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 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 648
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Sympathie gewinnt:
Fachartikel von Stéphane Etrillard, SECS, Düsseldorf
Wohl jeder Verkäufer konnte sicher schon mehrfach die folgende
Erfahrung machen:
Der Verkaufsprozess wird erheblich erleichtert, wenn zwischen Kunde und
Verkäufer Sympathie im Spiel ist. Wenn Sie sich mit Ihrem Kunden auf
einer Wellenlänge befinden, kommen Sie meist rasch zu passenden
Lösungen. Und in solchen Fällen geht das Verkaufen leicht von der Hand
und macht Ihnen Spaß. Geraten Sie jedoch an einen Kunden, mit dem Sie
gar nicht können, gerät das Ganze schnell zu einem wenig erfreulichen
Prozedere. Hier ist es schwierig, zum Abschluss zu kommen. Obendrein
müssen Sie auch noch gute Miene zum bösen Spiel machen. Und
manchmal gelingt selbst dies nicht mehr. Kommt es auch noch zur
offenen Konfrontation zwischen Kunde und Verkäufer, brauchen Sie den
ursprünglich angepeilten Abschluss fast gar nicht mehr ins Visier nehmen.
Hier ist nichts mehr zu machen. Man ist geradezu erleichtert, wenn die
Sache einfach nur überstanden und der Kunde wieder gegangen ist. Eine
gute Voraussetzung für höhere Verkaufserfolge ist das sicher nicht.
Es ist also keineswegs ein Geheimnis, dass der Sympathiefaktor im
Verkauf eine überaus wichtige Rolle spielt. Der Haken bei der Sache ist:
Längst nicht jeder Kunde ist Ihnen auf Anhieb sympathisch. Und man
kann eben nichts machen, wenn es sich umgekehrt genauso verhält. Im
privaten Umfeld können Sie sich oft noch aussuchen, zu wem Sie Kontakt
haben möchten (und zu wem nicht). Im Beruf sieht die Sache ganz
anderes aus, hier müssen Sie zwangsläufig mit nahezu jedem
klarkommen, der mit Ihnen womöglich Geschäfte machen will. Doch was
ist nun, wenn Sie mit einem wichtigen Kunden einfach nicht warm werden
wollen? Oder wenn Ihnen ein Kunde schon auf Anhieb unsympathisch ist.
Oder wenn Sie spüren, dass der Kunde Vorbehalte Ihnen gegenüber hat.
In solchen Fällen sagen wir uns oft: „Mit dem kann ich einfach nicht. Das
ist eben ein schwieriger Kunde.“ Damit haben Sie dann vielleicht eine
Erklärung für Misserfolge oder überaus zäh verlaufende
Verkaufsgespräche – nur ändern wird sich so sicher noch nichts.
An dieser Stelle bietet sich ein kleiner Exkurs an: Wenn man glücklich
wirkende Paare befragt, wie Sie sich kennen gelernt haben, kommt
manchmal die überraschende Antwort: „Anfangs konnte ich ihn gar nicht
leiden, heute sind wir verheiratet.“ Solche erfreulichen Fälle sind immer
sehr amüsant, darüber hinaus verdeutlichen sie jedoch eines: Hier hat
ganz offensichtlich jemand eine zweite (oder auch dritte) Chance
bekommen. Nun muss man seine Kunden nicht unbedingt gleich heiraten
– dennoch verdienen sie eine zweite Chance.
Konkret heißt das: Ob wir jemanden sympathisch finden, hängt von den
Verhaltensweisen und einigen Charaktereigenschaften ab und eben auch
davon, wie wir selbst über jemanden denken. Wer hier durch das Raster
fällt, erhält von uns schnell den Stempel „unsympathisch“ aufgedrückt.
Und in Sachen Sympathie kommt ein folgenschweres Phänomen zum
Tragen: Sympathie weckt Sympathie und Antipathie provoziert Antipathie.
Wenn Sie Ihren Kunden also mit Vorbehalten begegnen, ist es geradezu
eine zwangsläufige Folge, dass auch Ihre Kunden mit Zurückhaltung
reagieren. Und im Verhältnis Kunde-Verkäufer dürfen Sie nicht erwarten,
dass der Kunde den ersten Schritt macht: Es liegt an Ihnen selbst.
Bleiben Sie nicht an den ersten oder an oberflächlichen Eindrücken hängen.
Treten Sie Ihren Kunden nicht mit Vorurteilen gegenüber. Prüfen Sie sich
selbst, ob Sie mit Vorurteilen belastet sind und werfen Sie diese ggf. über
Bord.
Zeigen Sie sich tolerant gegenüber den Meinungen und Ansichten Ihrer
Kunden, auch wenn sie sich von Ihren eigenen unterscheiden.
Vermeiden Sie alle unwiderruflichen Pauschalurteile, und erhalten Sie sich
die Möglichkeit offen, eine (vielleicht vorgefasste) Meinung wieder zu ändern.
Stellen Sie sich schon vor dem Kontakt auf den Kunden ein.
Schotten Sie sich nicht emotional gegenüber Ihren Kunden ab.
Verhalten Sie sich nicht kategorisch nach ein und demselben Muster,
bleiben Sie offen und flexibel im Umgang mit anderen Menschen.
Versuchen Sie, aus der Perspektive Ihres Gegenübers zu denken und sich
in seine Situation einzufühlen.
Akzeptieren Sie alle unveränderlichen Rahmenbedingungen und
Vorzeichen, unter denen der Geschäftskontakt stattfindet.
Zusammengefasst heißen diese Punkte nichts anderes als: Erhalten Sie
sich immer die Bereitschaft, andere sympathisch zu finden und legen Sie
sich hierbei selbst keine Steine in den Weg. Wer sich hier schon im
Vorfeld versperrt, dem bleibt auch der Zugang zu einigen Kunden auf
ewig verschlossen. Wenn Sie sich also damit trösten, dass X oder Y eben
ein unangenehmer Mensch und schwieriger Kunde sei, dann wird das
auch so bleiben, weil Sie ihm gar keine Chance geben, vielleicht doch in
einem anderen Licht dazustehen. Sobald Sie es mit schwierigen Kunden
zu tun bekommen, überprüfen Sie zuerst sich selbst und Ihre Einstellung.
Suchen Sie das Problem nicht allein auf der anderen Seite.
Sympathie ist ein nicht zu unterschätzendes Verkaufsargument und
obendrein die Basis für gegenseitiges Vertrauen. Spätestens wenn ein
Kunde aus mehreren gleichwertigen Angeboten unterschiedlicher Anbieter
wählen kann (und das ist oft der Fall), wird der Sympathiefaktor zum
entscheidenden Verkaufsargument. Versuchen Sie dennoch niemals,
Sympathie zu heucheln. Dies wirkt immer unauthentisch und gekünstelt
und wird damit zum Schuss, der nach hinter losgeht. Bleiben Sie
stattdessen jederzeit Sie selbst, erhalten Sie sich jedoch die Bereitschaft,
Ihren Kunden mit einem gewissen Wohlwollen zu begegnen. Hieraus
resultiert oft eine Wechselwirkung: Der andere findet uns sympathisch,
was wir wiederum selbst spüren, wodurch wir unserem Gegenüber
weitere Sympathie entgegenbringen. Der Ring schließt sich, und das
Fundament für gute Geschäfte und für gegenseitiges Vertrauen ist gelegt.
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Weitere Information finden Sie in dem neuen Hörbuch von
Stéphane Etrillard Verkaufsfaktor Kundenbegeisterung |
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 RAK
Alter: 55
Anmeldungsdatum: 29.09.2006
Beiträge: 4646
Wohnort: Eisenhüttenstadt
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Guten Tag Herr Stéphane Etrillard!
Sie sprechen mir aus der Seele.
Es ist, als ob Sie die letzten 15 Jahre in meinem Hinterkopf gewohnt hätten.
Momentan versuche ich eine Person zu verstehen, der jedes Verständnis ab geht.
Vielleicht hilft mir Ihr Leitfaden dabei weiter.
Mit freundlichen Grüßen
Kölpin Rainer |
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