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 Susan Kreuzig
Networkerin
Alter: 35
Anmeldungsdatum: 12.12.2004
Beiträge: 1091
Wohnort: Biberach-Stafflangen
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Wie Sie ein erstklassiger Verkäufer werden | 6 Gebote zum erfolgreichen Verkauf
Fast alle Menschen versuchen fortlaufend, sich in irgendeinem Bereich zu verbessern. Sehen Sie sich zum Beweis nur einmal die Verkaufszahlen für Bücher zur Persönlichkeitssteigerung an. Sie sollen hierdurch nicht angeregt werden, in diesen Markt einzusteigen, sondern erkennen, wofür dies ein Zeichen ist: Die meisten Menschen stellen fest, dass mit einer Steigerung der Persönlichkeit auch eine Steigerung der Fähigkeit einhergehen muss, sich selbst besser zu verkaufen.
Egal in welcher Verkaufssituation Sie bestehen wollen, Sie brauchen vor allem Selbstvertrauen, und Selbstvertrauen entsteht in erster Linie aus Wissen. Sie müssen sich und Ihre Ziele kennen und verstehen. Genau wie Ihre besonderen Talente müssen Sie auch Ihre Schwächen kennen und akzeptieren. Das verlangt von Ihnen jedoch eine besonderen Mut zur Selbsterkenntnis, den nicht jeder aufzubringen bereit ist.
Parallel dazu müssen Sie ständig Ihre Menschenkenntnis erweitern. So wie Sie sich um sich sorgen, sich loben und nachgiebig sind, so müssen Sie auch zu anderen sein. In jeder Verkaufssituation müssen Sie die Menschen so nehmen, wie sie sind, nicht wie Sie sie gerne hätten. Einer der größten Fehler der meisten Verkäufer ist die Ungeduld, wenn der Kunde in seiner Auffassung oder Entscheidung zu langsam ist. Der erfolgreiche Verkäufer geht mit dieser Situation um, als ob er eine Dame um eine Verabredung bittet oder als ob er sich um eine neue Stelle bewerben würde.
Wenn Sie erst Ihre eigenen Stärken und Schwächen ermittelt haben und Sie sich wirklich um Ihre Kunden bemühen und sie verstehen, werden Sie auch eine bessere Menschenkenntnis erlangen. Dadurch werden Sie auch verständlichere Präsentationen geben und steigende Abschlussquoten in immer kürzererer Zeit erzielen. Unsere Gesellschaft ist auf Verkaufen aufgebaut, und jeder von uns verkauft dauernd etwas. Wir bewegen uns abhängig von unseren Verkaufsbemühungen vorwärts oder bleiben auf der Stelle stehen. Dabei ist jeder eingeschlossen, ob er nun versucht, einen Kollegen zum Freund zu gewinnen oder ein millionenschweres Grundstück an den Mann zu bringen.
Wenn Sie diese Tatsache einmal anerkannt haben, werden Sie feststellen, dass es keine "geborenen Verkäufer" gibt. Tatsächlich beginnen wir im Verkauf alle an der gleichen Startlinie und wir haben alle das gleiche Ziel: Einen erfolgreichen Abschluss.
Eines ist sicher: Jeder Mensch kann alles an irgendjemanden verkaufen (oder irgendetwas an jeden). Um diese Behauptung zu untermauern, lassen Sie es uns wie folgt sagen: Manche Dinge sind leichter zu verkaufen als andere und manche Menschen haben es im Verkauf schwerer als andere. Aber unabhängig davon, was Sie verkaufen und wie gut Sie verkaufen; die Chancen stehen zu Ihren Gunsten. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genügend Personen vorführen, werden Sie immer irgendwann zum Abschluss kommen.
Der größte Fehler der meisten Verkäufer ist es nur, auf eine ausreichende Anzahl an Kontakten zu achten dafür zu sorgen, dass ihre Präsentation von einer ausreichenden Zahl potentieller Kunden gesehen, gelesen oder gehört wird. Wie wir jedoch im weiteren zeigen werden, sollte das in Zukunft für Sie kein Problem mehr sein.
Sie haben nun festgestellt, dass jeder auf irgendeine Weise Verkäufer ist. Ob wir nun versuchen, vom Staplerfahrer zum Lagerleiter, vom Verkäufer zum Verkaufsleiter oder vom Inhaber eines Imbisswagens zum Vorsitzenden eines Restaurantimperiums aufzusteigen, von größter Wichtigkeit ist es, dass Sie kontinuierlich dazulernen.
Um zusätzliche Verkäufe zu tun, müssen Sie die nötigen Dinge tun. Frühmorgens aufstehen, die Buchhaltung zu führen, Ihre Verkaufshilfen auf dem neuesten Stand halten, die neue Richtung für zukünftige Geschäfte bestimmen, und dann auch noch Ihren Wissenshorizont erweitern. Dies alles erfordert eine außergewöhnliche Motivation, Disziplin und Energie. Die Belohnung wird dafür aber auch Ihre kühnsten Träume übersteigen, denn an einer Tatsache gibt es keinen Zweifel: Verkäufer haben die bestbezahlte Tätigkeit der Welt.
Verkaufen ist eine Herausforderung. Es verlangt das Äußerste von Ihrer Kreativität und Ihrer Fähigkeit, neue Ideen zu entwickeln und umzusetzen Je mehr Erfolg Sie sich wünschen und je mehr Sie sich Ihren Zielen hingeben, umso mehr werden Sie auch verkaufen. Hunderte von Menschen auf der ganzen Welt werden jeden Monat durch ihren Verkaufsberuf zum Millionär. Viele von Ihnen waren völlig pleite und nicht in der Lage, eine "ordentliche" Stelle zu finden, als sie ihre Verkaufskarrieren begannen. Trotzdem haben sie Erfolg und auch Sie können diesen Erfolg haben!
Bedenken Sie, Verkaufen ist der sicherste Weg zu allen Reichtümern, die Sie sich jemals wünschen können. Man bezahlt Ihren Einsatz, Ihr Wissen und Ihre Menschenkenntnis. Auch wenn Sie nicht Ihr "eigenes" Produkt verkaufen Die Stellenangebote für ambitionierte Verkäufer sind fast zahllos. Sie können ohne Vorkenntnisse beginnen, durch eigene und durch die Erfahrungen anderer dazulernen und dabei zusehen, wie Ihr Einkommen mit steigender Erfahrung in überdurchschnittlichen Sprüngen ansteigt.
Es folgen einige Richtlinien, deren Anwendung Ihre Umsätze und damit Ihr Einkommen mit Abstand verbessern werden. Passen Sie sie an Ihre eigene Arbeit an. Machen Sie sich auch regelmäßig Gedanken, wie Sie diese "Verkäufergebote" noch besser in Ihre Arbeit einflechten können.
1. Wenn Ihr Produkt ein "sinnliches Erlebnis" ermöglicht, dann lassen Sie Ihre Kunden umgehend daran teilhaben. Lassen Sie die Interessenten den köstlichen Geschmack Ihres Getränkes schmecken, den zarten Duft Ihres Parfums riechen, den Glanz eines edlen Schmuckstückes sehen, die abschreckende Wirkung Ihrer Alarmmelder hören, den pflegenden Effekt Ihrer Kosmetik spüren. Mit anderen Worten, lassen Sie den Kunden etwas erleben, damit sich positive Gefühle für Ihr Produkt entwickeln können. Das ist so wichtig, weil der Kunde sich auf diese Weise leichter vorstellen kann, das Produkt zu benutzen. Wenn Sie nicht das Produkt selbst vorführen können, arbeiten Sie eine möglichst bildreiche Wortwahl für Ihre Waren aus. Hierdurch können Sie Ihren Kunden auch ohne direkte Vorführung spüren lassen, was Ihr Produkt zu seinem Wohlbefinden beitragen wird.
2. Sitzen oder stehen Sie Ihrem Kunden gegenüber, nicht neben ihm. Das ermöglicht Ihnen, auf seinen Gesichtausdruck zu reagieren, wenn Sie die wichtigen Punkte Ihres Angebotes darstellen und im passenden Moment auf den Abschluss zuzusteuern. Wenn Sie Verkaufsprospekte zeigen, halten Sie diese im richtigen Winkel an der Oberkante der Seite, während Sie auf die wichtigen Punkte hinweisen. Geben Sie Ihre Unterlagen aber nach Möglichkeit nicht aus der Hand, denn Ihr Kunde soll nur die für ihn wichtigen Punkte zu lesen bekommen. Dadurch wird er nicht mit zuviel verwirrenden Informationen überlastet und Sie müssen keine Fragen beantworten, die sonst niemand gestellt hätte
3. Gesprächspartner, von denen keine Antwort kommt: Wenn Ihr Kunde keinerlei einschätzbare Reaktion zeigt, ist es notwendig, Ihn in Ihre Präsentation stärker einzubinden. Reden Sie nicht weiter und stellen Sie Fragen, z.B. "Lieber Kunde, stimmen Sie mir zu, dass dieses Produkt für Sie von großem Nutzen ist? Nachdem Sie eine solche Frage gestellt haben, warten Sie bis Ihr Gegenüber antwortet. Profis sagen zu dieser Situation: "Wer zuerst redet, verliert!" Sagen Sie also nichts, bis Sie eine Antwort erhalten haben.
4. Gesprächspartner, die selbst Verkäufer sind, oder die denken, eine Menge vom Verkaufen zu verstehen, bringen oftmals Einwände, die schwer zu behandeln sind, besonders für den Neuling. Aber glauben Sie mir, diese Menschen gehören oftmals zu den leichtesten Kunden. Geben Sie einfach Ihre übliche Verkaufspräsentation - nur, statt eines Abschlussversuches sprechen Sie eine Herausforderung aus, z.B. "Also, Herr Kunde, nachdem ich Ihre Reaktion auf meine Vorführung gesehen habe, weiß ich nicht, ob unser Produkt für Sie wirklich einen Nutzen darstellt." Jetzt warten Sie, sehen ihn nur an und warten darauf, ob er etwas sagt. Dann beginnen Sie, Ihre Verkaufsunterlagen einzupacken, als ob Sie bereit sind, zu gehen. In den allermeisten Fällen, wird Ihre "Harte Nuss" jetzt schnell fragen, wieso? Diese Menschen sind oftmals so sehr mit ihrer eigenen Wichtigkeit beschäftigt, dass sie Sie einfach widerlegen müssen! Wenn sie dann doch wieder zum Thema kommen, werden sie sich das Produkt selbst verkaufen. Je skeptischer Sie sind, das Ihr Gegenüber etwas mit Ihrem Produkt anfangen kann, umso eher wird er verlangen, das Sie ihm Ihr Produkt verkaufen. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Gesprächspartner nicht auf Ihre Herausforderung anspringt, dann fahren Sie fort, Ihre Sachen zusammenzupacken und sich zügig auf den Weg zu machen. Manche Leute sind so sehr von ihrer Wichtigkeit überzeugt, dass es nur eine Verschwendung unserer wertvollen Zeit wäre, diese Menschen zu überzeugen.
5. Bedenken Sie, dass beim Verkaufen Zeit gleich Geld ist! Daher dürfen Sie für jeden Interessenten nur eine sinnvolle Menge an Zeit investieren. Die Kunden, die kein echtes Interesse an Ihren Waren zeigen, sich aber in langen Gesprächen über Preis- und Produktvergleiche und ihre früheren Erfahrungen auslassen, kosten Sie Geld. Lernen Sie, schnell das Interesse Ihrer Kunden zu gewinnen und den Kaufwunsch zu wecken. Dann folgen Sie systematisch dem Ablauf Ihrer Verkaufspräsentation zum Abschluss, bis Ihr Kunde seine Entscheidung getroffen hat. Sie vermeiden es auf diese Weise, Ablenkungen ins Gespräch einfließen zu lassen: Wenn Sie mit Antworten wie, "Ihr Produkt sieht interessant aus, aber ich muss es mir noch überlegen", konfrontiert werden, müssen Sie sofort einhaken und fragen, was denn noch unklar ist oder was Ihr Kunde denn genau zu bedenken hat. Lassen Sie es sich erklären, hören Sie aufmerksam zu. Dann leiten Sie wieder zu Ihrem Verkaufsgespräch über und entkräften seine Argumente. Wenn er jetzt immer noch vor dem Kauf zurückscheut, können Sie Ihm direkt sagen, dass er zögert, oder dass Sie doch nicht glauben, dass Ihr Produkt für ihn von Nutzen ist (siehe 4.). Wenn Sie Ihre Zeit im Verkauf optimal nutzen wollen, müssen Sie lernen, die wichtigen Aufgaben (Kontakte zur Neukundengewinnung und Betreuung bestehender Kunden) von den unwichtigen (aufwendige Gespräche mit desinteressierten Menschen) zu trennen.
6. Überprüfen Sie Ihre Verkaufspräsentation, Ihre Verkaufsunterlagen und Ihre Bemühungen zur Kundengewinnung regelmäßig. Stellen Sie sicher, dass Sie einen "Türöffner" haben, der Interesse weckt und einen Erstkauf forciert. Hierbei kann es sich um einen Fünf-Mark-Artikel oder um eine preisreduzierte Ware handeln, an die jeder möchte. Es geht hierbei nicht darum, bei Ihrem Erstverkauf schon Geld zu verdienen, sondern darum, Ihren Kunden auf Ihre Käuferliste zu setzen. Wenn Sie jetzt per Post oder Telefon mit Ihren aktuellen, profitableren Angeboten nachfassen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, neue Verkäufe zu tätigen, da der Kunde bereits positive Erfahrungen mit Ihnen gemacht hat.
Wenn Sie die Behauptung akzeptieren, dass es keine geborenen Verkäufer gibt, sollten Sie die Informationen dieses Berichtes in sich verankern. Wenn Sie dann Ihre ersten Erfolge verzeichnen, werden Sie feststellen, dass Verkäufer "gemacht und nicht geboren" werden.
Quelle: http://www.mlm.de/pages/links/html.php?id=22 |
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