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 MLM-Infos.com
Anmeldungsdatum: 14.09.2004
Beiträge: 648
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Das Konsumverhalten der Zukunft
Neue Wege zum Kunden
von Andreas Nawrocki, Top Level Selling®, München*
Gute Verkäufer sind der Pulsschlag jedes Unternehmens. Sie generieren
Umsatz, sind die Energielieferanten eines Unternehmens und wissen, dass
die Kraft der Kommunikation Motor einer erfolgreichen Kundenbeziehung
ist. Aber erst, wenn sie das Konsumverhalten der Zukunft kennen, finden
sie auch neue Wege zum Kunden, wo herkömmliche Vorgehensweisen
und Verkaufstechniken längst zum Scheitern verurteilt sind.
Verkäufer üben tagtäglich eine anspruchsvolle Tätigkeit aus. Bei jedem
Termin müssen sie sich auf unterschiedliche Menschen mit ganz
verschiedenen Bedürfnissen, Wünschen und Werteverständnissen
einstellen. Täglich gilt es, Menschen zu gewinnen und Kunden zu
überzeugen. Doch auch, wenn jeder Verkäufer eine eigene Art hat,
Geschäfte zum Abschluss zu bringen und Kundenbeziehungen zu pflegen,
gibt es Schlüsselqualifikationen, in denen sich erfolgreiche von weniger
erfolgreichen Verkäufern und demzufolge auch erfolgreiche von weniger
erfolgreichen Unternehmen unterscheiden. Diese Qualifikationen greifen
jedoch nur in Verbindung mit dem Wissen um das Konsumverhalten der
Zukunft.
Das Konsumverhalten der Zukunft
Das Konsumverhalten der Deutschen hat sich in den letzten Jahren
dramatisch verändert. Zogen Opel und Karstadt früher eine breite
Schicht an, so gibt es heute lieber Essen von Aldi und das Auto von
Mercedes Benz. Die Frage ist nur, wie reagieren Unternehmen darauf?
Wie viele haben dies bereits erkannt? Wer es zukünftig nicht versteht,
verführerische Anziehungskraft auszuüben und sich ganz bewusst in
einem der beiden boomenden Marktsegmente – billig oder exklusiv –
anzusiedeln, für den wird es schwer, das neue Konsumverhalten zu
befriedigen und sich einen Marktanteil für die Zukunft zu sichern.
Das neue Konsumverhalten beeinflusst unsere Kunden mehr denn je.
Der moderne Kunde setzt Prioritäten: Wofür will ich wirklich Geld
ausgeben? Der so genannte hybride Konsument hat den Anspruch, für
bestimmte Dinge nur das unbedingt Nötigste zu bezahlen. Als cleverer
Kunde spart er im täglichen Gebrauch und gibt das Ersparte an anderer
Stelle für Hochpreisiges wieder aus. Grundbedürfnisse werden bei Aldi,
Ikea, H&M oder Media Markt - also den Discountern - befriedigt. Dafür
gibt es dann die teure Soundanlage von Bose, den Füller von Mont Blanc
oder die Jeans von Hilfinger - Luxusgüter boomen. Schätzungen ergeben,
dass sich im durchschnittlichen Haushalt ca. 15.000 Gegenstände
befinden. Dies dürften wohl ausreichend materielle Güter sein. Deshalb
verlagert sich der Konsum auch immer mehr zum Immateriellen. Das
Bedürfnis nach persönlichem Stil und der Wunsch, sich etwas Gutes zu
tun, rückt immer mehr in den Mittelpunkt des Geschehens.
5 Gründe für das neue Konsumverhalten
Hybrides Kaufverhalten
Wohlstand für alle
€uro = Wucher
Transparenz von Produkten und Leistungen
Falsche, nicht durchgängige Positionierung
Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Konsums treffen heute
aufeinander - auf Hersteller, Dienstleister und Anbieter. Nie war der
Kunde so unberechenbar wie heute. Doch viele Unternehmen haben die
Gefahr und die Chance des neuen Konsumverhaltens noch nicht erkannt -
oder sie haben noch keine adäquate Lösung, um darauf zu reagieren.
Der Kunde der Zukunft
Der Kunde hat schon heute die Macht und ist bereit, Geld zu investieren.
In Zukunft wird dies noch viel mehr der Fall sein - vorausgesetzt,
Unternehmen und Verkäufer verstehen es, ihn da abzuholen, wo er in
seinem Konsumverhalten gerade steht. Er hat Zweifel, versucht sich
möglichst intensiv mit Informationen zu versorgen und ist dadurch nicht
immer besser informiert, sondern oft sogar verunsichert (was er aber
wiederum niemals zugeben würde!). Gerade die immer noch kaufkräftige
Kundenschicht will nicht immer mehr, immer schneller kaufen, sie will
Nachhaltigkeit, sprich: Produkte und Leistungen, deren Wert beständig
bleibt oder sogar noch steigt. Der moderne und für Unternehmen
interessante Kunde liebt das Besondere, will gewonnen und gehalten, will
betreut statt abgefertigt werden und ist misstrauisch bei
Marketingversprechen. Konsumforscher unterscheiden drei relevante
Konsumentengruppen:
Die Tugendhaften: Diese Gruppe gibt ihr Geld für Notwendiges und
Vernünftiges aus. Sparen ist für sie ein Grundsatz. Dass diese Gruppe
den Konsum ankurbelt, ist nicht zu erwarten.
Die Hungrigen: Für diese Schicht ist Konsum zwar die Eintrittskarte
zum Mithalten, aber Produkte zu besitzen ist wichtiger als Marke und
Qualität. Sie beschleunigen den Umsatz von Saturn, Media Markt, OBI und
ähnlichen Anbietern. Diese moderne Unterschicht kommt für den
Aufschwung also auch nicht in Frage.
Die Selektiven: Sie sind die neuen, bewussten Kunden, für die sich
Konsum relativiert und entzaubert hat. Die Selektiven können mehr Geld
ausgeben, zögern aber, weil es den Unternehmen zu selten gelingt, ihre
eigentlichen Sehnsüchte und Wünsche zu bedienen...
Der Verkäufer der Zukunft
War es in der Vergangenheit so, dass Kunden den Umsatz förmlich ins
Unternehmen gebracht haben, man sich also um Vertrieb nicht kümmern
musste, stehen viele jetzt vor der entscheidenden Frage: Wie hole ich
aktiv Aufträge? Die Zukunft jedoch wird den Unternehmen und vor allem
Verkäufern noch ein Weiteres abverlangen: einen Sog zu entfachen, der
Kunden zum Unternehmen hin und in den Umsatz hineinzieht. Dieser
Effekt entsteht dadurch, dass wir die Beachtung unserer Kunden
erreichen. Dafür müssen wir möglichst viel ihrer wertvollen Zeit für uns
gewinnen - nur so können wir mit unseren Kunden verschmelzen.
Für den Verkäufer der Zukunft keine leichte Aufgabe. Er muss vielleicht
mehr Kunden ansprechen, vor allem aber die richtigen. Diese sind noch
dazu oft überhaupt nicht interessiert an dem, was er zu sagen und
anzubieten hat. Auf dieser Grundlage muss er diese Menschen von einem
Bedürfnis überzeugen, dessen sie sich häufig nicht bewusst sind und für
das sie - zumindest zum momentanen Zeitpunkt – auch keine finanziellen
Mittel zur Verfügung stellen wollen. Zudem muss der Verkäufer schon
heute geschickt, freundlich und doch zäh genug sein, eine Beziehung
aufzubauen, die den Gesprächspartner „wider Willen“ nicht bereuen lässt,
sich darauf eingelassen zu haben. Das neue Konsumverhalten ist nicht das
Ende, sondern der Beginn einer Entwicklung, die den Konsum und den
Verkauf neu definiert.
* Andreas Nawrocki zählt bundesweit zur Elite der Verkaufs- und
Kommunikationstrainer. Als „Berater unter den Trainern“ schafft er es,
Unternehmen so zu entwickeln, dass diese vom Bring-/Hol- zum
Soggeschäft kommen und damit den Herausforderungen der Zukunft
gewachsen sind. Unternehmen setzen auf die praxisbezogene Umsetzung
der von ihm entwickelten Methode Top Level Selling®.
Weitere Informationen erhalten Sie bei Top Level Selling®,
Barerstraße 1a, 80333 München,
Tel.: 089/43579321, Fax: 0700/13513500,
per Email andreas.nawrocki at t-online.de
http://www.toplevelselling.de
in Kooperation mit MLM News |
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