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 hemmerling
Alter: 46
Anmeldungsdatum: 16.12.2004
Beiträge: 1865
Wohnort: Hannover
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STÄNDIGE Neukundenaquise
versus
Mehr Umsatz mit Bestandskunden
Normalerweise heisst es im Marketing:
Es ist einfacher, mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen als die "teure" Kaltaquise.
Hier hab ich jemanden gefunden, der das anders sieht,
Hermann Wilkes
http://www.ifsn.de/
morgen höre ich mir einen (kostenlosen) Vortrag
"Neukunden gewinnen mit System"
http://www.steindesign.de/web/seminar/neukundengewinnung.html
von ihm an.
Hier könnt Ihr Euch auch anmelden
http://www.ifsn.de/seminare_list.html
Zitat:
Wer glaubt, langfristig ohne systematische Neukundengewinnung überleben zu können, unterliegt einem schweren Irrtum. Wer Kundenfluktuation und Kundensterben nicht durch Neukunden kompensiert, wird garantiert vom Markt verschwinden. Dennoch. In kaum einem anderen Bereich wird so viel Geld verbrannt wie bei der Neukundengewinnung. Es mangelt sowohl an klaren strategischen Konzepten als auch an einer effektiven Erfolgskontrolle. Mit Kompetenz, Humor und respektloser Leidenschaft, stellt Hermann Wilkes in dieser Veranstaltung bestehende Marketingdogmen in Frage und zeigt neue Wege um den Kampf um neue Kunden gewinnen zu können. Dass sollten Sie nicht verpassen.
Im Umfeld dieses Herrn, verlinkt auf der Website, sind auch ein paar Mitstreiter, mit lesenswerten Beiträgen wie dieser:
"Kunden" Vertreiben ist nicht verkaufen.
http://www.holgerbroeer.com/viewart.html?id=192&PHPSESSID=16b3aafb5196674179c7bc5be1435638
Zitat:
Warenbewacher, Angebotserklärer und Prospektversender haben im Vertrieb nichts zu suchen. Es geht um echte Gespräche. Von Menschen geführte Gespräche haben einen menschlichen Klang. Sie werden mit authentischer menschlicher Stimme geführt.
Strukturbastler und selbsternannte MLM-Vertriebsleiter und selbsternannte MLM-Schulungsleiter hat er vergessen ( weil es dort im Artikel nicht um Strukturvertrieb geht ), aber die leisten im Vertrieb auch nicht die geforderte Arbeit.
Also auch mit Blick auf MLM höchst interessant.
Was die WAHREN Anforderungen an MLM-Partner sind.
Wenn's kein MLM wäre, wo Kundenumsatz BESTRAFT durch mickrige Handelsspanne im Vergleich zur in der gesamten Pyramide ausbezahlten Provision.
Auch 40% Handelsspanne ist mickrig, wenn die in der Pyramide an die Upline ausbezahlte Provison z.B. ebenfalls bei 40% oder gar bei 100% liegt ( mehr als 100% wären übrigens ja auch möglich  ).
Grüße
Rolf |
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Network Marketing funktioniert nur, weil man weiß, wie es
geht - nicht, weil man gerade dringend Geld braucht . . . (Robert Pauly) |
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Werbung
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hemmerling
Alter: 46
Anmeldungsdatum: 16.12.2004
Beiträge: 1865
Wohnort: Hannover
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1)
Bei echten Direktverkäufern wird DIREKT der Umsatzerfolg mit 5% belohnt. Kaltaquise wird belohnt.
Wahrscheinlich ist es schwer, Kunden zu finden.
ABer das ist das Vertriebs-Los.
Bei MLM wird belohnt, wer Nebenverdienstsuchende sucht und ihnen einredet, sie könnten doch den Umsatz machen, den man selber nicht schafft. Irgend jemand muß aber den Umsatz machen, der mit 4..7% ähnlich wie beim echten Direktvertrieb belohnt wird.
ABER das MLM zieht daher zu viele Leute an, die nur die Hand aufhalten wollen, weil sie Nebenverdienstsuchende angeworben haben... und sich die Mühe für die Kaltaquise nicht machen wollen..
Ausserdem wäre es ja so, daß beim MLM-System WENN man es ohne MLM betreiben würde, statt 4..7% Provision eben 6..10% Provision für den eigentlichen Verkäufer drin wären...
aber irgendwie muss das ja finanziert werden.
D.h. wer dem Verkäufer auf der untersten Ebene den MEISTEN Profit liefert, bei GLEICHEN Preisen, der ist für den Vertriebseinstieg empfehlenswert.
Merkt aber der Einsteiger, daß durch das MLM-Prinzp "über ihm" so viel Geld verdonnert wird von seinem Umsatz,... kann er sich ja denken, daß das Geschäft für ihn EIGENTLICH leichter wäre, würden die Reisen um den Betrag billiger... oder eben er hätte mehr Verdienst wenn er dieses Geld bekäme als Verkäufer.
2)
Was nutzt eine eigene Subdomain ( oder noch extremer, eine "indidviduelle" ID
http://www.meinedomain.de/id=1024
) für den Verkaufserfolg ?
Vielleicht nicht unpraktisch, um auf sie hinzuweisen als Visitenkarte,
NUR:
Wenn das Kundenfinden-Geschäft über's Internet laufen SOLLTE (also quasi "automatisch"), sind doch die Suchmaschinen-Chancen für jeden Vertrieber mäßig, weil Suchmaschine und Kunde auf eine "uniformierte" Website stossen. MLM hat aber nicht viel mit Internet zu tun. Weil im Internet alle gleich sind - alle"individuellen" Subdomains insbesondere die gleichen Preise, Leistungen.... nichts warum ich bei einem BESTIMMTEN Anbieter ( = MLM-Partner ) kaufen sollte.
Wenn das Kundenfinden-Geschäft NICHT übers Internet laufen soll, sondern über Kaltaquise im warmen und kalten Umfeld ( wie es die MLM-Theorie doch auch aussagt ),
dann braucht man die Website allerhöchstens als Instrument, wo der gewonne Kunden halt zuhause oder der Werber mit dem Kunden zusammen ein Formular ausfüllt. Da reicht dann natürlich auch so eine Subdomain....
Grüße
Rolf |
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geht - nicht, weil man gerade dringend Geld braucht . . . (Robert Pauly) |
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Peter Itzel
Alter: 52
Anmeldungsdatum: 22.11.2005
Beiträge: 478
Wohnort: Offenbach
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Sich auf Bestandskunden zu verlassen und dadurch Umsatzsteigerungen
zu erzielen, halte ich eher für fragwürdig.
Alle namhaften Händler betreiben ständig Neukunden-Aquise; nur sie
machen es mit der klassischen Werbemethode: Anzeigen, Wurfzettel,
usw..
Ich habe einen Freund, der ist Juwelier. Das Geschäft besteht schon
seit Generationen. Es liegt in exponierter Lage einer Fußgängerzone
in einer mitteldeutschen Großstadt.
Mittlerweile ist er alleine in seinem Lädchen. Tag-täglich beobachtet
er tausende von Menschen (potentielle Kunden) die "NEIN" zu seinem
Schaufensterangebot sagen und vorbei gehen.
Er hat manchmal Tageseinnahmen, von denen er weder Personal,
noch seine Eigenleistung zahlen könnte.
Ein Einzelfall ????
Nein, bitterer Ernst und Realität im Einzelhandel.
Aber wie geht es für ihn weiter ?
Wenn die Kunden schon nicht zu ihm kommen, bleibt ihm eigentlich nur
noch die Variante, seine Kunden zu suchen.
Wie wäre es z.B. als mobiler Juwelier ? Er könnte sich damit schon einmal
seine Monatsmiete und das Lager sparen und seine Produkte wären
somit auch günstiger, weil er die Kostenersparnis weiter geben kann.
Er könnte aber auch ein Call-Center beauftragen, Kunden die neusten
Sonderangebote telefonisch näher zu bringen.
Auf jeden Fall dürfte die Neukundenaquise wesentlich fruchtbarer sein,
als mit der Hoffnung weiter zu leben, daß meine alten Kunden irgendwann
den Laden leer kaufen.
Grüsse
Peter Itzel |
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 Beach-Paul
Anmeldungsdatum: 16.07.2006
Beiträge: 1966
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Hallo Rolf,
es ist tatsächlich so: Umsatz mit Bestandskunden erhöhen ist wesentlich leichter als neue Kunden hinzugewinnen. Zumindest im Durchschnitt; einzelne Ausreißer kann es immer geben.
Dennoch wäre es der falsche Weg, sich zwischen Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege zu entscheiden.
Vielmehr muß beides parallel betrieben werden.
Schon allein deshalb, weil über die natürliche Fluktuation sich der Bestandskundenkreis im Laufe der Zeit dezimiert.
Ein Geschäft, das nur im Kundenbestand arbeitet, hört irgendwann auf, zu existieren.
Ganz simpel eigentlich.
Mit besten wünschen
Beach-Paul |
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norbert
User gesperrt
Alter: 50
Anmeldungsdatum: 13.09.2004
Beiträge: 4327
Wohnort: Berlin
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hemmerling hat folgendes geschrieben: Normalerweise heisst es im Marketing:
Es ist einfacher, mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen als die "teure" Kaltaquise.
Den Standpunkt vertrete auch ich, dieser schliesst aber die Neukundengewinnung keineswegs aus!
Neukundengewinnung bei gleichzeitiger regelmässiger Belieferung von Stammkunden bedeutet logischerweise Verbesserung der Situation durch Umsatzerhöhung, richtig?
Setzt man NUR auf Neukundengewinnung und lässt Stammkunden aussen vor (oder verkauft solchen Müll, dass jeder den Mist nur ein mal kauft), bedeuten in jedem Monat die gleiche Anzahl Neukunden ein Gleichbleiben der Situation. Logischerweise müsste man jeden Monat MEHR neue Kunden gewinnen, als im Vormonat, um eine Verbesserung bzw. Erhöhung des Umsatzes erreichen zu können.
Stammkunden sorgen also für Stabilität, während Neukunden Wachstum bringen. Das ist jedenfalls der Idealfall. |
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Uservorstellung
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hemmerling
Alter: 46
Anmeldungsdatum: 16.12.2004
Beiträge: 1865
Wohnort: Hannover
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@nowa: 100% ack,
a)
Mehr Umsatz mit Stammkunden
würde heissen,
daß neben dem Türöffnerprodukt
später WEITERE Produkte regemäßig an den Kunden verkauft werden,
so daß der ein ganzes Sortiment abnimmt....
d.h. nicht mehr Umsatz mit demselben Produkt bei gleicher Kundenzahl ( Zahnpasta... die Kunden werden nicht plötzlich 3 x am Tag die Zähne putzen statt nur 1x )
b)
aber der umtriebige Institutsleiter und sein Umfeld gehen davon aus,
dass Kunden eher "übergepflegt" werden,
und dass auch bei Pflege die Stammkunden diese weniger werden... was wir ja gerade von MLM auch kennen, wenn die Zweitbestellung schon schwerfällt oder aber z.B. ein Nahrungsergänzungsmittel nach 6 Monaten abgesetzt wird, weil der Erfolg ( Gewichtsabnahme ) sich eingestellt hat oder auch nicht...
Also die Botschaft:
Die systematische Neukundenaquise ist KEIN LUXUS, sondern notwendig !
Morgen ist der Vortrag, ich bin gespannt
Grüße
Rolf |
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Network Marketing funktioniert nur, weil man weiß, wie es
geht - nicht, weil man gerade dringend Geld braucht . . . (Robert Pauly)
Zuletzt bearbeitet von hemmerling am 26/7/2006, 17:38, insgesamt einmal bearbeitet |
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norbert
User gesperrt
Alter: 50
Anmeldungsdatum: 13.09.2004
Beiträge: 4327
Wohnort: Berlin
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hemmerling hat folgendes geschrieben: Die systematische Neukundenaquise ist KEIN LUXUS, sondern notwendig !
Sicher ist dies richtig, aber Du machst schon wieder einen für Dich leider typischen Fehler: Du schliesst bei Favorisierung eines Aspekts andere generell aus.
Dabei hatte ich sehr deutlich geschrieben, dass BEIDES (Stammkundenpflege UND Neukundengewinnung) Hand in Hand gehen sollte!
Sicher gibt es auch bei guter Pflege immer eine gewisse Fluktuation, aber Einmalkäufer zähle ich auch nicht als Stammkunden.
Gehe ich mal von Deinen 5 Stammkunden aus und davon, dass es mir gelingt, monatlich auch nur 2 Neukunden zu gewinnen, von denen jeder vierte Stammkunde wird und insgesamt gesehen jeder zehnte fluktuiert, so habe ich dennoch ein Wachstum zu verzeichnen.
Arbeite ich mit gleicher Intension und gänzlich ohne Stammkunden, hab ich stabil jeden Monat das gleiche Einkommen, aber keinerlei Wachstum.
Arbeite ich NUR mit Stammkunden, von denen gelegentlich einer fluktuiert, schrumpft's hingegen logischerweise.
Ich gehe davon aus, dass Du nach dem Vortrag berichtest. Könnte interessant sein. |
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Beach-Paul
Anmeldungsdatum: 16.07.2006
Beiträge: 1966
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Hallo Rolf,
die Neukundengewinnung gehört ganz einfach zum Tagesgeschäft im Verkauf; ganz gleich ob MLM oder anderes.
Das ist weder Luxus noch igitt noch schlimm. Das ist einfach so.
Ich bin aber auch auf deinen Bericht gespannt.
Mit besten Wünschen
Beach-Paul |
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hemmerling
Alter: 46
Anmeldungsdatum: 16.12.2004
Beiträge: 1865
Wohnort: Hannover
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Also die Folien gibts in ein paar Tagen als Download angebot für alle Vortrags-Teilnehmer,
da der Vortrag kostenlos ist, schaut doch mal ob und wann er in Eurer Nähe läuft
http://www.ifsn.de/seminare_list.html
War auch ne gute Marketing-Show für die gastgebende Werbeagentur .
Auch die Website lesen bringt weiter
Inhaltlich NEU war mir:
1)
Das IFSN empfiehlt Wachstum auf Kosten der Mitbewerber, nicht auf das Hoffen auf ein Marktwachstum.
Es gibt also nur potentielle Neukunden und Bestandskunden,
2)
es gibt für das IFSN nicht die sonst übliche Unterteilung in
*Kunden die das Produkt schon bei einem Mitbewerber beziehen (=> Umlenken von bestehendem Konsum )
*Kunden die das Produkt gar nicht kennen
*Bestandskunden
Das ist ja interessant für MLMer, wegen der auch bei MLM genutzten Werbeargumente zur Konsum-Umlenkung
"Kennen Sie jemanden der sich die Zähne putzt"
"Kennen Sie jemanden der Brot isst"
3)
Das IFSN ist konzentriert auf die 3-Sekunden Überzeugung: Schaffst Du es nicht in 3 Sekunden den Neukunden zu überzeugen,
daß er DANACH sich ausführlich informieren lässt,
VERGISS ihn.
Das steht im Gegensatz zur 30-Sekunden Vorstellung eines Geschäfts im sogenannten Elevator-Pitch  ,
auf der Ebene arbeitet das IFSN nicht.
4) das IFSN propagiert also insbesondere die DIN-A5 Werbepostkarte und hält nichts vom 3-teiligen Brief ( Anschreiben, Flyer, Bestellkarte).
- das hilft einem MLMer wahrscheinlich nicht weiter -
5)
Dann nennt das IFSN auch noch
"Die 10 wichtigsten Gründe für Flops im Marketing" ( siehe Folien )
.. jeder Marketing-Guru hat sowas drauf, klar.
Eine Werbebotschaft sollte aus weniger als 7 Argumente bestehen, am besten aus nicht mehr als 4 Argumenten - auch bekannt -
( vgl. wieviel Zeilen sollte eine Powerpoint-Folie haben ect. )
6)
Zentraler Punkt ist folgende Abgrenzung
Bestandskunden müsse man emotional ansprechen,
Neukundengewinnung läuft rational.
Das Gegenteil von emotional ist NICHT rational, sondern emotionslos.
Das Gegenteil von rational ist nicht emotional, sondern irrational.
Was aber viele Werber nicht begreifen.
Das IFSN empfiehlt also
rationale Werbung statt irrationaler Werbung
emotionale Werbung statt emotionsloser Werbung
7) Und natürlich gabs auch die Lehrstunde
"Bitte schreiben Sie die 3 wichtigsten Stärken ihres Unternehmens auf,
also warum man mit ihnen zusammenarbeiten sollte bzw. bei Ihnen kaufen sollte",
und die Antworten des Publikums waren wie immer kläglich.
Falsche Antworten seien u.a.
Qualität
Flexibilität
Tradition
"wir bilden aus"
...
Richtige Antwort wäre für einen Handwerker z.B.
"Exklusives Badezimmer
in 5 Tagen
zum Festpreis
ohne Dreck"
die Schwierigkeit ist halt nur
a) das auf das EIGENE Geschäft umzumünzen
b) dann eine damit vergleichbare Leistung zu bringen, ich als Software-Entwickler wuerde mich schwertun, zum Festpreis zu entwickeln... |
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Beach-Paul
Anmeldungsdatum: 16.07.2006
Beiträge: 1966
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Hallo Rolf,
in der Tat interessant. 1-2 Details sehe ich anders bzw. habe andere Erfahrungen gemacht.
Aber ich stimme Jost zu:
Da kann jeder was draus mitnehmen.
Mit besten Wünschen
Beach-Paul |
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