahmen um die Kunden dem Markt zur Verfügung zu stellen.
Sicherlich trifft der eine oder andere Grund auch im MLM zu.
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Zehn typische Kundenvertreiber
Das Magazin DIE BANK, eine Zeitschrift für Bankpolitik und -praxis, hat anhand einer betriebswirtschaftlichen Forschung die zehn markantesten Kundenvertreiber ermittelt:
1. Qualitätsmangel
Der Klassiker unter den Kundenvertreibern ist der Mangel in der Kernkompetenz des Unternehmens. Oft werden bereits Minimum-Erwartungen des Kunden enttäuscht – etwa durch nicht eingehaltene Entwicklungs-Prognosen oder dadurch, dass die Service-Abteilung nicht erreichbar ist.
Setzen Sie die richtigen Prioritäten. Versuchen Sie nicht, ihre Kunden mit Zusatz-Angeboten oder Schein-Innovationen zu begeistern. Stellen Sie lieber das zugesicherte Qualitätsniveau in Kernprozessen sicher.
2. Preismangel
Die Preisvorteile der Konkurrenz sind nicht immer der entscheidende Abwanderungsgrund. Ein Preis wird erst dann zum wichtigen Faktor, wenn ein höherer Preis nicht durch eine höhere Qualität oder einen anderen Vorteil gerechtfertigt ist.
Auch hier gilt: Erst die Qualitätsmängel machen dem Kunden den Preisnachteil bewusst.
3. Übertriebene Versprechungen
Durch Ihre Kommunikation beeinflussen Sie Ihre Kunden erheblich. Wecken Sie keine unrealistischen Erwartungen, denn damit gefährden Sie die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens.
Ihr Produktmarketing muss mit Vertrieb, Service und Personalmanagement interagieren, damit Ihre Versprechungen realistisch bleiben.
Bedenken Sie: Nimmt der Kunde Qualitätsmangel und leere Versprechungen wahr, ärgert er sich doppelt über Ihr Unternehmen.
4. Mängel im Beschwerde-Management
Kunden sind besonders loyal, wenn ihnen nach einer Beschwerde schnelle und faire Lösungen angeboten werden – das zeigen zahlreiche wissenschaftliche Studien.
Dagegen vervielfachen Sie die Unzufriedenheit des Kunden, wenn Sie auf eine Beschwerde enttäuschend reagieren.
Die Ergebnisse des Kundenmonitors Deutschland zeigen, dass der Anteil der enttäuschten Beschwerdeführer bei mehr als 50 Prozent liegt – ein deutliches Zeichen für ein mangelndes Beschwerde-Management.
5. Diskriminierung
Unterscheiden Sie Ihre unternehmerischen Leistungen nicht nach dem Kundenwert!
Diese Vertriebsstrategie betrachtet nur die stärkere Bindung zu wertvollen Kunden. Diese machen aber einen vergleichsweise niedrigen Prozentsatz aus. Die Theorie lässt die Mehrzahl der weniger wertvollen Kunden außer acht.
Vermeiden Sie, dass sich loyale Kunden als zweitrangig und wertlos behandelt fühlen.
6. Bevorzugung von Neu-Kunden
Manchmal gehen Akquisitionsbemühungen zu Lasten von Bestandskunden. Dabei wurde häufig nachgewiesen, dass sich Investitionen in Stammkunden meist eher für das Unternehmen lohnen.
Wer als langjähriger Kunde permanent erlebt, dass die guten Konditionen nur für Neu-Kunden gelten, wird woanders Neu-Kunde.
7. Problematische Individualisierung
Werden Sie nicht zu intim, wenn Sie im Rahmen von CRM-Programmen persönliche Daten erfragen.
Manche Kunden brechen den Kontakt schon bei der Geschäftsaufnahme ab, wenn indiskrete Fragen gestellt werden.
8. Mangelnder Respekt
Unternehmen vergraulen Kunden durch mangelndes Einfühlungsvermögen, unangemessene Wortwahl oder schlichte Ignoranz.
9. Zu hohe Komplexität
Überfordern Sie Ihre Kunden nicht mit einem unüberschaubarem Produktprogrammen oder einem zu komplexen Preis- und Konditionen-Dschungel. Das wirkt intransparent und senkt die Kaufbereitschaft.
Kunden bevorzugen Anbieter mit transparenten und leicht verständlichen Leistungen zu einem guten Preis-Leistungsverhältnis.
10. Schein-Innovationen
Fassen Sie Ihre Zielgruppen nicht zu eng, nur um speziell zugeschnittene Leistungen anzubieten. Einen innovativen Unternehmens-Charakter nehmen die meisten Kunden sowieso kaum wahr.
Außerdem zerstören Sie dadurch bestehende enge Produktbindungen und verunsichern Ihre Kunden.
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Die passende Vertreibungstechnik gefunden?
Schöne Woche
Dete |
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"Was nützt es dem Menschen, wenn er Lesen und Schreiben gelernt hat, aber das Denken anderen überläßt?"
Ernst R. Hauschka
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