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 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 648
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Kunden gewinnen ohne akquirieren zu müssen? Ein Traum
von Stéphane Etrillard, SECS, Düsseldorf
Jeder Verkäufer wünscht sich laufend neue und dabei am besten genau
die passenden Kunden, die zudem leicht zum Kauf zu motivieren sind. Um
solche Kunden zu finden und in das Unternehmen zu locken, werden große
Summe für Werbemaßnahmen unterschiedlichster Art investiert. Das
Problem dabei: Trotz ständig steigenden Werbebudgets fällt die
tatsächliche Wirkung oft weitaus weniger zufriedenstellend aus, als erhofft
wurde. Die meisten Werbemaßnahmen setzen ganz auf Streueffekte.
Jeder Neukunde ist damit teuer erkauft. Dabei haben selbst erfolgreiche
Maßnahmen längst nicht immer zur Folge, dass die passenden
Interessenten zu Ihnen kommen. Und ein Interessent ist natürlich auch
noch lange kein Kunde. Er ist meist ebenso skeptisch wie misstrauisch und
will erst noch von den blumigen Versprechungen aus der Werbung
überzeugt werden.
Wie Sie selbst wissen, ist es überaus schwierig und immer kostenintensiv,
mit herkömmlicher Werbung neue Kunden zu gewinnen. Will man die
Aufmerksamkeit auf sich lenken, was schließlich nicht weniger als das
elementare Ziel aller Marketingbemühungen ist, muss viel getan werden.
Und Sie sind längst nicht der Einzige, der in den Wettstreit um die
Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden geht.
Die Kunden werden inzwischen auf allen Kanälen mit Werbung überhäuft,
sodass die Kampagnen selbst oft keine große Wirkung mehr erzielen. Die
Kunden schotten sich gegenüber der Werbung ab und sind ihr gegenüber
fast schon immun geworden. Somit wird es immer beschwerlicher, die
Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen oder gar ihre Neugier zu
wecken. Sehr viele Werbeformen und die für den Kunden oft lästigen
Auswüchse – wie unerwünschte E-Mails, Faxe, Anrufe und Wurfsenden,
unterbrechende Fernsehwerbung, Werbebanner sowie Pop-up-Fenster auf
Internetseiten und dergleichen mehr – werden von zahlreichen Kunden
beinahe nur noch als Belästigung wahrgenommen. Hiermit wird oft
allenfalls noch negative Aufmerksamkeit erzeugt, die dann auch noch
Unsummen verschlingt.
Dagegen kostet es Sie keinen Cent, wenn ein begeisterter Kunde Sie an
einen Bekannten weiterempfiehlt. Mit dem Empfehlungsempfänger
können Sie dabei einen Neukunden gewinnen, dessen Bedarf gut zu
Ihrem Angebot passt und der Ihnen obendrein weitaus weniger skeptisch
begegnet als andere Kunden, die nicht auf Empfehlung zu Ihnen kommen.
Sind Sie, ist Ihr Unternehmen empfehlenswert? – Kaum ein Verkäufer wird
auf eine solche Frage mit einem glatten Nein antworten. Dennoch können
wir diese Frage nicht voreilig abhaken. Denn hier zählt weniger Ihre Sicht,
sondern vielmehr die Perspektive Ihrer Kunden.
Jede positive Empfehlung ist für einen Verkäufer Gold wert und immer ein
willkommenes Geschenk zufriedener oder sogar begeisterter Kunden.
Hierbei reicht es nicht aus, einfach nur gut zu sein – der Kunde muss
erfahren, dass Sie für ihn tatsächlich Überdurchschnittliches leisten. Nur
so werden Sie ihn begeistern und Ihren Kunden zu einem aktiven
Empfehler machen.
Wenn es Ihnen als Verkäufer gelingt, den hohen Wert Ihrer Leistung dem
Kunden nachhaltig zu vermitteln und wenn Sie die Erwartungen des
Kunden nicht nur erfüllen, sondern übertreffen, dann machen Sie sich für
den Kunden empfehlenswert.
Empfehlungen sind aus Kundensicht insbesondere dann wichtig und erwünscht, wenn:
eigene Fachkenntnisse fehlen;
wir wenig Zeit für die Suche nach einem guten Anbieter haben;
es schwierig ist, sich einen Überblick zu verschaffen;
wir bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben;
es um komplexe Produkte oder Leistungen geht;
eine teure Anschaffung ansteht;
wir uns eine Fehlinvestition nicht leisten können;
ein hohes Maß an Vertrauen vorausgesetzt wird.
In solchen Fällen ist jeder Mensch dankbar, wenn er einen guten Tipp
einer vertrauensvollen Person erhält, von der er weiß, dass er sich auf
sie verlassen kann.
Mein persönlicher Tipp:
Wenn Sie selbst empfohlen werden wollen, fangen Sie an andere zu
empfehlen. So paradox es klingen mag, werden Sie bald merken, dass es
funktioniert. Es ist ein Energieprojekt und Sie werden erleben, dass Sie
von Menschen empfohlen werden, von denen Sie es nicht geglaubt
hätten.
Fangen Sie doch damit an, z. B. unseren Newsletter zu empfehlen,
an Ihre Kollegen, Vorgesetzten, Freunde und Geschäftspartner.
Hier der zu empfehlende Link, wo sie sich anmelden können
www.etrillard.com/index.php?id=27 .
Wenn mein letzter persönlicher Tipp Sie besonders nervt, halten Sie kurz
inne und überlegen, warum. Aus der Coaching-Erfahrung, weiss ich, dass
es viel mit der Einstellung zum Empfehlungsmarketing zu tun hat. |
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