| Autor |
Nachricht |
 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 578
|
|
 Verkaufen mit Verstand und viel Gefühl von Stéphane Etrillard
Grundsätzlich können die Kunden heute fast alles, jede Ware oder
Dienstleistung, nahezu überall und jederzeit bekommen. Dies ist
eines der Kennzeichen für den aktuellen Käufermarkt. Gleichzeitig
stellen die Kunden heute Anforderungen, die ihn davon abhalten,
zum nächstbesten oder auch preiswertesten Anbieter zu gehen. Die
Kunden wollen heute mehr, als einfach nur eine Ware in die Hand
gedrückt bekommen, um dann damit nach Hause zu gehen. Schon
rein gesellschaftlich gesehen, hat der Kauf einen ganz neuen Stellenwert
erhalten. Das Einkaufen dient längst nicht mehr vornehmlich allein
dazu, möglichst rasch die notwendigen Zweckeinkäufe zu erledigen.
Der Kauf selbst ist zum Ereignis geworden, es dient immer mehr
auch dem reinen Vergnügen...
hier klicken um weiter zu lesen |
|
|
|
|
|
| |
     |
|
Werbung
|
|
| |
|
|
MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 578
|
|
Verkaufen mit Verstand und viel Gefühl von Stéphane Etrillard
Grundsätzlich können die Kunden heute fast alles, jede Ware oder
Dienstleistung, nahezu überall und jederzeit bekommen. Dies ist
eines der Kennzeichen für den aktuellen Käufermarkt. Gleichzeitig
stellen die Kunden heute Anforderungen, die ihn davon abhalten,
zum nächstbesten oder auch preiswertesten Anbieter zu gehen. Die
Kunden wollen heute mehr, als einfach nur eine Ware in die Hand
gedrückt bekommen, um dann damit nach Hause zu gehen. Schon
rein gesellschaftlich gesehen, hat der Kauf einen ganz neuen Stellenwert
erhalten. Das Einkaufen dient längst nicht mehr vornehmlich allein
dazu, möglichst rasch die notwendigen Zweckeinkäufe zu erledigen.
Der Kauf selbst ist zum Ereignis geworden, es dient immer mehr
auch dem reinen Vergnügen.
Man geht heute shoppen, macht einen Einkaufsbummel und will den
Kauf als positives Erlebnis gestalten. Und wer shoppen geht, weiß
vorher meist noch nicht, welche Waren er kaufen wird. Doch die
Entscheidungen für oder gegen eine Ware hängen bei weitem nicht
vom Zufall ab. Ganz oben auf der Hitliste stehen Produkte, die neben
dem reinen Warenwert auch ein bestimmtes Gefühl transportieren.
Von einigen geschickt beworbenen Markenprodukten geht beispielsweise
ein ganz spezielles Lebensgefühl aus. Wer sich hier für ein bestimmtes
Produkt entscheidet, macht damit immer auch eine Aussage über sich
selbst und sendet entsprechende Botschaften an sein Umfeld.
Rein rational lassen sich solche Phänomene nicht oder allenfalls
unzureichend erklären. Und gerade auch die Werbung ist hier sehr
aufschlussreich: Besonders wirksam sind hier regelmäßig die
Kampagnen, denen es gelingt, die Kunden emotional anzusprechen.
Kaum eine groß angelegte Werbekampagne zielt darauf ab, an den
Verstand der Kunden zu appellieren. Im Vordergrund stehen fast
ausschließlich Emotionen. Dahinter steht die Erkenntnis, dass in vielen
Fällen die Gefühle über einen Kauf entscheiden, während rationale
Einsichten oft nur eine zweitrangige Rolle spielen.
Der Verstand ist vor allem darauf ausgerichtet, langfristige Strategien
zu entwerfen und vernünftig erscheinende Ziele zu verfolgen. Das Gefühl
sieht dagegen vor allem den Augenblick und folgt dabei den aktuellen
Stimmungslagen, Launen und Begierden. Fragen Sie ruhig einmal Ihren
Partner oder Freunde nach einer Shopping-Tour, warum sie ein
bestimmtes Produkt gekauft haben. Als Antwort werden Sie meist Sätze
hören wie: "Weil ich Lust dazu hatte." - "Das hat mir so gut gefallen." -
"Ich musste es einfach kaufen." Ein rein rationales Argument bekommen
wir dabei nur selten zu hören. Gekauft hat hier in erster Linie der Bauch,
nicht der Kopf. Unter bestimmten Voraussetzungen wird der Verstand
beim Einkaufen geradezu ausgeschaltet. Andernfalls würde wohl kaum
jemand in den sprichwörtlichen Kaufrausch geraten.
Beim Kauf gibt es immer wieder Augenblicke, in denen die Gefühle das
Rudern übernehmen. Daher ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, den
rationalen und den emotionalen Ansprüchen der Kunden gerecht zu
werden. Der Verstand des Kunden übernimmt das rationale Abwägen von
Vor- und Nachteilen und vergleicht den objektiven Nutzen mit dem
Aufwand bzw. den Kosten. Doch selbst, wenn der Verstand grünes Licht
für den Kauf gibt, wird er meist dennoch nicht stattfinden, wenn die
Gefühle des Kunden negativ gefärbt bleiben. Umgekehrt wird sich ein
positives Gefühl oft gegen den Verstand durchsetzen, weil die Gefühle für
den Augenblick mächtiger werden können als alle rationalen Erwägungen.
Das heißt für den Verkauf:
Gelingt es einem Verkäufer nicht, beim Kunden gute Gefühle zu wecken
und zu erhalten, kommt es zwangsläufig zu Widerständen und Kaufblockaden.
In welche Richtung die Emotionen des Kunden gehen, hängt dabei vom
Verhalten des Verkäufers und von der daraus resultierenden
Beziehungsebene ab. Und hierbei kommt in erster Linie Ihre
Persönlichkeit ins Spiel. Der moderne Kunde achtet zwar nach wie vor
auf rationale Kriterien wie Fachkompetenz, Qualität der Produkte und
Preise etc., er erwartet darüber hinaus jedoch noch ganz andere Aspekte.
Sie werden die Gefühle Ihrer Kunden positiv beeinflussen, wenn Sie:
* echtes Interesse an den Bedürfnissen der Kunden zeigen
* Glaubwürdigkeit ausstrahlen
* Vertrauen wecken können
* den Kunden volle Aufmerksamkeit entgegenbringen
* die Meinungen und Ansichten der Kunden auch tolerieren können, wenn
Sie von Ihren eigenen abweichen
* als Persönlichkeit sympathisch wirken
* sich höflich und freundlich verhalten
* dazu fähig sind, sich in die Situation der Kunden einzufühlen.
Auf diese Weise wird die Beziehung zum Kunden zur Basis Ihrer
Verkaufserfolge. Und eine positive Beziehung lässt sich nur durch Nähe
zum Kunden herstellen. Durch Anonymität, rollentypisches
Verkäuferverhalten, Aufdringlichkeit und fehlende Individualität im
Verkauf, vergrößert sich die Distanz zum Kunden, und es können keine
positiven Gefühle geweckt werden. Wenn Sie sich stattdessen individuell
auf jeden Kunden und auf jedes Verkaufsgespräch neu einstellen, werden
Sie dadurch positive Emotionen beim Kunden auslösen. Durch Ihr
gesamtes Verhalten im Verkaufsgespräch senden Sie klare Botschaften
an Ihren Kunden. Optimal ist hier die glaubwürdige Botschaft: "Mir ist
nicht nur der Auftrag wichtig - Sie und Ihre individuellen Interessen und
Bedürfnisse sind mir ebenso wichtig!"
Der Kunde kann heute zwar fast alles überall kaufen, nur diese
kundenorientierte Einstellung der Verkäufer bekommt er noch längst
nicht überall geboten. Dabei werden gerade mit einer solchen Einstellung
die Weichen für das emotionale Verkaufen gestellt.
Die Gefühle steuern zwar den Kauf, über sie wird jedoch nur sehr selten gesprochen.
Genau diese Tatsache wird für viele Verkäufer zum ernsten Problem.
Vielleicht haben Sie sich nach einem erfolglosen Verkaufsgespräch auch
schon einmal verwundert gefragt, warum der Kunde nichts gekauft hat,
wobei Sie doch alles richtig gemacht haben. Häufig ist der Grund, dass
eben nur vordergründig alles richtig gemacht wurde. Denn Ihr Kunde wird
Ihnen kaum sagen, dass ihn irgendetwas auf emotionaler Ebene gestört
hat. Oft ist dem Kunden selbst nicht bewusst, dass er sich nur deshalb
gegen einen Kauf entscheidet, weil sich das gute Gefühl im Bauch einfach
nicht einstellen will. Wenn Sie die Gefühle eines Kunden gegen sich haben,
können Sie noch so gekonnt an seinen Verstand appellieren und werden
dabei dennoch nichts erreichen. Jeder Kauf wird von zwei Ebenen
beeinflusst: der rationalen und der emotionalen. Der Verstand kann hier
dann zweitrangig werden, wenn Sie es verstehen, die emotionale Ebene
positiv anzusprechen. Umgekehrt sind die Erfolgsaussichten jedoch gering:
Die Gefühle können auch dann nicht wie ein Wecker abgestellt werden,
wenn rational keine Einwände mehr bestehen.
Viele Verkäufer sind sehr gut darin, rational gekonnt und überaus
vernünftig zu argumentieren. Eine insgesamt positive Wirkung wird sich
jedoch nur dann ergeben, wenn die Gefühle der Kunden in gleicher Weise
berücksichtigt werden.
Management Institute SECS
Stéphane Etrillard Communication & Sales
- ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH -
Schloss Elboich - Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf
Tel: +49 - 0211 - 757 07 40
Fax: +49 - 0211 - 75 00 53
info at etrillard.com
www.etrillard.com |
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
Nächstes Thema anzeigen
Vorheriges Thema anzeigen
Du kannst keine Beiträge in dieses Forum schreiben.
Du kannst auf Beiträge in diesem Forum nicht antworten.
Du kannst deine Beiträge in diesem Forum nicht bearbeiten.
Du kannst deine Beiträge in diesem Forum nicht löschen.
Du kannst an Umfragen in diesem Forum nicht mitmachen.
Du kannst Dateien in diesem Forum nicht posten
Du kannst Dateien in diesem Forum herunterladen
|
|
|
