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 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 578
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Unter dem Thema: "MLM in der Theorie und Praxis" finden Sie
etliche Ansichten und Schilderungen von Problemen und
Schwierigkeiten die Sie in Network Marketing antreffen können.
Doch es werden auch Anregungen gegeben diese Hindernisse
zu überwinden. Nehmen Sie sich für diesen Beitrag Zeit und
diskutieren Sie mit über weitere Verbesserungsvorschläge.
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MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 578
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1. Jeder Mensch kann lernen, gut oder sogar sehr gut zu verkaufen. Wirklich jeder! Und oh Wunder: Wenn man es den Leuten auf die richtige Art und Weise gezeigt hat, dann macht es auch sehr viel Spaß, sogar denen, die sich vorher ein Leben im Verkauf nicht hatten vorstellen können!
2. Der Erfolg oder Misserfolg einer Firma hängt einzig und alleine davon ab, wie gut sie verkauft. Image, Produktqualitäten, Kundenservice usw. sind alle wichtig, aber genau genommen nichts weiter als Hilfsmittel zum Verkaufen.
In jeder Firma geht es immer nur um den Verkauf, und die wichtigste Aufgabe aller anderen Abteilungen ist es, den Verkauf zu unterstützen. Und das Entscheidende dabei: wenn jede Einzelperson lernen kann, gut zu verkaufen, dann kann das auch jede Firma lernen – und so ihren Erfolg in fast unglaublichem Maße steigern!
Damit wir uns richtig verstehen: Verkauf heißt hier nicht (!) Hochdruckverkauf oder jemandem etwas andrehen oder das berühmte „anhauen, umhauen, abhauen“.
Im Gegenteil: Verkauf ist immer die (echte) Befriedigung von realen Bedürfnissen. Verkauf funktioniert immer nur langfristig. Und Verkauf bedeutet immer, mehr zu geben als zu nehmen.
Mit anderen Worten: nur wer jedem Käufer mehr Nutzen verschafft, als dieser sich an anderer Stelle für sein Geld kaufen könnte, nur der ist ein guter Verkäufer und wird mit gutem Gewissen reich werden und Spaß an der Arbeit haben.
1. Das Produkt!
Es gibt nur drei Kriterien, die bei der Auswahl des für Sie geeigneten Produktes eine Rolle spielen:
1. Es muss eine hohe Qualität zu einem angemessenen Preis bieten.
2. Es darf nicht am Markt vorbei konstruiert sein; mit anderen Worten: es muss einen
echten Bedarf befriedigen.
3. Es muss durch und durch genau Ihren Interessen entsprechen, so sehr, dass
Sie mit diesem Produkt auch umgehen würden, wenn Sie kein Geld dafür bekämen!
Aus dieser Aufzählung ergeben sich so ganz nebenbei folgende Erkenntnisse:
Es spielt keine Rolle, wie hoch „Ihr“ Anbieter vergütet und welch ausgeklügelten Marketingpläne er hat, wenn das Produkt Ihnen nicht außergewöhnlich gut gefällt, dem Markt keinen Nutzen bietet oder keine gute preiswerte Qualität aufweist.
Es spielt keine Rolle, wie viele potentielle Kunden es gibt, wenn Sie selbst in der Beschäftigung mit diesem Produkt nicht völlig aufgehen können.
Es spielt keine Rolle, wie neu, innovativ und brillant das Produkt ist, wenn der Verbraucher darin keinen Nutzen sieht; und dabei ist es völlig gleichgültig, ob es den Nutzen wirklich nicht gibt oder ob man ihn dem potentiellen Käufer nur einfach nicht mit einem vertretbaren Aufwand erklären kann.
Es spielt keine Rolle, wie hoch Ihre mögliche Vergütung ausfällt, wenn Sie bei Ihrer Arbeit nicht glücklich sind.
Man könnte diese Liste fast beliebig in immer neuen Variationen fortsetzen. Aber es kommt immer das Gleiche dabei heraus: Sie müssen das Produkt lieben, der Markt muss es brauchen oder wollen und die Qualität muss höher sein, als man für den Preis erwartet.
Suchen Sie sich „Ihre“ Firma also nach deren Angebot aus – nicht danach, ob Sie ein halbes Prozent besser oder schlechter vergütet.
Bedenken Sie, dass Sie mit Ihrem Gesicht und Ihrem Namen für Ihre Produkte gerade stehen. Wenn Ihre Kunden Geld verlieren oder auch nur unzufrieden sind, dann wird das ganz direkt auf Sie zurückfallen! Es gibt nur wenig Schlimmeres, als nicht mehr ans Telefon gehen zu wollen, weil ständig Beschwerden hereinkommen. Ihre Kunden sollten Ihre Freunde werden – und nicht jemand, vor dem Sie sich verstecken, wenn Sie ihn auf der Straße oder im Supermarkt ausmachen.
Wenn Sie ein Produkt verkaufen wollen, dann müssen Sie es kennen! Und zwar nicht so einigermaßen, sondern durch und durch. Sie müssen wissen, was darin enthalten ist, wenn es sich z.B. um ein Nahrungsmittel oder ein Parfüm handelt. Sie müssen es aufbauen und kleinere Defekte sogar reparieren können, wenn es sich möglicherweise um einen Computer oder ein Lautsprechersystem handelt. Sie müssen damit jonglieren, wenn es sich um Bälle handelt, und Sie müssen es perfekt werfen und fangen können, wenn es ein Bumerang ist.
Jeder Handgriff muss sitzen. Wenn Sie das richtige Menü oder den richtigen Knopf für eine Funktion erst suchen müssen, dann ist das eine lausige Vorstellung. Wenn Sie nicht wissen, wie viel Kalorien ein Glas hat oder wie viel Milliliter welche Verpackung enthält, dann dürfen Sie solange nicht Fernsehen, bis Sie all solche Informationen jederzeit abrufbereit im Kopf haben. Und wenn Sie das elektrische Garagentor nicht installieren können, wie sollte es dann Ihr Kunde tun?
Die Kenntnis Ihrer Produkte – mit allen Stärken, Schwächen und praktischen Anwendungen – ist die absolute Grundvoraussetzung, um erfolgreich zu sein.
Leider gibt es viele MLM-Firmen, die das fast unmöglich machen. Ich bekomme einen dicken Hals, wenn ich höre, dass ein Parfüm-Anbieter auch noch Handy-Verträge anbietet... und sich auch noch damit brüstet.
Die Formel „immer mehr verschiedene Produkte für einen größeren potentiellen Kundenkreis“ funktioniert einfach nicht! Wer das versucht, der sabotiert nicht nur seinen eigenen Erfolg, sondern nimmt auch billigend in Kauf, seinen Kunden eine nur unzureichende Beratung zukommen zu lassen.
So groß die Versuchung auch sein mag, verzichten Sie auf Produkte, die nicht Ihrer Kernkompetenz entsprechen! Je genauer Ihr Angebot definiert ist, desto mehr Erfolg werden Sie haben.
Das Beste, was einem als Verkäufer passieren kann, sind Produkte mit einer USP.
(USP = Unique Selling Position. Produkte weisen eine USP auf, wenn sie aufgrund ihrer Beschaffenheit, Ihres Preises, Ihrer Leistung oder sonstiger Kriterien wirklich nur bei Ihnen und bei keinem anderen Anbieter zu bekommen sind)
Allerdings ist dies in MLM-Systemen so gut wie ausgeschlossen. MLM lebt ja gerade davon, dass jeder Verkäufer sich immer wieder dupliziert und so immer mehr Leute die gleichen Produkte verkaufen. Und jede MLM-Firma ist natürlich bestrebt, so
viele Mitarbeiter wie nur irgend möglich zu rekrutieren. Und auch ein Gebietsschutz, wie ihn herkömmliche Vertreter oft genießen, ist ausgeschlossen, da ja gerade anfangs viele Kunden aus dem eigenen Umfeld gewonnen und dann als Partner rekrutiert werden.
Kurz: Sie werden keine MLM-Produkte finden, die eine USP aufweisen. Die Lösung: Sie müssen sich Ihre eigene USP konstruieren. Mit anderen Worten: Sie müssen Ihren Kunden einen Zusatz-Nutzen bieten, der über das normale Produkt bei weitem hinausgeht – und der nur bei Ihnen (und natürlich der von Ihnen betreuten Downline) zu bekommen ist.
Dieser zusätzliche Nutzen muss folgende Voraussetzungen erfüllen:
-Er muss einen realen geldwerten Zusatznutzen bieten, dem Käufer also z.B.
Kosten oder Mühe sparen; oder die Produkteigenschaften erheblich aufwerten.
-Er darf für den Kunden keine zusätzlichen Kosten verursachen (Ausnahmen
bestätigen hier die Regel, können hier aber leider nicht ausführlich behandelt
werden).
-Er darf auch Ihnen keine oder nur kaum Kosten entstehen lassen.
-Es darf Dritten nicht oder nur unter sehr großem Aufwand möglich sein, ihn zu
kopieren.
Machen Sie sich auf die Suche. Ich kann Ihnen versichern: zu absolut jedem Produkt bzw. zu jeder Produktpalette lässt sich ein solcher Zusatznutzen generieren, der Ihnen fast so etwas wie eine echte USP verleiht.
MLM wird häufig als so etwas wie ein „Hausfrauen-„ oder „Arbeitslosensystem“ angesehen und auch bezeichnet. Nun, nichts gegen Hausfrauen und auch nichts gegen Arbeitslose, aber was hinter diesen Bezeichnungen steckt, ist wohl eindeutig: Die Ansicht, dass MLM-Verkäufer keine Profis sind und daher auch nur – vorsichtig ausgedrückt – sehr einfache Produkte verkaufen können.
Und ganz ehrlich: da ist auch was Wahres dran. Das ergibt sich einfach schon daraus,
dass die meisten auf Gedeih und Verderb versuchen, jeden Kunden für ihre Downline anzuwerben; egal, ob er nun qualifiziert erscheint oder nicht.
Wir werden uns mit diesem Punkt ausführlich im später beschäftigen. Hier geht es jetzt erst einmal um die Folgen dieser Sichtweise für die Produkte...
Um es ganz hart zu sagen: die meisten MLM-Produkte sind Grabbeltisch-Zeugs!
Bevor jetzt der Aufschrei kommt... ich sage gar nicht, dass die Produkte eine schlechte Qualität aufweisen; im Gegenteil, manche sind sehr gut. Und ich sage auch nicht, dass sie keinen Nutzen bieten; im Gegenteil, wenn sie nicht so viel Nutzen für so viele verschiedene Menschen böten, dann würden sie sich für MLM gar nicht
eignen.
Was man aber ganz klar sagen muss: die meisten Produkte aus MLM-Vertrieben sind sehr sehr einfach. Man muss nicht viel wissen und nicht viel können, um Nahrungsergänzugnen, Plastikdosen oder Kosmetika zu verkaufen.
Und den meisten Menschen, die in dieser Vertriebsform arbeiten, ist das ja auch sehr recht. Sie müssen nicht viel lernen und können gleich anfangen zu arbeiten und Geld zu verdienen. Und sie müssen auch nicht viel Zeit in die Ausbildung ihrer Downline investieren. Daher stellen solche Produkte wirklich eine optimale Möglichkeit dar. Richtig?
Falsch! Denn Einfachheit geht leider fast immer einher mit wenig oder gar keinem Erfolg.
Schauen Sie sich doch einmal um. Die härtesten Jobs der Welt werden am schlechtesten bezahlt. Weil es die einfachsten Jobs sind. Weil sie jeder machen kann.
Jeder kann im Supermarkt hinter der Kasse sitzen. Jeder kann im Lager Kartons stapeln. Jeder kann Müllbeutel von der Straße aufheben und auf die Ladefläche eines Müllwagens schmeißen. Jeder kann unter Tage buddeln.
Das alles sind knochenharte Jobs voller Monotonie und Langeweile. Haben Sie schon mal 8 Stunden am Tag hinter der Kasse gesessen und die ganze Zeit nur Waren über den Scanner geschoben? Und das fast jeden Tag, Woche für Woche und Monat für Monat? Von den anderen genannten Arbeiten einmal ganz zu schweigen?
Alle Arbeiten, egal, wie hart sie sind, werden schlecht bezahlt, wenn es nur genug Leute gibt, die sie tun können.
Und das trifft auch aufs Verkaufen zu. Verkauf kann großartig sein – für gute Verkäufer mit guten Produkten. Für alle anderen ist es aber eine frustrierende Erfahrung.
Viele MLM’ler geben nach kurzer Zeit wieder auf. Sie denken, sie wären nicht für den Vertrieb geschaffen. Mit Grausen denken sie zurück an die zahlreichen Gespräche, bei denen nichts oder nur wenig gekauft wurde. Und beim Nachrechnen fällt auf: selbst wenn gekauft wurde, bleibt finanziell kaum etwas übrig.
(Rechnen Sie es selbst aus: zu wie vielen Kunden muss man fahren, was geht da an Zeit und Benzin drauf, wie oft muss man zu den Kunden kommen, bis einmal etwas verkauft wird? Und wie hoch ist die Gewinnspanne noch, wenn Sie davon Ihre Krankenversicherung, die Raten und die Versicherung für das Auto, die Geschäftsbekleidung (und deren Reinigung), die geschalteten Anzeigen, die anteilige Miete für Büro und Lagerfläche (selbst wenn beides in Ihrer Wohnung ist) und all die vielen vielen Stunden investierter Zeit abziehen? Und an diesem Punkt haben Sie
noch nicht einmal Steuern abgezogen. )
Das Problem liegt nicht an Ihnen und nicht am Multi-Level-Marketing. Es liegt an Produkten, die jeder verkaufen kann, weil man dafür nichts können muss. Und wie bei allen anderen Arbeiten, die jeder kann, wird auch diese schlecht bezahlt.
Eine notwendige Qualifikation ist kein Hindernis, denn sie kann leicht erworben werden. Und das macht sie zur Chance für diejenigen, die bereit sind, diese wenigen Wochen in ihre eigene Qualifikation zu investieren.
Und das gilt auch für Ihre Downline. Sie brauchen nicht jeden – Sie brauchen nur wenige Leute, die sollten aber geschult und qualifiziert sein. Damit dieser Aufwand aber gerechtfertigt ist und nicht nur unnötige Kosten verursacht, sollten Sie sich für Produkte entscheiden, die eben nicht jeder erklären, handhaben und somit auch verkaufen kann.
2. Der Verkauf!
Verkaufen kann jeder lernen! Und mehr noch: Verkaufen ist wirklich leicht zu lernen! Umso skandalöser ist es, dass kaum jemand es tut!
Ich muss noch etwas weiter ausholen:
-Wer einen Beruf lernt, der verbringt in der Regel 3 Jahre, bis er seinen Beruf
ausüben kann und vernünftig dafür bezahlt wird.
-Wer eine Fachrichtung studiert, der muss dafür noch mehr Zeit investieren,
nämlich in der Regel vier bis fünf Jahre. Erst dann fängt er überhaupt an, damit
Geld zu verdienen.
-Und wer nicht nur seinen Lebensunterhalt verdienen, sondern wirklich gut bezahlt werden will, der muss nach den 3 Jahren der Lehre noch seinen Meister
machen, bzw. nach dem Studium beispielsweise noch ein Referendariat (Lehrer) oder eine Assistenzzeit (Arzt) überstehen.
Rechnen Sie sich doch einmal aus, was das kostet. Und damit meine ich nicht die Studien gebühren, sondern die Zeit – die Zeit, in der man nichts oder so gut wie nichts verdient.
In der Lehrzeit verdient man gerade einmal ein paar Hundert Euro pro Monat. Während des Studiums gar nichts, im Gegenteil. Das bedeutet, dass man während dieser Ausbildungszeit etwa 2000,-Euro pro Monat weniger verdient, als wenn man einfach nur irgendwo jobben würde. Und dieser Verdienstausfall – das sind Kosten!
Mit anderen Worten: für die 3 Jahre einer Lehre zahlen Sie (denn das entgeht Ihnen) etwa 72.000,-Euro (3 Jahre mit 2000,-€ monatlich). Bei einem fünfjährigen Studium sind es sogar satte 120.000,-Euro, die Sie durch Verdienstausfall für Ihre Ausbildung zahlen!
Das bedeutet natürlich nicht, dass ein Studium oder eine Lehre keine sinnvolle Investitionen darstellen würden; schließlich verspricht man sich davon, später deutlich mehr zu verdienen als ohne Ausbildung.
Aber, und jetzt kommen wir zum entscheidenden Punkt, ein guter Verkäufer verdient im Durchschnitt viel mehr als jemand, der eine Lehre oder ein Studium absolviert hat. Er muss aber keine fünf und keine drei und nicht einmal ein Jahr dafür lernen.
Wissen Sie, wie lange es dauert, um ein guter Verkäufer zu werden? Es dauert die Zeit, die Sie brauchen, um ein Buch mit etwa 200 Seiten zu lesen... und dann noch ein Seminar von etwa 9 bis 10 Stunden Dauer.
Und nun vergleichen Sie einmal die Kosten dieser Ausbildung mit den 72.000 Euro für eine Lehre oder den 120.000 Euro für ein Studium. Und es kommt noch hinzu, dass ein Verkäufer von Anfang an Erfahrungen sammelt und immer besser wird, während ein Studienabgänger oder jemand, der seine Lehre abgeschlossen hat, gerade erst beinahe bei Null anfängt.
Aber – und das ist mir immer wieder unbegreiflich – trotzdem gibt es kaum jemand, der mit Verkaufen sein Geld verdient, der eine solche Verkaufsausbildung machen würde bzw. irgendwann gemacht hätte.
Ein Tag und – je nach Anbieter – 500 bis 2000,-Euro... das ist eine gerade zu lächerliche Investition für einen Beruf, in dem man in kürzester Zeit 5, 10 oder auch 20.000 Euro monatlich verdienen kann. Und trotzdem ist kaum jemand bereit, diese Investition zu tätigen.
Tatsache ist: Verkaufen kann man schnell und einfach lernen. Das tut der Tatsache aber keinen Abbruch, dass man Verkaufen dennoch auch wirklich lernen muss! Wer das nicht tut, bezahlt dafür – jeden Tag.
Natürlich kann niemand eine Abschlussquote von 100 Prozent erreichen. Denn nicht jeder kann jedes Produkt kaufen. Manche verfügen nicht über die Mittel, für andere ist das Produkt einfach nicht geeignet.
Und ein guter Verkäufer versucht eben nicht, jedem alles zu verkaufen. Im Gegenteil. Ich selbst habe meine eigene Abschlussquote teilweise absichtlich gedrückt, um nur an die Kunden zu verkaufen, für die meine Produkte wirklich eine optimale Lösung darstellten.
Gleichzeitig hielt ich Kontakt zur „Konkurrenz“ und gab meine Kunden gerne an diese weiter, wenn deren Produkte geeigneter erschienen.
Und genau das ist das Klügste und Gewinnbringendste, was Sie tun können. Aus folgenden Gründen:
1. Sie bleiben mit Ihrem Gewissen im Reinen, denn Sie verkaufen nur an Kunden,
für die Ihr Produkt wirklich die beste Lösung darstellt.
2. Sie verdienen natürlich trotzdem etwas an diesem Kunden, denn der empfohlene Verkäufer wird seine Provision mit Ihnen teilen; schon, damit er mal wieder einen Auftrag zugeschanzt bekommt.
3. Ihr Kunde weiß, dass er Ihnen vertrauen kann. Er wird sich immer wieder an Sie
wenden, auch bei Produkten, die Sie gar nicht vertreiben. Er tut das, weil er weiß,
dass Sie ihn gut und fair beraten. Und Sie werden an jedem daraus entstehenden Geschäft mitverdienen.
4. Ihr Kunde wirkt als Multiplikator, denn er wird jedem seiner Freunde und Bekannten von dem unglaublichen Verkäufer erzählen, der ihn zur Konkurrenz geschickt hat, um ihm so optimalen Nutzen zu verschaffen.
Bauen Sie ein Netzwerk mit anderen Verkäufern auf, nicht nur von der Konkurrenz, sondern auch mit völlig branchenfremden Vertretern. Auf diese Weise können Sie Ihren Kunden immer weiter helfen, wenn diese etwas brauchen – und Sie verdienen jedes Mal mit. Sie nutzen so das Vertrauen, das Ihre Kunden zu Ihnen aufgebaut haben. Aber sie nutzen es nicht aus. Jetzt und in Zukunft beraten Sie ehrlich und gewissenhaft, nicht für den schnellen Profit, sondern nur im Sinne des undennutzens. Und selbstverständlich geben Sie Ihre Kunden nur an Verkäufer weiter, die es genauso halten.
Wie schon gesagt: jeder kann in sehr kurzer Zeit ein sehr guter Verkäufer werden. Jeder Abschluss, der nicht zustande kommt, weil Sie nicht gut genug verkaufen können, kostet Sie bares Geld.
Aber verkaufen können und verkaufen lernen bedeutet nicht, über ein umfangreiches Repertoire von Verkaufs-Tricks zu verfügen. Ganz ehrlich: den Kunden mit rhetorischen Tricks, vorgetäuschter Körpersprache und eingeübten Standardfloskeln zum Kauf zu bewegen, das ist sehr leicht – aber dieser Hochdruckverkauf hat
nichts damit zu tun, ein guter Verkäufer zu sein, denn der Erfolg ist nur kurzfristig und
muss immer hart erarbeitet werden.
Wenn Sie vielleicht 20 oder 25 Jahre alt sind, dann glauben Sie vielleicht, noch Jahrzehnte einen solchen Hochdruckverkauf leisten zu können. Vielleicht halten Sie sich für eine regelrechte Maschine, die alles kann und alles schafft. Wenn Sie aber 30, 40, 50 Jahre oder auch noch deutlich älter sind, dann wissen Sie, dass dem so nicht ist.
Man kann eine Weile gut bis sehr gut verdienen, indem man mit Hochdruck verkauft, seinen Kunden alles mögliche andreht und seinen Umsatz stets noch immer weiter steigert. Aber es funktioniert wirklich nur eine Weile, dann ist die Luft raus. Man brennt aus, man ist demotiviert, man fürchtet sich vor jedem weiteren Gespräch.
Nennen Sie mich verrückt, aber für mich stehen Spaß und ein hohes Einkommen gleichberechtigt ganz oben auf der Liste meiner beruflichen Prioritäten. Und wer mit Druck verkauft, der übt diesen Druck zwangsläufig auch auf sich selbst aus.
Ein guter Verkäufer verkauft ohne diesen Druck. Entspannt. Mit Freude. Und ohne Angst. Und das beste daran: auf diese Weise verkauft man mindestens genauso viel wie mit allen Verkaufs-Tricks dieser Welt. Mit anderen Worten: man verdient auch kurzfristig schon sehr viel... und mittel-und langfristig noch viel mehr.
Wenn Sie etwas verkaufen, dann verkaufen Sie immer nur sich selbst. Denn der Kunde will ja kaufen. Vielleicht braucht er ein Produkt wie Sie es anbieten, vielleicht sucht er auch nur nach einer Verwendung für das Geld, das er in diesem Monat noch zur freien Verfügung hat. Aber er will kaufen. Ja, wir alle wollen kaufen. Denn es macht einfach Spaß.
Kaufen ist nur sehr selten rational. Die alte Küche wird auch noch weitere 10 Jahre ihren Dienst tun. Das Auto kann man auch noch mal reparieren und komplett überholen lassen. Der alte Computer reicht für die eigenen Bedürfnisse vermutlich auch noch zwei oder drei Jahre. Dass wir trotzdem kaufen liegt daran, dass Käufe zu über 90 Prozent emotional entschieden werden.
Wenn wir etwas kaufen wollen, steckt dahinter ein emotionales Bedürfnis. Aber dem geben die meisten Menschen nicht gleich nach, denn sie befürchten, einen Fehler zu machen. Sie befürchten, ihr Geld zu verschwenden oder einfach ein schlechtes Gewissen zu haben, weil sie das gekaufte Produkt ja eigentlich gar nicht bräuchten.
Wenn also ein Kunde mit Ihnen überhaupt ein Verkaufsgespräch führt, dann heißt das, dass er auf jeden Fall kaufen will. Er wird es aber nur tun, wenn Sie folgendes leisten:
Sie müssen Ihrem Kunden einen guten Grund liefern!
Ein guter Grund, das ist es, was die Leute suchen, wenn sie durch ein Geschäft schlendern und sich angeblich nur umschauen wollen. Ein guter Grund ist es, den man braucht, um seinen emotionalen 90 Prozent nachgeben zu können, ohne ein chlechtes Gewissen befürchten zu müssen. Und ein guter Grund ist es, dessen Fehlen für 9 von 10 nicht zustande gekommenen Abschlüsse verantwortlich ist.
Ein guter Grund besteht aus zwei Komponenten:
1. Sie müssen dem Kunden glaubhaft versichern, dass Ihr Produkt viel mehr Nutzen bringt als es Geld kostet. Sie müssen also seinem rationalen Anteil erklären, warum dieses Geschäft für ihn ein sehr gutes Geschäft ist.
2. Der Kunde muss Ihnen vertrauen. Wenn Sie etwas verkaufen, dann verkaufen Sie
immer nur sich selbst – denn Produkte, die Spaß machen oder sonst einen Zweck erfüllen, die gibt es überall. Gerade in unserer völlig überfüllten Konsum-Gesellschaft ist es Ihre Person – und das Vertrauen, das der Kunde in Sie hat –, was den Unterschied zwischen kaufen und nicht kaufen ausmacht. Liefern Sie Ihren Kunden einen guten Grund, der es dem rationalen Teil erlaubt, dem emotionalen Bedürfnis zuzustimmen. Dann hat der Kunde kein schlechtes Gewissen... und Sie haben den Kunden.
Fast alle Menschen, die im Verkauf tätig sind, machen genau die selben zwei Fehler!
Erschreckend finde ich es deshalb, weil das auch auf Leute zutrifft, die schon 5, 10 oder auch 40 Jahre im Verkauf gearbeitet haben. Ich wage gar nicht mir auszumalen, wie unglaublich viel Geld diese Leute verloren haben, weil niemand sie jemals auf diese beiden Fehler hingewiesen hat.
Fehler Nr.1: Die meisten Verkäufer kommen zu schnell zur Sache.
Ich weiß nicht, ob es Produktverliebtheit ist oder einfach Bequemlichkeit... vermutlich beides. Jedenfalls reden die Verkäufer immer nur von ihren Produkten. Aber keiner redet mit dem Kunden über dessen Bedürfnisse.
Wenn ein Kunde einen Computer kauft, dann tut er das nicht, um eine hässliche graue Kiste zuhause stehen zu haben. Er tut es auch nicht, um ein Wunderwerk der Technik zu erwerben, und sicher auch nicht, weil er das Ding für eine gute Geldanlage hält.
Mal ganz ehrlich: kennen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden? Hier ein paar Beispiele:
Computer:
-Ihr Kunde könnte einen Computer kaufen, weil er keinen hat, aber mit seinen Kindern über deren Interessen mitreden können möchte. In diesem Fall braucht
der Kunde: Erstens einen Computer mit Fähigkeiten, welche die Kids interessieren, also mindestens Multimedia, besser auch rechenintensive Spiele. Zweitens leicht verständliche Literatur, damit er sich schnell in die Thematik einarbeiten kann. Drittens all das Zubehör (und KnowHow), das die Kids krass und korrekt finden, also Bluetoothverbindung zum Handy sowie Datenabgleich mit dem MP3-Player. Alles klar?
-Vielleicht will Ihr Kunde den Rechner auch haben, um damit ein Buch zu schreiben. Können Sie sich vorstellen, was für Bedürfnisse er dann hat? Ein Tipp: ganz sicher wäre ein hochgezüchtetes Spielsystem mit schnellstem Prozessor, ochleistungsfähiger Grafik Karte und blitzschneller Festplatte ein Riesenfehler. Klar: tippen kann man darauf auch. Aber wissen Sie, was für einen Krach so ein Ding macht? Mehrere starke Lüfter, um die leistungsfähigen Komponenten nicht durchbrennen zu lassen, dazu eine Festplatte, die extrem hoch dreht... ich selbst würde durchdrehen. Wenn Ihr Kunde also ein Buch schreiben will, dann braucht er vor allem eines: ein leise laufendes System. Und vielleicht ein Notebook, wenn er auch z.B. im Zug oder im Urlaub schreiben will.
Parfüm:
-Wenn Sie Parfüm verkaufen, dann lassen Sie Ihre Kunden riechen... und sich
entscheiden. Richtig? Und wenn der Kunde gar keinen so ausgeprägten Geruchsinn hat? Oder nicht so stilsicher ist (was er selbst natürlich nie zugeben würde, sodass sie zwischen den Zeilen lesen müssen)? Können Sie ihm erklären, welcher Duft zu seinem Typ passt? Welcher Duft zu welchen Anlässen getragen werden sollte? Welcher Duft mit welchem modischen Outfit harmoniert? -Aber vielleicht ist der Duft selbst gar
nicht das Wichtigste. Vielleicht hat Ihr Kunde ja sogar noch drei angebrochene
Flaschen unterschiedlicher Marken im Regal stehen. Wissen Sie, worauf es dem Kunden wirklich ankommt? Vielleicht verträgt er keinen Alkohol und braucht ein Produkt auf Wasserbasis. Vielleicht ist er häufig 12, 14 oder noch mehr Stunden durchgehend aus dem Haus und braucht entweder einen Duft, der lange hält ohne zu verfliegen, oder aber sehr kleine Flaschen, die noch problemlos einen solchen 14-Stunden-Tag in der Handtasche mitgeschleppt werden können. (Und nebenbei: würden Sie Ihrem Kunden kleine Flaschen besorgen, diese professionell etikettieren
und das Parfüm auch noch umfüllen?)
Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen. Hinter jedem Produkt stehen verschiedene Bedürfnisse. Ein guter Verkäufer stellt nicht das Produkt vor, sondern lernt den Kunden und seine Wünsche kennen. Dafür nimmt er sich die notwendige Zeit. Erst wenn er die notwendigen Fakten herausgefunden hat (und nicht jeder Kunde
gibt diese sofort preis), fängt die Produktberatung an. Das macht es natürlich notwendig, dass Sie Ihre Produkte gut genug kennen, um auch die richtigen Schlüsse zu ziehen und die richtigen Produkte zu empfehlen. Hätten Sie beispielsweise die Transferleistung erbracht, dass ein Schriftsteller vor allem einen leisen Rechner
benötigt? Und können Sie sich vorstellen, dass ein Kunde nicht gut genug riecht und einen Berater braucht, der ihm den Duft und die damit verbundenen Assoziationen beschreiben kann?
Ihre Zeit ist kostbar. Aber kommen Sie erst zur Sache, wenn Sie die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden herausgefunden haben – und einen Weg wissen, wie diese befriedigt werden können.
Fehler Nr. 2: Fehlende Abschluss-Sicherheit!
Fragt der Kunde: „Sie wollen mir doch hier nicht etwa was verkaufen?“
Antwortet der Verkäufer: „Nein, keine Sorge.“ Das ist kein Witz. Das habe ich erlebt. Und auf zahlreichen Schulungen (mit einem vorher instruierten Schein-Kunden) nachgestellt: mit sehr oft dem gleichen Ergebnis.
Auch wenn es nicht immer so extrem ausfällt, die meisten Verkäufer sind unsicher, wenn es an den Abschluss geht. Teilweise, weil verkaufen einen so schlechten Ruf hat, teilweise, weil sie vom eigenen Produkt nicht überzeugt sind und sich daher kaum vorstellen können, dass es wirklich jemand kaufen will. Teilweise sicher auch aus Angst vor Zurückweisung, denn der Kunde könnte ja nein sagen.
Dazu:
-Wenn Sie glauben, dass verkaufen an sich etwas Schlechtes darstellt, dann müssen Sie an Ihrer Einstellung arbeiten. Die meisten Menschen empfinden kaufen als etwas sehr Schönes, wie kann verkaufen dann etwas Schlechtes sein?
-Wenn Sie von Ihren Produkten nicht überzeugt genug sind, dann haben Sie die Pflicht, eine andere und bessere Marke zu verkaufen. Das sind Sie nicht nur Ihren Kunden schuldig, sondern auch sich selbst.
-Jede Angst vor Zurückweisung ist unbegründet. Der Kunde lehnt nicht Sie ab, sondern schlimmstenfalls Ihr Produkt. Und auch ein „Nein“ ist noch lange nicht
das Ende. Viele sagen, dass die Arbeit des Verkaufens bei dem Nein erst beginnt. Und das hat übrigens nichts mit Überreden oder Druck ausüben zu tun
Das ganze Verkaufsgespräch dient nur einem Sinn: dem Abschluss am Ende. Sich vor diesem Abschluss zu fürchten oder dabei zumindest unsicher zu werden, ist also völlig überflüssig.
Der Kunde weiß (!) doch, dass Sie verkaufen wollen. Das ist Ihr Beruf. Sie wissen es. Der Kunde weiß es. Und daran ist nichts Falsches. Wenn Sie nichts verkaufen, dann haben Sie nicht nur Ihre eigene Zeit verschwendet, sondern auch die des Kunden. Oder glauben Sie, der hätte sich nur so zum Spaß mit Ihnen über Ihre Produkte unterhalten?
Bevor Sie zum Abschluss kommen, sollten Sie den Kunden ganz klar fragen, ob Sie ihm alles hinreichend erklärt haben und er glaubt, dass dieses Produkt seine Bedürfnisse erfüllt. Wenn er dies verneint, dann finden Sie heraus, wo noch Erklärungs-oder Leistungsbedarf besteht. Bessern Sie nach, wo der Kunde noch nicht
zufrieden ist und Sie haben den Abschluss. Und wenn er bejaht, dann fragen Sie ihn, ob Sie es ihm hübsch einpacken sollen oder er es so mitnehmen will... und natürlich, ob er sonst noch etwas braucht.
Diese Kurz-Präsentation ist keine Verkaufsschulung.
Daher muss vieles leider ungesagt bleiben. Aber ein Punkt liegt mir noch am Herzen:
Ein Nein ist fast niemals das Ende! Auf der anderen Seite ist es so gut wie unmöglich, einen Menschen umzustimmen.
Ein Widerspruch?
Wenn der Kunde nein sagt, dann bedeutet das nicht, dass er nichts kaufen will. Es bedeutet nur, dass Sie bisher nicht in der Lage waren, drei Dinge zu tun:
1. Genug Vertrauen aufzubauen!
2. Die wahren Bedürfnisse bzw. Probleme Ihres Kunden zu erkennen!
3. Dem Kunden plausibel zu machen, dass Ihr Produkt seine Bedürfnisse befriedigt
bzw. seine Probleme löst!
Das bedeutet einerseits, dass Sie einen Fehler gemacht haben. Aber das ist schon okay, jeder macht Fehler. Und es bedeutet zum anderen, dass Ihr Kunde nicht verloren ist, denn Sie können Ihre Fehler korrigieren.
Sagen Sie Ihrem Kunden ganz offen heraus, dass Sie sicher waren, dass dieses Produkt alle seine Probleme löst. Bitten Sie ihn, Ihnen zu erklären, warum er noch zögert. Die Antwort gibt Ihnen alle Instrumente in die Hand, doch noch einen Abschluss zu erzielen, indem Sie diese Gründe entkräften.
Kein Mensch ändert seine Meinung. Aber es fällt uns allen relativ leicht, uns eine neue Meinung zu bilden, wenn neue Fakten ins Spiel gebracht werden.
Behalten Sie daher immer noch Argumente in der Hinterhand. Kaum ein Kunde muss alle Vorteile Ihres Produktes kennen, um davon überzeugt zu sein und es zu kaufen. Warum also sollten Sie alle Vorteile auf den Tisch legen... wo das doch meist gar nicht notwendig ist!
Behalten Sie immer einige wichtige Argumente, die für Ihr Produkt sprechen, für sich. Nach dem Nein des Kunden können Sie auf diese Weise noch nachlegen. Viele Kunden werden sagen: „Warum haben Sie das denn nicht gleich gesagt?“... und Sie werden sich entschuldigen und sich fragen, wie Sie das bloß vergessen konnten.
Also noch mal: haben Sie keine Angst vor dem Abschluss. Er ist das ganz normale Ende eines jeden Verkaufsgesprächs. Sie wissen das, und Ihr Kunde weiß es auch! Ein Nein ist weder eine Zurückweisung Ihrer Person noch das Ende. Halten Sie immer einige gute Argumente zurück, damit der Kunde die Chance hat, sich nach einem Nein eine neue Meinung zu bilden. Üben Sie daher keinen Druck aus. Wenn Ihr Produkt gut und für den Kunden geeignet ist, dann ist das gar nicht nötig. Und wenn schlecht
oder in diesem Fall ungeeignet ist, dann erklären Sie dem Kunden offen heraus, dass und warum ein Konkurrenzprodukt für ihn besser wäre; langfristig wird sich das für Sie mehr als auszahlen.
Verkauf ist ein Spiel! Ein Spiel, bei dem Käufer und Verkäufer gleichermaßen gewinnen, wenn Sie ein fairer Verkäufer sind. Und es ist sogar ein Spiel, bei dem der Käufer noch viel mehr gewinnt als der Verkäufer... wenn Sie ein wirklich guter Verkäufer sind.
Fürchten Sie sich nicht vor dem Verkauf. Es ist ein großartiger Beruf, wenn man etwas tut, was anderen Menschen zu direktem Nutzen verhilft... und ihnen in vielen Fällen so viel Freude bereitet. Richtig verkaufen heißt, sich dabei entspannen zu können und ganz für den Kunden da zu sein. Richtig verkaufen heißt gut, seriös und fachkundig zu beraten, sodass sich als natürliche Folge nach der Lösung der Kundenprobleme der Verkauf einstellt. Drücken Sie selbst Ihre Abschlussquote, indem Sie nur den
Leuten etwas verkaufen, für die Ihr Produkt wirklich die bestmögliche Lösung darstellt. Bauen Sie ein Netzwerk mit anderen Verkäufern auf, die genauso fair sind wie Sie, sodass jeder von den Kundenempfehlungen aller anderen profitiert und bei jeder selbst ausgesprochenen Empfehlung mitverdient.
3. Die Downline!
Bereits ganz am Anfang wurde erwähnt, dass MLM ein so mächtiges Werkzeug darstellt, dass sich großer Erfolg schon dadurch erzielen lässt, dass man einfach nur grobe Fehler vermeidet.
Die Fehler beim Verkauf sind solche groben Fehler, denn hier werden unzureichend geschulte Menschen in ein Abenteuer gestürzt, das sie kaum bestehen können. Viele können nicht verkaufen und verstehen darüber hinaus viel zu wenig von ihren Produkten.
Jeder nicht zustande gekommene Abschluss ist dabei verlorenes Geld. Bald setzt Frustration ein, viele springen wieder ab oder bestellen nur noch für den Eigenbedarf. Oder gehen auch als Kunden verloren, weil ihnen der eigene Misserfolg peinlich ist.
Wobei wir von Mängeln beim Verkauf gleich auf den zweiten eklatanten Fehler gekommen sind: der Bildung einer ungenügend qualifizierten und außerdem nur unzureichend motivierten Downline.
An dieser Stelle muss ich heilige Kühe schlachten. Also bitte verzeihen Sie mir, wenn die folgenden Äußerungen Ihr Weltbild zutiefst erschüttern mögen.
Aus meiner subjektiven Sicht bin ich bei meinen Analysen zu dem Schluss gekommen,
dass MLM-Systeme vor allem der Anbieterfirma großen finanziellen Erfolg bringen... aber nur sehr sehr wenigen Verkäufern.
Das hat sehr viele Gründe. Hier eine unvollständige Auflistung:
-Schlechte Produkte, die am Markt ohne MLM niemals eine Chance hätten.
-Langweilige Produkte, die untereinander beliebig austauschbar sind und keinerlei
Besonderheiten bieten.
-Nicht oder schlecht geschulte Verkäufer.
-Unmotivierte Partner, die meinen, ohne Arbeit großen Reichtum zu erlangen.
-Zu wenig Betreuung durch die Upline.
-Schein-Systeme, die nur auf kurzfristig hohe Einnahmen ausgelegt sind und
dann wieder vom Markt verschwinden.
-Laienhaftes Geschäftsgebaren (von A wie Akquise über B wie Buchführung bis
hin zu V wie Verkauf).
Die Liste ließe sich noch erheblich verlängern. Der größte Fehler in fast allen MLM-Systemen ist aber, dass hier Dinge von den Partnern verlangt werden, die diese einfach nicht leisten können.
„Nicht Fisch, nicht Fleisch“, sagt der Volksmund. Und genau da liegen die Schwierigkeiten. MLMs verlangen einen Mischmasch, der letztendlich nur dazu führt, dass alles ein wenig, aber nichts richtig gemacht wird.
Für die Anbieterfirma ist das nicht entscheidend. Sie verdient über die lawinenartige
Verbreitung, selbst wenn die Leistungen des Einzelnen äußerst dürftig sind.
Aber wer als kleines Rädchen im großen MLM-Getriebe sein Geld verdienen will, der muss diese systembedingten Schwächen mit viel Arbeit und noch mehr ausbleibenden Gewinnen bezahlen.
Aber es geht auch anders, wenn man bereit zu außergewöhnlichen Schritten ist. Verabschieden Sie sich also von dem, was üblicherweise in MLM-Systemen von Ihnen verlangt wird. Wir müssen neue Wege finden. Hier hätte ich ein paar Lösungsvorschläge für Sie:
Problem Nr.1:
Sie können nicht alles machen! Wer alles kann, kann nichts richtig, heißt es. Genau das wird aber in MLM-Systemen von Ihnen verlangt. Sie sollen verkaufen. Und Sie
sollen eine Downline bilden. Und sie sollen Ihre Downline schulen (Verkauf + Produkte). Und natürlich müssen Sie auch noch Ihre Buchführung machen. Und wenn Sie Probleme haben, dann sollen Sie sich an Ihre Upline wenden, obwohl diese doch garantiert genauso überfordert ist.
Vergessen Sie das! Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann entscheiden Sie sich: Wollen Sie im Verkauf tätig sein? Oder wollen Sie eine Downline bilden?
Die beiden Tätigkeiten, die zur Auswahl stehen, sind also entweder Verkauf oder Recruiting. Eines von beiden. Nicht beides! Es ist Ihre Entscheidung!
Wenn Sie sich für den Verkauf entscheiden, dann lernen Sie dieses Handwerk. Werden Sie richtig gut darin. Das bringt Ihnen nicht nur viel Geld ein, sondern macht Sie auch noch zu einem sehr begehrten Geschäftspartner bei... na, dazu kommen wir später noch.
Und wenn Sie sich für das Recruiting entscheiden, dann lernen Sie das. Studieren Sie das Geschäfts-und Provisionsmodell Ihrer Firma, und lernen Sie, einem zuvor Uneingeweihten die Vorteile und Möglichkeiten verständlich (!) und schnell zu erklären. Bereiten Sie dafür Pitches3 vor, die Sie jederzeit ohne große Vorbereitung oder Nachdenken vortragen können.
Wenn Sie rekrutieren, dann verkaufen Sie nicht. Und wenn Sie verkaufen, dann rekrutieren Sie nicht. Und in beiden Fällen schulen Sie niemanden im Verkauf. Sie machen wirklich nur die eine Aufgabe, für die Sie sich entschieden haben. Und die Buchführung überlassen Sie vom ersten Tage an Ihrem Steuerberater.
Problem Nr.2:
Ein guter Verkäufer verdient im herkömmlichen Verkauf viel mehr als im MLM.
Die Vergütung für Verkäufer ist in MLM-Systemen lausig. Sie wird erst dadurch attraktiv, dass man Downlines bilden und an deren Verkäufen mitverdienen kann. Aber, wie Sie im vorherigen Punkt erfahren haben, sollten Sie das nicht tun, wenn Sie sich für den Verkauf entschieden haben.
Wenn Sie sich für das Recruiting entschieden haben, dann rekrutieren Sie in Vollzeit eine Downline, zum Beispiel fünf Verkäufer.
Aber, wie gerade erwähnt, für gute Verkäufer sind MLMs nur durch die Downline attraktiv. Eine solche Downline sollen sie aber nicht bilden, damit sie sich ganz auf den Verkauf konzentrieren können.
Die Lösung: Sie rekrutieren eine Downline für jeden Ihrer Verkäufer. Es mag aufwendig erscheinen, für fünf Verkäufer jeweils fünf weitere Verkäufer anzuwerben, aber Sie tun ja schließlich nichts anderes. Sie schulen niemanden, Sie verkaufen nicht selbst, Sie machen keine Buchführung... Sie machen nur eines: weitere Verkäufer anwerben.
Erst wenn Sie irgendwann eine große Tiefe in Ihren Linien haben und sogar mehr in die Breite gegangen sind, werden Sie mit der Arbeit nicht mehr nachkommen; schließlich springen auch immer mal Partner ab. Nun, wenn es soweit ist, dann rekrutieren Sie eben einen weiteren Recruiter, der an seinem Platz in der Downline genau die gleiche Arbeit tut wie Sie.
Das Ergebnis: Die Verkäufer verdienen Geld für Sie. Und Sie arbeiten im Gegenzug für die Verkäufer, da diese an den Downlines verdienen, die Sie ihnen aufbauen.
Die Alternative: Sie haben sich für die andere Seite entschieden, Sie sind Verkäufer. Dann brauchen Sie eine Partnerschaft zu jemandem, der genau die eben beschriebene Leistung erbringt.
Sie können ein Inserat schalten oder in einem Internet-Forum posten. Oder sie schließen die entsprechenden Kontakte auf einer Fachmesse oder der nächsten Veranstaltung Ihrer Firma. Egal, wie Sie es anstellen, Sie werden sehr leicht jemanden finden, der Sie sehr gerne als Partner hätte – jedenfalls dann, wenn Sie ein guter Verkäufer sind.
Der Grund: viele Menschen haben Angst vor dem Verkaufen. Wenn Sie als Verkäufer jemandem anbieten, mit ihm auf die beschriebene Weise zusammen zu arbeiten, dann wird kaum jemand dieses Angebot ablehnen. Im Gegenteil: Man wird Ihnen die Türen einrennen.
Auch hier: jeder profitiert: Sie müssen niemanden rekrutieren und können sich ganz auf den Verkauf konzentrieren. Trotzdem bekommen Sie eine Downline, an der Sie nur verdienen, ohne irgendwelche Zeit für Beratungen oder sonst etwas investieren zu müssen.
Problem Nr.3:
Die Upline ist überfordert!
Auch das wurde schon erklärt. Auch wenn Sie jetzt so schlau sind und nach der gerade beschriebenen Methode vorgehen, Ihre Upline arbeitete höchstwahrscheinlich noch auf die übliche Art und Weise.
Wie kann also irgendjemand auf die Idee kommen, diese Upline wäre qualifiziert, irgendjemanden zu schulen? Nur weil jemand Sie irgendwann rekrutiert hat, können Sie doch gar nicht übersehen, ob dieser Jemand wirklich etwas von seinem Handwerk versteht?
Aber unterstellen wir der Einfachheit halber mal, dass Ihre Upline wirklich aus Top-Kräften besteht, gestandene Unternehmer, die ihre Produkte kennen, gut verkaufen können und darüber hinaus auch wissen, wie man weitere Partner anwirbt.
Selbst wenn all das der Fall ist, sollten Sie sich nicht von diesen Leuten schulen lassen. Zum einen, weil sie bestimmt nicht so gut sind, wie gerade unterstellt. Zum zweiten, weil sie mit all dieser Arbeit eindeutig mindestens ausgelastet,
wahrscheinlich sogar überfordert sind. Vor allem – zum dritten – aber deshalb, weil etwas gut zu können noch lange keine Garantie dafür ist, es anderen auch gut beibringen zu können.
Selbst ein absoluter Top-Verkäufer ist noch lange kein guter Verkaufstrainer. Und das trifft möglicherweise auch auf Sie zu, also überlassen Sie das Schulen Ihrer Downline einem Spezialisten!
Und das ist jetzt keine Herabwürdigung Ihrer Fähigkeiten... und auch nicht derer Ihrer Upline. Aber es verhält sich nun einmal so, dass verkaufen und Verkauf lehren zwei völlig unterschiedliche Dinge sind.
Ein Verkäufer kann doch bestenfalls das weitergeben, was individuell bei ihm funktioniert hat. Aber zum einen weiß er häufig gar nicht, warum er selbst erfolgreich ist. Und zum anderen ist es nicht sehr wahrscheinlich, dass seine Methode bei einem anderen Verkäufer genauso gut funktioniert.
Menschen sind nun einmal unterschiedlich und werden auch unterschiedlich von anderen Menschen wahrgenommen. Der eine kann gut mit Humor arbeiten, ein anderer sollte sich sehr seriös geben, wieder einer ist mehr der kumpelhafte Typ.
Wissen Sie, was für ein Typ Sie sind? Wohlbemerkt nicht, für was für einen Typ Sie sich halten, sondern wie andere Sie sehen. Und trauen Sie sich zu, den verschiedenen
Verkäufern aus Ihrer Downline die Verkaufsmethoden zu vermitteln, die am besten zu deren Typ passen? Und trauen Sie Ihrer Upline zu, diese Leistung zu erbringen?
Schauen Sie, wenn Sie nur nebenberuflich ein paar Hundert Euro im Monat verdienen wollen, dann spielen diese Details keine große Rolle. Ein paar Hunderter sind immer drin, da kann man sehr viel falsch machen, und es klappt trotzdem noch.
Aber warum wollen Sie sich damit zufrieden geben. Sie können mit MLM 5, 10, 20 und noch mehr Tausend Euro im Monat verdienen und auch noch Spaß daran haben. Die einzige Voraussetzung dafür ist, dass Sie an sich arbeiten und in diesem Geschäft – und es ist ein echtes Geschäft und kein Rumgejuckel – professionell vorgehen. Und professionell heißt in diesem Falle, dass Sie sich einfach nur an die erwiesenermaßen erfolgfördernden Methoden halten, die in anderen Wirtschaftsbereichen längst zur Selbstverständlichkeit geworden sind.
Problem Nr.4:
Hohe Fluktuation unter Partnern und Kunden! Die Idee hinter jedem MLM-System ist, dass sich jeder Verkäufer so oft wie möglich dupliziert. Eine weitere Idee hinter MLM-Systemen ist, dass Kunden eines Produktes offensichtlich von dem Produkt begeistert sind und daher die erste Anlaufstelle für dieses Recruiting werden.
Der erste Punkt ist richtig und in seinen Ursprüngen regelrecht genial. Der zweite Punkt ist ein riesengroßer Fehler!
Machen Sie Ihre Kunden nicht zu Partnern. Das funktioniert nicht. Die meisten Ihrer Kunden sind keine Unternehmertypen. Und wenn sie sich dazu machen lassen, dann nur, weil man ihnen schnelles leicht verdientes Geld verspricht.
Und auch hier wieder: Für die Anbieterfirma funktioniert dieses System so. Es wird ein neuer Kunde gewonnen, der üblicherweise erst einmal seinen eigenen Bekanntenkreis ins Spiel bringt und so für Umsatz und Profit sorgt.
Aber nach dieser Warm-Akquise wird es natürlich ungleich schwieriger. Die meisten Menschen stellen an dieser Stelle fest, dass Sie keine Neu-Kunden bekommen. Einige dümpeln dann noch jahrelang mit den Minimal-Umsätzen aus ihrem eigenen Bekanntenkreis herum. Aber die meisten steigen aus.
Das wäre an sich noch nicht schlimm, schließlich gab es ein paar Umsätze, der neue Berater hat immerhin ein paar Euro verdient und vielleicht sogar einen neuen Berater geworben.
Das Problem ist nur: der Verlust des Vertrauens in dieses System geht in der Regel einher mit dem Verlust des Vertrauens in dieses Produkt. Denn wie kann man glauben, dass ein Produkt etwas taugt, wenn es einem selbst unmöglich erschien, es an den Mann zu bringen?
Und selbst wenn der erfolglose Berater die Produkte weiterhin gut findet, wird er meist als Kunde verloren gehen, einfach, weil ihm sein Misserfolg peinlich ist.
Wenn Sie eine Downline rekrutieren, dann seien Sie dabei sehr wählerisch. Nicht die Anzahl der Verkäufer bringt den Erfolg, sondern deren Qualifikation.
Und selbst wenn Sie eine solche Qualifikation in einem Ihrer Kunden erkennen, sollten Sie sehr genau prüfen, ob Sie dafür riskieren wollen, diesen Kunden zu verlieren.
Vor allem: es geht doch viel einfacher. Verkäufer im herkömmlichen Verkauf machen das seit Jahrzehnten so. Sie bitten ihre Kunden um Empfehlungen und weitere Kontakte. Auf diese Weise vergrößern sie ihren eigenen Kundenstamm lawinenartig.
Kommt dann durch eine Empfehlung ein Geschäft zustande, dann bedankt sich der Verkäufer bei seinem Kunden für diese Empfehlung – nicht mit Geld und nicht mit etwas, was viel kostet, sondern mit einer echten Aufmerksamkeit. Zum Beispiel mit einer handgeschriebenen Dankeskarte. Oder mit einer Blume.
Vielleicht auch mit einem Gutschein für irgendetwas. Nutzen Sie also die Kontakte Ihrer Kunden, ohne dass Sie diese selbst zu Verkäufern machen. Ein zufriedener Kunde wird Sie – auf Ihre Bitte hin – gerne in seinem Bekanntenkreis weiterempfehlen und Ihnen sogar die Namen und Adressen dieser potentiellen Neukunden geben.
Gutscheine sind übrigens immer eine tolle Belohnung. Sie erhalten sie umsonst, beispielsweise von Fitness-Centern, Cafes oder Solarien, da die auf diese Weise natürlich auch an potentielle Neukunden herankommen.
4. Die wichtigsten Punkte im Überblick!
Das Produkt!
-Entscheiden Sie sich ausschließlich für hochwertige Produkte, die Ihnen Spaß
machen!
-Entscheiden Sie sich für Produkte, deren Verkauf eine hohe Qualifikation erfordert, und erwerben Sie diese.
-Konstruieren Sie für Ihr Produkt unbedingt eine geldwerte USP! -Lernen Sie ALLES über Ihr Produkt und dessen Anwendung!
-Beschränken Sie sich auf eine genau definierte und sehr eingeschränkte Produktgruppe. Versuchen Sie nicht, noch etwas anderes nebenher zu verkaufen!
Der Verkauf!
-Lernen Sie verkaufen! Das ist die preisgünstigste Ausbildung, die es gibt, und
Sie können damit außergewöhnlich viel Geld verdienen!
-Übergeben Sie abweichende Aufgaben wie Schulungen und Buchführung an externe Experten!
-Verkaufen Sie nur Produkte, hinter denen Sie vorbehaltlos stehen, an Menschen, für die diese Produkte die optima-Entscheiden Sie sich für Verkauf ODER le Lösung darstellen. Recruiting!
Bilden Sie ein Netzwerk mit anderen Verkäufern, sodass Sie auch mitverdienen,
wenn Ihre Kunden andere Produktebrauchen.
- Liefern Sie Ihren Kunden einen „guten Grund“!
- Finden Sie zunächst heraus, wo die wahren Bedürfnisse des Kunden liegen.
Kommen Sie also nicht zu schnell „zur Sache“.
- Schließen Sie sicher ab. Der Abschlussist nicht peinlich oder unerwartet, und er
bedeutet auch nicht, Druck auszuüben. Der Abschluss ist das natürliche Ende
jeder Verkaufsberatung.
- Halten Sie immer einige gute Argumente zurück, damit der Kunde sich nach einem
Nein eine neue Meinung bilden kann!
Die Downline!- Rekrutieren Sie keine Kunden!
- Rekrutieren Sie ausschließlich qualifizierte Partner!
- Entscheiden Sie sich für Qualität, nicht für Quantität!
- Entscheiden Sie sich für Verkauf ODER Recruiting!
- Wenn Sie Recruiter sind, dann rekrutieren Sie die Downlines für Ihre Verkäufer.
Wenn Sie Verkäufer sind, finden Sie einen Recruiter, mit dem Sie zusammenarbeiten.
- Bereiten Sie Pitches in unterschiedlicher Länge für alle Gelegenheiten vor! Üben
Sie diese immer wieder – am besten unter Zuhilfenahme einer Videokamera.
Anmerkung der MLM Infos Redaktion:
Sie können sich gerne zu den Aussagen des Autors äußern. Bitte
argumentieren Sie aber sachlich mit Pro und Kontra Argumenten wenn
Sie etwas für Falsch halten. Begründen Sie auch am besten ihre Meinung.
Viel Erfolg MLM Infos Redaktion |
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 Martin Klauder
Anmeldungsdatum: 30.12.2005
Beiträge: 2762
Wohnort: Thüringen
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Sehr guter Beitrag. Ein Lob an die mlm-infos Redaktion.
Warum?
Vieles läuft tatsächlich so ab in der Praxis. Weil es Erfolg bringt.
Anmerkung:
Empfehlungen sind ebenfalls "Verkauf". Auch wenn das Wort oftmals negativ belegt ist. Wem es gelingt in seinem persönliches Umfeld "Empfehlungen" zu tätigen der hat auch das Zeug an beliebigen Orten und mit wildfremden Menschen die Vorteile eines Produktes / Systems lukrativ rüberzubringen.
Weil er selbst begeistert ist.
Natürlich kann ein proffessioneller Verkäufer jeden "Mist" verkaufen. Nur gerade im MLM bringt das überhaupt nichts.
Dauerhafter Erfolg kommt über begeisternde Empfehlung eines Geschäftsmodells / MLM mit guten PRODUKT und Chancen für JEDERMANN
Ob nebenbei oder hauptberuflich. Die Entscheidung bleibt dabei völlig frei.
Sehr gut auch der Tipp Netzwerke mit Verkäufern anderer Branchen zu bilden.
Das Hauptpotential liegt allerdings in der Empfehlung des GESCHÄFTSMODELLS.
Anderen zu ermöglichen damit ebenfalls gut Geld zu verdienen.
AKTIVE Downlines zu bilden.
Am besten funktioniert das wenn man selbst weiß wie die Produkte AUSSERHALB des warmen Umfelds / einer engefassten Zielgruppe ankommen. Zu deutsch : Ob sie verkäuflich / empfehlbar sind.
Nur so lässt sich unendlich dublizieren. Jeder nach seinen Fähigkeiten und Zielen.
Die berühmten 5 Stammkunden aus dem warmen Umfeld bringen lediglich Angriffsfläche für Leute wie unseren Rolf ( MLM Stamm-Kritiker ohne Geschäftsfeld )
Sowie Gewinne für wenige Leute ganz oben.
Trotzdem bleibt zu sagen: Auch bloß 50 EU Gewinn aus der Empfehlung eines einzigen Produktes welches einem selbst gefällt. Ist besser wie NICHTS.
Die Chance dies weiter auszubauen bleibt jedem selbst überlassen.
Einziges kleines Problem bisher :
MLM Infos Redaktion hat folgendes geschrieben: Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann entscheiden Sie sich: Wollen Sie im Verkauf tätig sein? Oder wollen Sie eine Downline bilden?
Die beiden Tätigkeiten, die zur Auswahl stehen, sind also entweder Verkauf oder Recruiting. Eines von beiden. Nicht beides! Es ist Ihre Entscheidung!
Meiner Ansicht gibt es zu viele "Recruiter " und zuwenig Leute die vormachen wie Produkte tatsächlich Umsatz bringen.
WO UND WIEDURCH DAS GELD HERKOMMEN SOLL
Welches verteilt werden kann 
Das ganz normale System der Dublizierung reinen EIGENVERBRAUCHS funktioniert nicht seitdem täglich immer neue ähnliche Networks auf den Markt drängen
Wenn dieses Problem gelöst ist und tatsächlich jeder anhand seiner Fähigkeiten immer und überall relevant Geld verdienen kann
ist der Siegeslauf der MLM / Network Idee nicht mehr aufzuhalten.
Gruss Cat |
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hemmerling
Alter: 46
Anmeldungsdatum: 16.12.2004
Beiträge: 1847
Wohnort: Hannover
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Cat hat folgendes geschrieben:
Am besten funktioniert das wenn man selbst weiß wie die Produkte AUSSERHALB des warmen Umfelds / einer engefassten Zielgruppe ankommen.
Das ist zweierlei.
Das Problem eines Vertriebseinsteiger ist,
daß er "nur" sein warmes Umfeld hat,
er wird von manchen (Struktur-)Vertrieben aufgefordert, die "Liste der Leute die er kennt" ( legendärer Begriff) zu erstellen, und die wird dann häufig in *Gegenwart* eines Sponsors, auch "Führungskraft" genannt, abtelephoniert...
Das mit der engen Zielgruppe ist ok, WENN man sie erreichen kann.
Es nutzt nichts wenn man sagt "das Produkt braucht jeder, z.B. Zahnpasta oder Brot", und GENAU DAMIT unterstellt, daß egal wen man anspricht, also eben auch den Nacchbarn vom Nebenhaus, man auch ein positives Feedback bekommt.
Das läuft dann auf öde UNGERICHTETE Kataquise hinaus ( Klinkenputzen),
mit entsprechend miesen Rücklaufquoten, und meist negativem Feedback,
statt dass man SELEKTIV diejenigen anspricht, von denen man WEISS, weil man vorher eine Marktanalyse vorgenommen hat, daß ihre Wechselbereitschaft eben ÜBERDURCHSCHNITLICH ist ( also z.B. beim Brot vielleicht Leute mit 3.Gebiss die Brot mit weicher Rinde haben wollen ). Da sind wir aber schnell wieder beim "Alleinstellungsmerkmal", das nur eine BESTIMMTE Kundengruppe = enge ZIelgruppe überhaupt erkennt. |
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Network Marketing funktioniert nur, weil man weiß, wie es
geht - nicht, weil man gerade dringend Geld braucht . . . (Robert Pauly) |
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norbert
Networker
Alter: 50
Anmeldungsdatum: 13.09.2004
Beiträge: 4327
Wohnort: Berlin
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Jetzt auf die Schnelle nur dies:
MLM Infos Redaktion hat folgendes geschrieben: Die beiden Tätigkeiten, die zur Auswahl stehen, sind also entweder Verkauf oder Recruiting. Eines von beiden. Nicht beides! Es ist Ihre Entscheidung!
Sehe ich anders!
Der Produktabsatz ist die wichtigste Komponente des Geschäfts, denn hier kommt die Provision her, nicht vom Teamaufbau.
Um das Geschäft von Grundauf kennenzulernen, sind also Produktkenntnisse immens wichtig, auch wird sich i. d. R. ganz von allein ein kleiner Kundenkreis bilden, soll man die Leute wegschicken? Vielleicht gar mit den Worten "bei mir kannste einsteigen, aber nix kaufen"?
Wie will man Neuen etwas über Produkte und Verkauf nahebringen, wenn man selbst nichts darüber weiss? Will man dieses "Nichts" duplizieren? Will man eine aufgeblähte Struktur ohne Umsatz aufbauen?
- Produkte kennenlernen
- Kunden gewinnen
- Geschäft kennenlernen
- Partner gewinnen
- Partnern diese Reihenfolge vermitteln
Sicher wird die Teambetreuung mit der zeit einen grösseren Raum einnehmen und nur noch relativ wenige Stammkunden selbst betreut werden, aber alles überspringen, was zur "Grundausbildung" gehört, wird in den allermeisten Fällen nicht funktionieren - es sei denn, man ist eines der "schwarzen Schafe", denen die Produkte eh schnurz sind und denen es nur wichtig ist, mit immer den gleichen Phrasen möglichst schnell möglichst viele Menschen zu gewinnen, von denen die meisten dann aber hinten wieder runterfallen...
Meine Meinung zu diesem Punkt. |
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Freundliche Grüsse
NOrbert WArnke
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Uservorstellung
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Martin Klauder
Anmeldungsdatum: 30.12.2005
Beiträge: 2762
Wohnort: Thüringen
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Tja Rolf ...
Und vorher solle man natürlich genau checken ob es regnet ...
wie die Sterne stehen
ob vorher etwas aufregendes im Fernsehen kam
Denn eigendlich hat man überhaupt keine Lust irgendwas zu ändern.
Jeden Tag werden durch andere Milliarden Umsätze gemacht.
Es liegt an Dir ob Du Dir Dein Stück vom Kuchen dabei abschneidest.
Gruss Cat |
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Marion Hempfing
Alter: 45
Anmeldungsdatum: 17.09.2005
Beiträge: 3280
Wohnort: 14552 Michendorf / bei Potsdam
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Zitat: Das Problem eines Vertriebseinsteiger ist,
daß er "nur" sein warmes Umfeld hat,
Warum? Auch ein Einsteiger lebt nicht "auf 'ner Insel", oder?
Zitat: statt dass man SELEKTIV diejenigen anspricht, von denen man WEISS, weil man vorher eine Marktanalyse vorgenommen hat, daß ihre Wechselbereitschaft eben ÜBERDURCHSCHNITLICH ist
Und wer oder was sollte einen Networker daran hindern, genau das zu tun - also sich eine Zielgruppe zu suchen und genau die dann auch mit geeigneten Werbemethoden anzusprechen?
Zitat: Die beiden Tätigkeiten, die zur Auswahl stehen, sind also entweder Verkauf oder Recruiting. Eines von beiden. Nicht beides! Es ist Ihre Entscheidung!
Da würde ich auch widersprechen. Aus genau den Gründen, die Cat und Norbert schon genannt haben.
Leute, die "nur rekrutieren", machen das ganze MLM-System überflüssig... |
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Indem man über andere schlecht redet, macht man sich selber nicht besser.
(Konfuzius) |
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hemmerling
Alter: 46
Anmeldungsdatum: 16.12.2004
Beiträge: 1847
Wohnort: Hannover
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Birkenwald hat folgendes geschrieben:
Leute, die "nur rekrutieren", machen das ganze MLM-System überflüssig...
Diese Leute SIND das MLM-System, genauer gesagt die Art von Upliner, über die die meisten (erfolglosen) Einsteiger angesprochen werden, sagen die Kritiker.
Oder zumindest ist so jemand in unmittelbarer Nähe über dem eigentlichen Sponsors.
Das lässt sich auch rechnen:
Diese Art von Strukturbastler erzeugt flache Strukturen, also irre Zahl von z.B. 1000 Leute sponsorn die maximal insgesamt 2-3 Ebenen unter sich haben, dann bricht es schon ab,
und dann ist doch klar, daß allein die Chance von einem MLM-Partner angeworben zu werden, der direkt unter so einem Strukturbastler sich eingeschrieben hat, relativ groß ist.
Und die Message die der Strukturbastler ausstrahlt ist ja auch "Leute anheuern, nicht verkaufen" - den Angeworbenen das Verkaufen beizubringen ist ja auch viel zu aufwendig und in so großer Zahl nicht möglich.
Der Strukturbastler funktioniert wie eine Schrotflinte, irgend was trifft er immer  .
Er REPRÄSENTIERT das Böse im MLM-System, würden MLM-Kritiker sagen.
Und bei vielen Systemen verdienen diese Leut überdurchschnittlich. Ich denk da nur an unseren Noni-Mann, hat 3 Stammkunden davon 2 Familienmitglieder, aber Strukturaufbau im Vollerwerb... |
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Network Marketing funktioniert nur, weil man weiß, wie es
geht - nicht, weil man gerade dringend Geld braucht . . . (Robert Pauly) |
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Teamplayer
Anmeldungsdatum: 13.09.2004
Beiträge: 178
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Zitat: Und bei vielen Systemen verdienen diese Leut überdurchschnittlich. Ich denk da nur an unseren Noni-Mann, hat 3 Stammkunden davon 2 Familienmitglieder, aber Strukturaufbau im Vollerwerb...
Wieso, was verdient der Noni-Mann denn so?
Und was macht er denn so am Tag? |
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norbert
Networker
Alter: 50
Anmeldungsdatum: 13.09.2004
Beiträge: 4327
Wohnort: Berlin
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hemmerling hat folgendes geschrieben: den Angeworbenen das Verkaufen beizubringen ist ja auch viel zu aufwendig und in so großer Zahl nicht möglich...
Sicher ist das möglich, genau dafür gibt es ja die Strukturen, so dass auch Kenntnisse und Fähigkeiten weitergegeben werden können.
Geschieht das unkoordiniert, entsteht ein "Stille Post"-Effekt und es kommen völlig andere Dinge an, als auf die Reise geschickt worden waren. Ähnlich ist es auch, wenn jemand nur wirbt, aber weder schult, noch Schulungen vermittelt.
Für eine effektive Schulung ist also eine gute Koordination sehr wichtig und nach Möglichkeit ein einheitliches Konzept, das den "Stille Post"-Effekt verhindert.
Natürlich ist auch wichtig, sich schulen zu lassen. Wer sich für Schulungen nicht interessiert, darf sich dann auch nicht beschweren, wenn er keinen Erfolg hat, weil er nichts weiss und nichts kann... gilt natürlich auch für die, die meinen, schon alles viel besser zu wissen und deshalb Fakten ignorieren, nicht wahr, lieber Rolf...?  |
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Freundliche Grüsse
NOrbert WArnke
Business: http://nowa2000.de
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